Como usar o Storytelling para vender?

Que ótimo que você esteja aqui! Não imaginamos que você simplesmente queira se tornar o personagem do clássico filme de Tom Hanks, “Forrest Gump: O Contador de Histórias”. Mesmo que queira, o nosso objetivo é mostrar como essa técnica pode ajudá-lo a criar uma presença mais marcante na Internet, usando para isso o seu site ou os diferentes tipos de conteúdo digital que você produza. Ao final, você compreenderá porque e como o storytelling pode lhe ajudar a vender mais.

O que é storytelling?

Traduzindo literalmente, storytelling significa “contando estórias”. Quem ainda não tem muita familiaridade com vendas e/ou com criação de conteúdos digitais para atrair consumidores em potencial, pode não enxergar logo de cara como que contar histórias pode alavancar seus negócios ou apenas atrair visitantes para seu site, blog ou qualquer outro tipo de presença digital.

Desde a infância – principalmente no passado – os livros infantis que contam histórias, têm mais do que o simples objetivo de entreter. Muitas das estórias clássicas, têm uma moral, um ensinamento, uma reflexão. Ou seja, desde a tenra idade, o homem encontra nas estórias contadas em livros, pelos pais e amigos, um meio de aprender como as coisas acontecem na vida.

Estórias ensinam. Especialmente as reais e que são exemplos de sucesso ou mesmo de como se talha uma pessoa que possa servir de exemplo para outras ou ainda algo que desejamos que aconteça em nossas vidas. E mesmo a fantasia e a ficção, são elementos fundamentais para amenizar as durezas que as vezes a vida real impõe.

Por estas, entre outras tantas razões, que o ser humano sempre dedicou sua atenção a toda estória bem contada. O famoso filme de Hollywood, em que Forrest Gump diz quem é, ao narrar uma sucessão de estórias de sua vida, evidencia o caráter atrativo e envolvente que uma estória pode ter.

E é isso que o storytelling deve buscar – uma estória que traga significado e que transmita de forma sutil e atraente, um ou vários ensinamentos. Ao invés do aspecto recreativo e social, nos negócios o storytelling pode ser usado para transmitir características do seu produto ou serviço ou de como ele pode ajudar as pessoas a atenderem suas necessidades, desejos e expectativas, usando uma alternativa muito mais sedutora, do que os tradicionais discursos de vendas.

Contando uma estória real

Era por volta dos anos 2000 e a Internet crescia a passos largos. Dois jovens que tinham seus trabalhos baseados no mundo real, mas que tinham uma paixão em comum – os carros – resolveram criar um portal que falasse tudo sobre carros. Na época já havia sites sobre o assunto, mas não um que reunisse tudo sobre o universo automotivo.

Não sabiam ainda nada sobre a Internet, exceto o mesmo que todo usuário que navegava em um ou outro site. Aprenderam o básico, registraram um domínio, escolheram um plano de hospedagem em uma empresa de hospedagem que na época ainda anunciava em jornais impressos e meteram a mão na massa.

Foi difícil aprenderem sozinhos como criar um site e publicá-lo. Não havia a vastidão de informações que há nos dias de hoje, a respeito do assunto. Mas conseguiram. Aos poucos o conteúdo foi crescendo, afinal eles sabiam tudo – ou muito – sobre carros.

Paralelamente a isso, pensaram que aquele conteúdo todo precisava chegar a outras pessoas, afinal essa era a fama do brasileiro: “todo brasileiro é um apaixonados por carros!”. Conseguiram matérias gratuitas sobre o site em revistas e jornais, fizeram adesivos automotivos com o endereço do site, promoções como o sorteio de fitas VHS do filme “Velozes e Furiosos” – que acabara de ser lançado – para todo visitante que indicasse o site para pelo menos 5 pessoas.

Em meio a muitas ações, logo eles alcançaram um patamar de 1000 visitas diárias ao site! Primeiro objetivo alcançado, mas ao mesmo tempo, um grande problema. Lembramos que estamos por volta do ano 2000 e nessa época não era qualquer hosting que vendesse planos de hospedagem compartilhada, que era capaz de hospedar um site que comportasse tal volume de visitantes. Como resultado, o site ficava fora do ar nos horários de maior visitação.

Bateu o desespero! O suporte técnico da empresa em que o site estava hospedado, não respondia, não dava soluções! O que fazer? Um dos “sócios” começou a procurar outra empresa para migrar o site, afinal todo o trabalho não podia naufragar quando o que mais se perseguiu, tinha sido alcançado.

Nos primeiros contatos telefônicos com outros provedores de hospedagem, o que já não era bom, parecia que podia ficar ainda pior. Havia sim planos capazes de hospedar aquele site que dia a dia tinha mais visitantes, mas para isso seria necessário investir um valor que teria que sair dos bolsos dos dois sócios. Lembre-se que eles não viviam do site.

Foi então que já quase perdendo as esperanças e após incontáveis telefonemas, um jovem empresário do segmento sorriu quando lhe contaram o que estava acontecendo e simplesmente disse: “Fica tranquilo! Eu vou criar uma conta em um dos meus servidores, vou puxar todos os arquivos do seu site para cá e hoje mesmo o seu problema vai estar resolvido!”

Eles encontraram alguém disposto a ajudar, vendendo o serviço que tanto buscavam e ainda prontificou-se a fazer boa parte do trabalho de mudar tudo, já que eles nunca haviam feito isso antes. A pessoa do outro lado do telefone, não se restringiu a falar das características e valores dos seus planos, mas apenas deu a solução que ambos buscavam.

