Vender pela Internet: como um site pode me ajudar?

É bem mais comum do que se imagina. Na verdade, a grande maioria dos sites que existem na Internet, não vendem e assim, é comum ouvir de quem tem um site de qualquer tipo, dizer: “Eu tenho um site há anos, mas ele não me ajuda a trazer clientes e vender”. A consequência direta dessa constatação, é que muitas vezes os sites de empresas são simplesmente abandonados e mesmo que mantidos hospedados e acessíveis, muitas vezes são esquecidos.

Entender o porquê de um site não ajudar a trazer clientes e, sobretudo, a vender seus produtos ou serviços, é o objetivo deste artigo. Portanto, se essa é também a sua realidade, não perca o que preparamos para você!

Como as vendas acontecem?

O primeiro ponto que precisamos trabalhar para alcançar o nosso objetivo de transformar um site em um instrumento de vendas, é compreender como que uma venda acontece.

Embora existam particularidades entre o que acontece no mundo real e no mundo digital, há aspectos comuns a ambos. Especialmente quando falamos em vendas, os pontos em comum ocorrem em maior quantidade do que se supõe. As particularidades, ficam por conta de como você está presente na Internet, ou seja, se tem apenas um site institucional, se tem também um blog, uma loja virtual e se está presente nas redes sociais.

Não vamos nos aprofundar nos casos em que toda forma de presença digital é exercida pela empresa, pois isso exige uma avaliação mais detalhada e caso a caso, além de detalhes e especificidades do segmento de atuação têm influência e até mesmo a própria empresa, são determinantes no tipo de ações que devem ser adotadas para corrigir os possíveis erros. A fim de atender a maior variedade possível de situações, vamos tratar apenas do que é comum a maioria.

Em linhas gerais uma venda – de qualquer coisa – é feita, quanto mais necessidades, desejos e expectativas são atendidas pelo seu produto ou serviço. Isso leva em conta também as percepções individuais, que variam de pessoa para pessoa e até mesmo fatores momentâneos, já que com o passar do tempo, mudam em relação a um mesmo indivíduo.

É fato que todas as pessoas precisam vestirem-se. Assim, roupas ou vestimentas são em primeira análise, uma necessidade. Quando compramos roupas de frio, há uma segunda necessidade que precisa ser suprida, que é a proteção térmica. Ao escolher cores e modelos, estamos atendendo ao desejo de nos sentirmos elegantes e na moda. Ao observar o material de que é feito, esperamos que ele seja durável.

Mas apesar desta simples análise acima parecer óbvia e básica, na prática pode envolver alguma complexidade. Por exemplo, o preço – que não é o mesmo que valor – pode ser um fator de necessidade para uns, desejo para outros, expectativa para um terceiro grupo e simplesmente não importar para um quarto, representado pelos mais abastados financeiramente e para quem preço não é fator determinante no ato de comprar.

Mas e quando nos deparamos com dois produtos ou serviços concorrentes, que compartilham muitos pontos em comum, ou em outras palavras, atendem de maneira praticamente igual as necessidades, desejos e expectativas? Nestes casos, aquele que atender melhor algum desses requisitos, tende a ser o escolhido.

No entanto, há fatores que não tão objetivos e que muitas vezes não podem ser quantificáveis ou variam muito de uma pessoa para outra, como por exemplo, o status que o item confere a quem o adquire. Para algumas – ou muitas – mulheres, se a peça de roupa está na moda, consiste de uma necessidade. Para outras, pode ser apenas desejo. E pode até haver algumas poucas para as quais isso não vem ao caso.

O outro fator fundamental para que a venda ocorra, é que um cliente em potencial, precisa saber que seu produto / serviço, existe. De nada adianta a jaqueta de frio, com o corte e cores da moda, com um perfeito isolamento térmico, com materiais duráveis e ecologicamente corretos, em uma gama de tamanhos que atende a várias pessoas, vendida a um dos menores preços do mercado, se ela é absolutamente desconhecida nesse mesmo mercado.

É por essa razão, que as empresas precisam investir em ações de divulgação, usando campanhas de Marketing e Publicidade. Sempre foi assim no mundo real e não é muito diferente no digital, exceto pelo fato de que os instrumentos são outros, mas a razão é a mesma – dizer ao mundo que você tem algo fantástico e sem o que ele não pode ficar sem.

