Como vender na Internet com outros tipos de site?

É extremamente comum encontrar donos dos mais diversos tipos de site, dizendo algo como: “Eu tenho um site há anos, mas ele não me ajuda a trazer clientes e nem a vender mais”.

A consequência direta dessa constatação, é que muitas vezes esses sites de empresas são simplesmente abandonados e mesmo que mantidos hospedados e acessíveis, muitas vezes são esquecidos pelas empresas.

Entender os porquês de um site que não é um site de comércio eletrônico, não contribuir para trazer mais clientes e, sobretudo, para aumentar as vendas dos seus produtos ou serviços, é o objetivo desse post.

Portanto, se essa é também a sua realidade, não perca o que preparamos para você!

Como as vendas acontecem?

Antes de entrarmos no assunto propriamente dito, é preciso refletirmos mais sobre como ocorrem as vendas.

Embora existam particularidades entre o que acontece no mundo real e no mundo digital, há aspectos comuns a ambos os cenários.

Na comercialização de produtos / serviços, os pontos em comum nas vendas presenciais ou nas que são feitas pelos canais digitais, ocorrem em maior quantidade do que a maioria supõe.

As particularidades, ficam por conta de como você está presente na Internet, ou seja, se tem apenas um site institucional, se tem também um blog, ou se está presente nas redes sociais.

A fim de atender a maior variedade possível de situações, vamos tratar apenas do que é comum a maioria das empresas e mercados.

Em linhas gerais, uma venda tem maior chance de ser feita, quanto mais necessidades, desejos e expectativas são atendidas pelo seu produto ou serviço.

Isso leva em conta também as percepções individuais, que variam de pessoa para pessoa e até mesmo os fatores momentâneos, já que com o passar do tempo, pode mudar a ideia que se tem em relação a um mesmo item.

Vamos a um exemplo prático.

É fato que todas as pessoas precisam se vestir, certo?

Partindo dessa premissa básica, as roupas ou vestimentas são uma necessidade de qualquer pessoa.

Mas quando compramos roupas de frio, há uma segunda necessidade que precisa ser suprida, que é a proteção térmica. No entanto, ao escolher entre diferentes cores e modelos, estamos atendendo ao desejo de nos sentirmos elegantes e na moda, ou ainda de acordo com uma preferência pessoal. Ao observar o material de que é feito, esperamos que ele seja durável e confortável ao vestir.

Apesar dos critérios usados na análise acima serem bem básicos e óbvios, na prática o processo de escolha e decisão, pode ser ainda mais complexo e envolver mais variáveis.

Por exemplo, o preço – que não é o mesmo que valor – pode ser um fator de necessidade para uns, desejo para outros, expectativa para um terceiro grupo e simplesmente não importar para um quarto, aqui representado pelos mais abastados financeiramente e para quem preço não é fator determinante na decisão de comprar.

Mas e quando nos deparamos com dois produtos ou serviços concorrentes, que compartilham muitos pontos em comum, ou em outras palavras, atendem de maneira praticamente igual as necessidades, desejos e expectativas?

Em casos assim, aquele que atender melhor os fatores considerados prioritários, tende a ser o escolhido.

No entanto, há fatores subjetivos e que muitas vezes não podem ser quantificáveis ou variam muito de uma pessoa para outra, como por exemplo, o status que o item confere a quem o adquire.

Para algumas – ou muitas – mulheres, se a peça de roupa está na moda, esse fator é uma necessidade. Para outras, pode ser apenas desejo. E pode até haver algumas poucas para as quais isso não faz diferença e, portanto, não tem peso algum na decisão.

Por fim, mas não menos importante, outro fator fundamental para que a venda ocorra, é que um cliente em potencial, precisa saber que seu produto / serviço, existe.

De nada adianta a jaqueta de frio, com o corte e cores da moda, com um perfeito isolamento térmico, com materiais duráveis e ecologicamente corretos, disponível em uma gama de tamanhos que atende a várias pessoas, vendida a um dos menos preços do mercado, se ela é absolutamente desconhecida nesse mesmo mercado.

É por essa razão, que as empresas precisam investir em ações de Marketing Digital, para que o site que tenha visibilidade. Sempre foi assim no mundo real e não é muito diferente no digital, exceto pelo fato de que os instrumentos são outros, mas a razão é a mesma – dizer ao mundo que você tem algo fantástico e sem o que ele não pode ficar sem.

Como acontecem as vendas online?

Alguns dos princípios que norteiam as vendas online, são exatamente os mesmos necessários para as vendas presenciais. Ou seja, as necessidades, desejos e expectativas das pessoas não mudam apenas porque em vez da visita à loja física, foram ao correspondente online.

É justamente aí que começam os problemas da maioria dos sites que não são um e-commerce típico.

Há um grande número de sites que parecem ignorar o que os seus visitantes precisam, querem e esperam.