No final, o site ficou hospedado naquela empresa por 15 anos, até que foi desativado por outras razões, mas enquanto esteve lá, contou com mais do que uma simples prestação de serviços, mas um verdadeiro porto seguro.

Esta é uma estória real, cujo personagem que foi capaz de trazer luz a quem só via problemas, é uma das pessoas chave da empresa que hoje controla a HostMídia!

Como o storytelling pode me ajudar?

Na estória acima, a lição que fica, é que através de um caso real e que muitas vezes desperta a atenção e a curiosidade de quem ouve, esperando pelo desfecho, consegue-se transmitir o que realmente importa.

Sendo assim, no exemplo contado, enquanto todos concorrentes buscavam falar das características dos seus serviços e apenas lucrar, aquele que “venceu” a disputa, foi o que teve empatia e colocou-se como verdadeiro provedor de soluções para seus clientes, procurando fazer por eles, aquilo que esperava que também fizessem por ele na condição de consumidor.

Particularmente no caso de um serviço tão técnico quanto hospedagem de sites, ainda mais na época em que o caso ocorreu e que as pessoas sabiam bem menos do que sabem hoje, quem realmente consegue saber quanto de espaço em disco, tráfego, processamento, memória e tudo que envolve uma hospedagem? Quem é realmente capaz de discernir quem pode atender a um cliente com uma demanda específica?

Ao final da estória, se em algum momento você passou por alguma coisa semelhante, sabe do que estamos falando! Esse é o objetivo do storytelling, transmitir a quem ouve o que se quer, mas de uma maneira amena, de fácil assimilação e levando em conta o que realmente importa, usando para isso uma linguagem natural e que aproxima as pessoas.

Quando se consegue contar uma estória apropriada, gera-se uma série de sentimentos e percepções no ouvinte, que não são possíveis – ou pelo menos na mesma dimensão – com discursos de vendas tradicionais.

Que aspectos o storytelling precisa conter ou despertar?

Deve ter ficado claro em nossa estória, algumas características que uma estória relevante pode ter, bem como as consequências que ela tem sobre as pessoas. Você pode e deve desenvolver suas próprias estórias que não precisam ser reais, mas podem ser relatos de terceiros, metáforas, fábulas ou qualquer tipo de enredo, desde que tenha propósito e ligação com o que você deseja e que pode ser:

• Promover empatia, que é a capacidade de alguém colocar-se no lugar do outro e compreender suas motivações, ideias e sentimentos;

• Mostrar que você – sua empresa, marca ou produto – é capaz de assumir uma condição especial, diferenciada, desejada e esperada;

• Estabelecer vínculos e identidade com sua audiência;

• Mostrar-se humano tanto quanto seus consumidores em potencial;

• Boas estórias geram engajamento e aproximam consumidores e empresa;

• Despertam atenção e interesse;

• Romper com paradigmas que regem o comportamento das pessoas;

• Em tempos em que o mundo precisa mais e mais de ações positivas vindas de todos, disseminar estórias em que o bem prevalece, melhora seu conceito e imagem perante o mercado;

• Estórias instrutivas e que acrescentam valores para a vida, estão entre os principais objetos de compartilhamento;

• Chama para ação (CTA – Call To Action) na medida em que se tem vários objetivos atingidos pela estória;

Ou seja, a lista acima representa apenas algumas das possibilidades que contar bem uma estória, pode acarretar em quem as lê, ouve ou assiste. Sim, há diferentes formas de se contar estórias.

Como contar estórias interessantes?

O roteiro já está pronto e chegou a hora de materializar aquela estória incrível que irá atingir em cheio as mentes e os corações de boa parte de sua audiência. Mas como fazer?

Você terá que avaliar uma série de aspectos para determinar o tipo de conteúdo que utilizará para contar estórias. Se por exemplo, você tem apenas um , naturalmente será por meio de textos. Evite textos muito longos, tanto para não tornarem-se pouco convidativos a leitura, quanto para não dificultar seu compartilhamento.

Outro formato que se presta muito bem, são os vídeos. No entanto, produzir este tipo de conteúdo exige mais cuidados com os aspectos de produção propriamente ditos, a fim de resultar em um produto final com boa apresentação, como requer que se explore bem a comunicação visual.

Áudios embora sejam o formato menos comum, podem atingir seu objetivo desde que também se atente ao tamanho, não devendo ser muito extensos e, sobretudo, a narrativa deve soar agradável para quem ouve.

Sobretudo, tenha cuidado, bom senso e planejamento. Praticar storytelling, não é apenas sair contando estórias. Tenha em mente que o conteúdo deve estar alinhado com sua estratégia de Marketing de Conteúdo. O que diz, como diz e para quem diz, deve ter afinidade e atender aos mesmos porquês do restante do seu conteúdo, para que não fique dissonante e sem sentido.

Ou seja, independente da forma como resolva apresentar suas estórias, elas devem ser fáceis de consumir e serem afins com as características da sua audiência. Lembre-se ainda que vivemos tempos em que as redes sociais têm um papel fundamental na disseminação de conteúdo por meio de compartilhamento e assim, imaginar quais os melhores meios de fazer com que as pessoas possam contar aos outros o que você contou a elas, pode fazer com muita gente venda por você!

Preparado para ter sua estória viralizada no Facebook?

Conclusão

Storytelling é uma forma e uma técnica para apresentar conteúdo que gere consequências positivas nas pessoas que o consomem, por meio de atenção, interesse, empatia, sensibilização e identidade. Quanto mais aspectos você consegue despertar na sua audiência, mais proximidade você consegue e consequentemente aumentam as chances de você converter um novo cliente.