Como um site pode ajudar a aumentar as vendas?

Você já respondeu para si mesmo o que você pretende com seu site?

Sem muito medo de errar, é bastante provável que a maioria que cria e mantém um site, responda que aumentar as vendas, seja um dos principais objetivos perseguidos.

O grande problema não é ter essa pretensão, mas como se costuma enxergar o site e o papel que ele desempenha – ou pode desempenhar – no aumento das vendas da empresa.

Por isso, preparamos esse conteúdo para que você entenda realmente o que um site de empresa devidamente criado e mantido, é capaz de fazer pelas vendas!

Por que você tem um site?

Voltar a perguntar por que uma empresa tem um site, é importante para refletirmos a respeito. Mas para tanto, em vez de dar uma única e simples resposta, como por exemplo, vender mais, tende dar 5, 6 ou tantas razões quantas conseguir imaginar.

Sim, ao fazermos esse exercício de imaginação, com o intuito de encontrar motivos ou razões pelas quais uma empresa deve ter um site para chamar de seu, conseguimos ver que seus papéis podem ser mais diversos do que inicialmente imaginamos.

E não estamos falando do tipo mais comum de site com o qual as vendas estão relacionadas, que são os sites de e-commerce.

Muitas empresas que têm um site institucional ou um blog, ou qualquer outro site que não seja tipicamente voltado a vendas, não consegue imaginar como esses outros tipos podem resultar em aumento de vendas.

Isso porque muitos não veem ou não sabem – porque absolutamente não têm meios de saber – que uma determinada venda presencial feita por um vendedor, talvez só está ocorrendo, porque antes aquele cliente pesquisou no Google sobre o produto e fez contato com a empresa.

Esse é o primeiro paradigma – equivocado por sinal – que precisa ser superado e que costuma levar a afirmações do tipo: “eu só mantenho um site, porque todos os meus concorrentes têm, porque ele não me traz vendas” ou “meu site só me dá dor de cabeça e gastos. Vendas que é bom, nada!”.

Donos e administradores de sites que têm alguma ideia semelhante sobre seus próprios sites, não faltam.

E entre as diferentes razões para acreditar nisso como verdade absoluta, é que há uma visão limitada sobre os papéis que um site tem.

Sim, papéis no plural.

Quais os papéis de um site?

São muitos os papéis que um site pode desempenhar e alguns dependem do tipo de site que se tem. Não se pode esperar o mesmo de um site institucional, de um blog, de um fórum e muito menos de um EaD.

Mas todos eles – desde que criados e desenvolvidos corretamente – podem contribuir em maior ou menor grau, a vender mais. Logo isso ficará mais claro.

Quando perguntamos por quais razões as empresas mantém um site, o que pretendíamos é justamente que enxerguem os papéis que um site pode – e deve – realizar.

O primeiro deles, é a representação digital da empresa e que por sua vez pode assumir diferentes funções:

Pode ser o correspondente digital do estabelecimento físico, que de forma análoga ao que ocorre no presencial, os clientes podem conhecer os produtos, por meio de imagens, vídeos, tabelas de características / especificações técnicas, comparativos entre modelos, etc;
Também pode conter o equivalente online do portfólio, dos folhetos e panfletos e outros materiais impressos que no passado eram produzidos para divulgar a empresa e seus produtos / serviços. E que indiscutivelmente eram material de apoio para o departamento de Vendas;
Deve conter alternativas de comunicação, em substituição ou complementar ao atendimento telefônico, a correspondência física e ao contato presencial, isso quando o próprio tipo de site não é caracteristicamente um meio de comunicação, como é o caso de um fórum;
Oferece mais canais de atendimento comparativamente ao presencial (chat, help desk, e-mail, FAQ, etc) e mais flexíveis, já que não estão restritos ao horário comercial tradicional;
Possibilita a integração de diferentes tipos de site (loja virtual, institucional, blog, etc), bem como as redes sociais.

A lista acima contempla as situações mais comuns, mas não as únicas, desde que naturalmente o site tenha sido concebido com os respectivos objetivos em mente.

Por outro lado, um site simples, sem atualizações, parado no tempo e feito apenas com a ideia de não ficar atrás da concorrência, tem grandes chances de não cumprir nada disso, ou quando muito, fazê-lo de modo ineficiente.

Portanto, é natural que muitos que apenas criam um site qualquer, sem se preocupar com as diferentes funções que ele pode cumprir, vejam-no apenas como um trabalho com pouco ou sem retorno algum, ou até um transtorno.

Como fazer um site que ajude nas vendas?

Devemos reiterar que não estamos falando de um típico site cujo propósito é efeutar vendas e, portanto, não se trata de um e-commerce.

Para todos os outros, sempre fica a sensação de que servem a diversos outros propósitos, menos vender. O que é um engano.

Vendas não ocorrem apenas como resultado de um processo característico de oferta de produtos e seus benefícios que atendem necessidades, desejos e expectativas de um cliente potencial. As vendas não acontecem apenas como resultado do trabalho ativo de um profissional contratado com essa finalidade.