Tal como ocorre no mundo físico, as pessoas precisam se sentir seguras das escolhas que estão fazendo. Quem for capaz de dar essa segurança, mais próximo estará de conquistar um cliente.

As empresas – muitas delas – ainda não compreenderam que precisam oferecer uma gama de experiências, serviços, recursos e informações em seus sites, igual ou mesmo superior ao que encontram no mundo real.

Quem vai a uma loja física, pode ter o produto nas mãos e prová-lo, avaliá-lo, tocá-lo e ainda obter apoio de um vendedor, se for o caso. No virtual, é imperativo, tanto quanto for possível, compensar a ausência do contato físico, com informações, imagens, bem como todos os meios para o esclarecimento de possíveis dúvidas.

Sem um conjunto completo de meios de garantir aos visitantes que você tem exatamente o que ele precisa, quer e espera, ele não comprará.

Lembre-se que estamos tratando de novos clientes, já que aqueles que compram algo com alguma frequência, em geral não precisam acessar seu site para obter informações daquilo que teoricamente já conhecem bastante bem.

Mas e quem nunca comprou?

Como usar outros tipos de site para vender pela Internet?

Uma vez que você tem em mente os principais aspectos que precisam ser satisfeitos para que as vendas ocorram, vamos tratar do que fazer para contribuir com as vendas, usando outros tipos de site que não um e-commerce típico.

1. Público-alvo / persona

O primeiro e principal erro que muitos cometem, é não conhecer seu público-alvo e/ou persona a quem o site se destina. Uns até conhecem, mas se esquecem ou não consideram a grande relevância que esse fator tem quando elaboram o site e o seu conteúdo.

Se você não sabe a quem falar, não fala o que interessa (necessidades e desejos), tampouco usa a linguagem apropriada, seja ela textual, seja no formato de conteúdo que a audiência mais aprecia.

Um site – independente do tipo – só consegue atrair visitantes, se o seu conteúdo for relevante para esses visitantes. Óbvio, não é?!

E isso pressupõe mais do que conteúdo e a linguagem utilizada. Envolve também eventuais canais de atendimento e recursos.

Assim, um nativo analógico, pode preferir recorrer ao atendimento telefônico, enquanto um nativo digital, pode se sentir confortável em interagir com um chatbot de atendimento.

2. Tipo de site

Escolher o tipo de site mais adequado, é uma consequência direta de conhecer muito bem seu público-alvo / persona, mas também de outros fatores, afinal um blog pode ser pouco eficiente e atraente se boa parte dos seus consumidores pertencem à geração Z, que não é muito afeita à leitura e prefere conteúdos apresentados sob outros formatos.

Por outro lado, empresas prestadoras de serviços, geralmente obtém ótimos resultados com blogs. Já nas áreas relacionadas com programação e desenvolvimento de sistemas, os fóruns de discussão fazem sucesso.

Os sites institucionais, por sua vez, são quase obrigatórios na maior parte dos casos, lembrando que ao contrário do que acredita a maioria, nem todo mundo está nas redes sociais. Além disso, do contingente que está, muitos não veem nelas o melhor canal para conhecer mais sobre as empresas.

Não por outra razão, que nenhuma grande empresa ou que veja com seriedade sua presença digital, abre mão de um site institucional, para estar apenas nas redes sociais.

Mas não é só essa a razão de ser de um site institucional. Há outras importantes contribuições, as quais muitas vezes não são possíveis em um site de e-commerce, seja próprio, seja em um marketplace:

• Páginas de produtos / serviços – é nelas que a empresa pode colocar informações mais detalhadas, aspectos técnicos essenciais, mais fotos e vídeos, links para conteúdos relacionados (do blog, por exemplo), download de manuais, fornecimento de drives e atualizações, etc;

• Quem somos – as áreas que contém informações sobre a instituição, é onde os clientes em potencial podem conhecer a história, a evolução, a missão, os valores;

• Contato – fornecer um leque de opções omnichannel, é uma exigência do mercado, seja para fornecer alternativas às diferentes preferências dos clientes, seja para atender com qualidade, seja ainda para estabelecer uma comunicação eficaz e ampla.

3. Tipos de conteúdo

Como já adiantamos, os tipos de conteúdo cumprem papel importante nas vendas. Entre tantas coisas, a quantidade e variedade do conteúdo servem para educar, informar, esclarecer, ter utilidade e até entreter os seus visitantes.

Para atender a esses objetivos, as empresas têm investido em uma variedade de conteúdos que as tecnologias modernas possibilitam. A título de exemplo, o setor da construção civil tem usado a realidade virtual para fornecer uma experiência imersiva aos possíveis compradores, antes mesmo que o empreendimento imobiliário seja construído.