As vendas no mundo digital

Pressupondo aspectos como segurança, imagem, confiança, facilidade e que são alicerces para que a jornada de compra ocorra no mundo digital ou virtual, os princípios que norteiam as vendas aqui, são muito similares ao mundo real. As necessidades, desejos e expectativas das pessoas não mudam apenas porque ao invés da visita à loja física, foram à virtual.

E justamente é aí que começam os problemas. Quantas vezes você acessou um site de comércio eletrônico disposto a comprar algo, mas não o fez por absoluta falta de alguma informação decisiva? Ou quantas vezes optou por um site do concorrente, porque ele oferecia um atendimento via chat, não disponível no anterior? Ou ainda, as poucas imagens ou a qualidade das existentes, não lhe deram a segurança de ser exatamente o que você precisava?

As empresas – muitas delas – ainda não compreenderam que precisam oferecer uma gama de experiências, serviços, recursos e informações em seus sites, igual ou mesmo superior ao que encontram no mundo real. Se você vai a uma loja física, pode ter o produto nas mãos e prová-lo, avaliá-lo, tocá-lo e ainda obter apoio de um vendedor. No virtual, é imperativo, tanto quanto for possível, compensar a ausência do contato físico, com informações, imagens, meios para esclarecer possíveis dúvidas.

Sem um conjunto completo de meios de garantir aos visitantes que você tem exatamente o que ele precisa, quer e espera, ele não comprará. Lembre-se que estamos tratando de novos clientes, já que aqueles que compram algo com alguma frequência, em geral não precisam acessar seu site para obter informações daquilo que teoricamente já conhecem bastante bem. Mas e quem nunca comprou?

Note que o objetivo é municiar o visitante de informação capaz de fazê-lo ver que seu produto / serviço pode atender a uma série de necessidades, desejos e expectativas que ele tem se optar pelo que você vende. Isso se faz através de conteúdo e do uso de todo tipo de tecnologia disponível para sites, objetivando apresentar diferentes tipos de conteúdo – texto, imagens, vídeos, e-books, podcasts, etc.

E assim como é no mundo real, você precisa realizar um trabalho de SEOInbound Marketing, Marketing de Afiliados, tendo como foco aumentar as visitas ao seu site, pois de nada adianta um site e um blog fantásticos e ainda presença em nas redes sociais mais usadas, se você não tem visitantes e seguidores.

Mais que isso, o trabalho deve ser permanente, da mesma forma que você não espera atrair clientes para toda a vida, com uma panfletagem apenas da sua pizza delivery, por melhor que sejam as pizzas que você faz. Analogamente, um único disparo de e-mail Marketing, não fará do seu site, o mais visitado na Internet.

Os resultados vêm com tempo e continuidade, lembrando que assim como você e sua empresa, os concorrentes também estão fazendo o mesmo. No final das contas, fazer o mesmo pode ser pouco, afinal se você parecer exatamente igual aos concorrentes, os clientes optarão pelo que for mais barato e a batalha por preço, geralmente é vencida pelo maior e mais forte financeiramente.

A palavra-chave no caso, é diferenciação. Não no sentido de apenas parecer diferente, mas de se destacar em relação ao que os concorrentes fazem e oferecem. Transmitir aos clientes em potencial mais informações que despertem sua consciência de que seus produtos / serviços atendem mais necessidades, desejos e expectativas, automaticamente aumenta sua concepção de valor em relação ao que você oferece e consequentemente, sua disposição em pagar a mais por isso.

Cremos que nesse ponto já deva estar claro, que a Internet e todo o acervo de recursos que ela oferece, não é mágica ou milagre. A Internet pode sim ser fantástica e constituir uma nova forma de atuar, tanto para profissionais liberais e freelancers, bem como para grandes empresas, ampliando o alcance, a comunicação e as vendas, mas da mesma forma que no mundo físico, exige trabalho, investimento, planejamento e ação e que resultados vêm com o tempo.

Um site, um blog, ou o que você imaginar em termos de Internet, devem constituir uma parte do trabalho e investimento feitos para ampliar sua atuação comercial, da mesma forma que você o faz ao gerenciar uma equipe de vendedores e que são instrumentos para trazer clientes e receita para a empresa. Sozinhos, sem apoio, treinamento, supervisão, controle, não fazem nada.

Conclusão

Um site ou qualquer forma de presença digital, não pode ser encarado como uma ferramenta de vendas, sem que haja a compreensão de como o processo de vendas ocorre e, portanto, do trabalho dinâmico que isso representa. A Internet pode constituir um importante meio de ampliar a atuação comercial da empresa, se a mesma concepção profissional adotada no mundo físico, ocorrer no digital.

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