Uma venda não pode acontecer se o cliente nem mesmo conhece sua marca, não conhece seus produtos, quem está por trás, o que faz e como faz. E entre muitas coisas, é o que um site deve se propor a fazer.

Não se conquistam novos clientes, se eles não tem confiança na empresa, se têm dúvidas sobre seus produtos, se não conseguem se comunicar com sua empresa. Funções que um site também pode desempenhar.

Seus vendedores podem nem ter a chance de prospectar adequadamente, simplesmente porque o pouco que os prospects abordados encontraram de informações na Internet, não lhes deu a segurança para avançar em um contato de vendas. Afinal, da mesma forma que você pesquisa na web diante do interesse em comprar alguma coisa nova, seus clientes também o fazem em relação aos seus produtos, a sua marca, a sua empresa.

Tendo em mente que um site pode contribuir de muitas formas para que uma venda se consolide, vamos ao que você precisa se concentrar ao criar e manter um site que ajude a aumentar as vendas.

1. Apareça na Internet

Aparecer na Internet, é aparecer nos sites de busca. Prioritariamente no Google, o líder das buscas, mas também fazer SEO para o Bing, o segundo mais usado no mundo.

De nada adianta ter um site fantástico – ou todos os tipos possíveis deles – se as pessoas simplesmente não o encontram nos resultadas das buscas orgânicas relacionadas ao que você faz, ou se os resultados o colocam na décima página de resultados (SERPs).

Isso implica produzir conteúdo, com vistas ao Inbound Marketing e aplicar técnicas de Marketing de Conteúdo e SEO, sobre esse conteúdo.

2. Compreenda de quem é o site

De quem é o seu site? Seu ou do seu cliente?

Compreender para quem o site deve ser concebido e com base em que demandas ele evolui, é fundamental.

Muitos responsáveis por um site, criam-no com base nas suas convicções pessoais, nos seus gostos e não no que um cliente potencial precisa, quer e espera encontrar.

O resultado nesse caso, é sabido – baixa conversão.

Em outras palavras, um site precisa ser concebido e melhorado sempre sob a ótica dos seus visitantes.

3. Produza engajamento

A mais simples e útil explicação do que é engajamento, é o seu público trabalhando para você.

Sim, quando um visitante comenta, compartilha, curte, ou realiza qualquer tipo de interação a partir dos conteúdos produzidos, ele está engajado, mas também está promovendo o conteúdo e por consequência, a marca, o produto, o serviço.

Engajamento é uma arma poderosa, porque é orgânico e porque envolve o público de interesse.

4. Construa confiança

Confiança dos clientes em marcas e produtos, é um patrimônio inestimável. Mas requer também muito trabalho e ações concretas, tais como:

Políticas permanentes de Marketing de Relacionamento;
Honestidade e transparência. Lembre-se que os clientes têm voz na Internet e dirão ao mundo como você age e quem você realmente é;
Respeito a todos do mercado em que atua (clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros, etc) e ética, acima de tudo;
Priorizar a qualidade de produtos e serviços;
Preste a tendimento de qualidade e personalizado;
Escute e trabalhe verdadeiramente orientado ao cliente;

Você não pede em seu site que os clientes confiem em você, mas ter e cumprir uma política de privacidade, usá-lo como um meio para relacionar-se, fornecer informações completas e fidedignas da sua atuação e dos produtos / serviços, implantar canais de atendimento de qualidade e personalizados, tudo isso por meio do site, são alguns exemplos de meios para construção de confiança.

5. Forneça informações

A informação é o bem mais valioso da atualidade.

Por outro lado, sem informação, o cliente não tem como decidir, nem conhecer e, portanto, nem confiar em escolher seu produto.

Também sem informação, não há como desenvolver um trabalho de Markerting de Conteúdo adequado, o que por sua vez dificulta o SEO e que por consequência, impede de um bom posicionamento orgânico.

Tenha em mente que a quantidade e qualidade da informação, o formato como você a disponibiliza (texto, tabelas, infográficos, imagens, vídeos, podcasts, etc) e como a apresenta (linguagem, abordagem e enfoque), faz diferença para quem consome, tanto em termos da utilidade, como do engajamento.

6. Redes sociais vs site

É inegável o poder e importância das redes sociais. Mas também não há como garantir que a rede que hoje você mais investe, mais se dedica, é a que será a preferida, a mais usada por seus clientes amanhã.

Nem se as políticas da empresa que a mantém, mudarão e os recursos que hoje você utiliza, ainda existirão.

A verdade, é que só o que você faz no seu site, é seu. Sim, seu conteúdo nas redes sociais, não é seu. Se amanhã for o fim das redes, afinal muitas se tornaram apenas capítulos da história, seu conteúdo acaba com elas.

Não estamos dizendo com isso, que não se deva trabalhar as redes sociais. Ao contrário. Mas que há empresas que negligenciam seus próprios sites em detrimento delas.