Os assistentes virtuais inteligentes estão se disseminando e podem responder dúvidas frequentes, dar orientações de procedimentos ou atender solicitações.

Fabricantes e revendedores de ferramentas, já vêm aproveitando o formato do DIY (Do It Yourself ou faça você mesmo) para estimular o artesão que vive dentro de muito, para vender mais.

Ou seja, a correta escolha do tipo de conteúdo e da forma como ele é apresentado, pode agregar muito valor ao que a empresa vende.

4. Dinamismo

Uma característica de qualquer site que se propõe ser eficiente, é ser dinâmico. Isso significa que ele nunca está pronto, mas sempre em evolução, a fim de atender as demandas do mercado consumidor.

Esse é outro erro frequente, já que muitos responsáveis acreditam que uma vez “pronto”, nada mais precisa ser feito e ele deve trazer montes de clientes. Não é assim que funciona!

O conteúdo, os recursos e até o design, devem ser constantemente monitorados e ajustados para atender as demandas dos clientes em potencial

Isso se faz por meio de atualizações e manutenções, as quais trazem até outros benefícios, como melhoria no ranqueamento dos sites de busca.

5. Conhecimento

Produzir e obter conhecimento, é outra postura essencial para obter sucesso e mais vendas.

Seja por meio das métricas do site, disponíveis a partir das estatísticas internas, seja por outras ferramentas, como o Google Search Console e o Analytics, seja ainda pelo feedback (comentários, e-mail, atendimento fornecido, etc) que os visitantes dão, obtém-se uma valiosa base de conhecimento, muito útil para promover os ajustes, melhorias e correções no site.

É por meio dessa informação, que se tem a certeza do que funciona e do que não funciona.

6. Além do básico

Lembre-se que um dos diferentes objetivos de um site, é municiar o visitante de informação capaz de fazê-lo ver que seu produto / serviço pode atender a uma série de necessidades, desejos e expectativas que ele tem se optar pelo que você vende.

Vá além do convencional e faça uso de todo tipo de tecnologia disponível para sites, objetivando disponibilizar conteúdos originais, úteis e facilmente consumíveis.

7. Persistência e continuidade

Todo o trabalho para garantir uma presença digital eficiente, deve ser permanente. Da mesma forma que você não espera atrair clientes para toda a vida, com apenas uma panfletagem do seu delivery de pizza, por melhor que sejam as pizzas que você faz, um único disparo de e-mail Marketing, também não fará do seu site, o mais visitado na Internet.

Os resultados vêm com tempo e continuidade, lembrando que assim como você e sua empresa, os concorrentes também estão também trabalhando por um lugar ao sol.

No final das contas, fazer o mesmo pode ser pouco, afinal se você parecer exatamente igual aos concorrentes, os clientes optarão pelo que for mais barato e a batalha por preço, geralmente é vencida pelo maior e mais forte financeiramente.

8. Diferenciação

Quando se fala em diferenciação, não queremos dizer de apenas parecer diferente, mas de se destacar em relação ao que os concorrentes fazem e oferecem.

Transmitir aos clientes em potencial mais informações que despertem sua consciência de que seus produtos / serviços atendem mais necessidades, desejos e expectativas, automaticamente aumenta sua concepção de valor em relação ao que você oferece e consequentemente, aumenta a disposição deles em pagar a mais por isso.

Cremos que nesse ponto já deva estar claro, que a Internet e todo o acervo de recursos que ela oferece, não é mágica ou milagrosa.

A Internet pode sim ser fantástica e constituir uma nova forma de atuar, tanto para profissionais liberais e freelancers, bem como para empresas dos mais variados segmentos, ampliando o alcance, a comunicação e as vendas, mas da mesma forma que no mundo físico, exige trabalho, investimento, planejamento e ação e, sobretudo, a ciência que os resultados vêm com o tempo.

Um site, um blog, ou o que você imaginar, devem constituir uma parte do trabalho e do investimento feitos para ampliar sua atuação comercial, da mesma forma que você o faz ao gerenciar uma equipe de vendedores e que são instrumentos para trazer clientes e receita para a empresa.

Sozinhos, sem apoio, sem treinamento, sem recursos, sem liderança, esses vendedores apresentarão resultados abaixo do que é possível.

9. SEO

E assim como é no mundo real, você precisa realizar um trabalho de SEO, afinal nessa imensidão que é a Web, se seu site não está no Google e se possível também no Bing, é como se ele não existisse!

Para tanto, além das técnicas de SEO, conheça e aplique os conceitos de Marketing de Conteúdo, para conseguir aumentar as visitas ao seu site, pois de nada adianta um site fantástico, seguindo todas as dicas anteriores, se não tem visitantes e seguidores.

Conclusão

Para vender na Internet, tal como ocorre nas vendas presenciais, um site deve atender um conjunto de exigências de um mercado muito dinâmico e em evolução.