O ideal quando possível, é potencializar o site com as vantagens que as redes sociais oferecem.

7. Divulgue-o

Ainda e também com relação ao ponto anterior, tem sido comum que as empresas que dão mais importância e atenção às redes sociais, façam um trabalho de divulgação apenas delas. Por que não do seu próprio site?

Inclua sua URL no material impresso, nas embalagens, nos veículos da frota, no perfil da empresa no Google, nas redes sociais, ou seja, onde for pertinente, deve constar também o endereço de acesso e o link de acesso (no caso de meios digitais).

8. Apoio à Vendas

Um site pode – e deve – servir de importante instrumento de apoio ao Departamento de Vendas. E há muitos meios dele cumprir esse papel:

Informações gerais dos produtos – catálogos detalhados, especificações técnicas completas, bem como todo material que contém informações gerais dos produtos e que muitas vezes são essenciais no processo de vendas presenciais, especialmente quando conduzidos junto a compradores profissionais, pode constar em área de acesso restrito, servindo de apoio à equipe de vendas;
Documentos – contratos, termos, propostas comerciais e propostas técnicas, apresentações, enfim todo documento que é necessário e de uso quotidiano dos vendedores, também pode estar disponível mediante acesso autenticado, de modo a diminuir a manipulação de documentação física, bem como servir para agilizar processos;
Tabelas – tabelas de preços, de descontos, tabelas promocionais, planilhas e/ou calculadoras, disponibilidades de produtos, fretes e todo material de suporte à negociação, se disponíveis exclusivamente ao time de vendas, pode tornar seu trabalho mais eficiente;
SAC – o SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) ou seu equivalente, pode ter uma área dedicada no site e dispor de uma variedade de alternativas (chat, help desk, e-mail, etc) de prestar esse atendimento, bem como tratar dos desdobramentos e consequências das vendas feitas;
Pedidos – o próprio sistema de pedidos, com informações completas para o acompanhamento de cada pedido, seus possíveis status, histórico e informações que forem pertinentes para que a equipe faça seu trabalho de modo eficaz;
Financeiro – é comum que os vendedores também façam a intermediação da análise de crédito e dos pagamentos, motivo pelo qual é indicado que tenham acesso online às informações necessárias para tanto;
Sistemas diversos – além dos sistemas já mencionados (pedidos e financeiro), a equipe de Vendas precisa também frequentemente fazer uso de outros sistemas, como o CRM, seus relatórios de vendas ou de despesas, ou outros e que se disponíveis online em área também de acesso reservado, proporcionam mais agilidade e eficiência.

Portanto, tudo o que consiste de subsídios para que os vendedores possam exercer eficientemente sua atividade, é interessante que possa ser acessado por eles em áreas com acesso restrito.

9. Mantenha-o atual

Manter um site atual, significa várias coisas, as quais têm suas respectivas relevâncias:

Conteúdo – é essencial periodicamente verificar as atualizações de conteúdo, tanto para que os visitantes encontrem o que buscam, como também para melhor eficiência das ações de Inbound Marketing;
Aparência – as questões estéticas (design e layout) também são importantes, seja para que estejam de acordo com as tendências, seja para que contribuam para a navegabilidade, usabilidade e acessibilidade e que também influi no ranqueamento, pois está relacionado com a experiência do usuário;
Segurança – segurança é outro fator de vital importância e que merece maior atenção a medida que o site cumpre vários papéis para além de um mero portfólio online;
Desempenho – atualizações também devem visar a garantia de um desempenho tão bom quanto possível, aspecto que é essencial para boa experiência dos visitantes, assim como constitui importante fator de ranqueamento;
Páginas de erro – o processo de atualização deve contemplar também a checagem de possíveis páginas de erros, também contribuindo para boa experiência e ranqueamento;
CMS – os sites baseados em CMSs, precisam ser verificados quanto a existência de atualizações para o núcleo da aplicação, dos plugins instalados e ativos, bem como do tema utilizado.

10. Testes A/B

A decisão sobre quais versões diferentes de algo são melhores, precisam ser testadas e um método adequado para tanto, já foi devidamente abordado aqui no blog, no post “O que é um teste A/B e sua importância no Marketing Digital?”.

É altamente recomendável a leitura do conteúdo em questão, para que sua aplicação seja correta.

11. Crie um blog

Os blogs de empresas são um tipo de site que cumpre função muito importante e que pode contribuir de várias formas para incrementar as vendas.

Entre os muitos benefícios, podemos destacar:

Contribui para o reconhecimento da marca (brand awareness);
Ajuda a educar o seu público;
Aumenta a sinergia com outras ferramentas de Marketing;
Permite conhecer melhor os seus clientes;
Traz mais visitantes e de modo recorrente;
Contribui para autoridade de domínio.

12. Geração de leads

Quanto mais eficiente for o trabalho em relação aos pontos anteriormente abordados, maiores as chances de geração de leads, os quais após devidamente qualificados, podem ser trabalhados pela equipe comercial e consequentemente, devem resultar em mais vendas e clientes.