Como, por que e quando técnicas de vendas funcionam?

Não é de hoje que os cursos e treinamentos de “Técnicas de Vendas” estão entre os mais populares para os profissionais da área.

Apesar desse aparente sucesso, de fato eles cumprem o que prometem?

Aprender “Técnicas de Vendas” fará com que seus vendedores sejam campeões de vendas? Ou pelo menos que tenham uma melhora justificável nos seus resultados?

Nossa proposta nesse artigo, é entender como esse tipo de treinamento pode contribuir para os resultados da equipe, bem como em que situações pode ser útil e os porquês associados.

O que é um curso ou treinamento de “Técnicas de Vendas”?

Pode-se parecer desnecessário e redundante saber tal resposta e de fato é.

Todavia, a pergunta tem por objetivo ir mais a fundo nas expectativas que empresas e gestores têm ao enviar seus vendedores para um curso ou treinamento orientado à “ensinar” técnicas de vendas.

De modo geral, espera-se algo como “receita de bolo”. Esse é dos erros mais comuns em Vendas!

Ou seja, meu vendedor aprenderá quais ingredientes usar e em quais medidas, bem como as etapas para obter um produto final excelente.

Mesmo em culinária, 10 pessoas diferentes podem obter 10 bolos diferentes, seguindo todos uma mesma receita.

Em Vendas, não é diferente.

Um curso ou treinamento em vendas, não é o Santo Graal e não produzirá campeões em vendas e possivelmente nem mesmo fará muita diferença nos seus resultados.

Pelo menos na maioria das vezes e aí vem a pergunta...

Por que técnicas de vendas não funcionam?

Antes de respondermos de modo específico e direto a pergunta acima, é preciso dizer que sim, técnicas de vendas funcionam, mas dentro de determinados cenários.

Porém isso é assunto para logo mais.

Antes, vamos começar a responder a pergunta foco desse tópico, fazendo-lhe outras perguntas:

Você acredita que fará pratos incríveis e iguais aos que o Alex Atala ou o Jefferson Rueda servem em seus restaurantes, apenas fazendo um curso de culinária?

Acha possível pintar obras de arte como as que fizeram Michelangelo e Renoir, apenas participando de um curso de pintura?

Ou ainda, ser campeão de fórmula 1 ou ter o desempenho que teve Ayrton Senna ou tem Lewis Hamilton, fazendo um curso de pilotagem?

Naturalmente citamos nomes que se destacaram ou se destacam em suas áreas. Pessoas com talentos e habilidades acima da média. No entanto, os resultados que eles e quaisquer pessoas menos “privilegiadas” obtém, não são apenas resultado de um treinamento, por melhor que ele seja.

Claro que as aptidões naturais podem favorecer e tornar o caminho mais curto ou mais fácil, mas invariavelmente o sucesso – em qualquer medida – é resultado de um processo, que muitas vezes é longo e resultado de muito trabalho e dedicação.

Mais do que isso, não é possível pular etapas.

Em outras palavras, você não obterá os melhores resultados – ou talvez resultado nenhum – em sofisticadas técnicas culinárias, se não souber princípios e fundamentos básicos na cozinha. O mesmo pode-se dizer em termos de técnicas de pintura, se não entende porque existe uma imensa variedade de pincéis. Nem tampouco será capaz de atacar a zebra em uma chicane, sem entender como se dá a transferência de centro de gravidade e aderência do automóvel que se tem em mãos.

Transferindo as analogias e comparações para a realidade dos profissionais de Vendas, há as mesmas particularidades e que muitas vezes envolvem algumas ou várias das situações a seguir:

1. Motivação

Não apenas em Vendas, mas em muitas áreas, não se atinge as metas e às vezes nem mesmo resultados razoáveis, por falta de motivação.

Às vezes não se tem motivação e às vezes não há como ter, porque não se gosta do que se faz.

Lamentavelmente essa é uma área em que há grandes índices de pessoas que não são, mas estão vendedores, simplesmente porque geralmente não se exige mais do que boa capacidade comunicativa e que muitas vezes confunde-se com quem é desenvolto para falar, o que não é a mesma coisa.

Vendedores natos, assim como cozinheiros, artistas e pilotos, podem receber estímulos externos para elevar sua motivação, mas costumam ser naturalmente motivados pelos desafios da sua atividade, já que gostam do que fazem!

Mais do que isso, além dos objetivos de vendas, eles têm suas próprias metas pessoais e que invariavelmente estão lado a lado com aquelas que seus gestores lhes propõem. Eles sabem que são dos poucos profissionais capazes de fazerem seus próprios salários.

2. Perfil

O perfil do profissional de Vendas e que tem muito a ver com o aspecto acima, é também determinante.

Tudo começa na admissão. Ao contratar as pessoas certas para as vagas na área comercial, determinar um conjunto adeaquado de hard skill e soft skills, fará com que os conhecimentos / técnicas passados em cursos e treinamentos, sejam melhor assimilados e aplicados.

A pessoa que atua na área, além da já mencionada boa capacidade de comunicação, precisa ser empática, persistente, flexível, astuta, organizada, atualizada, entre outras características.

Mas contrariamente aos paradigmas do passado, é preciso saber entender os porquês dessas características.

Por exemplo, flexibilidade é exigida tanto para saber adaptar-se aos diferentes tipos de clientes, como para as tendências que surgem em função das novas tecnologias.

Vendedores no passado, eram verdadeiros dinossauros, quando se pensa em como se apegavam a hábitos e maneiras únicas de fazer as coisas.

Os tempos são outros e quem entra nessa atividade hoje, precisa ser capaz de adaptar-se e incorporar o novo em seus métodos.

3. Fator humano

Vendas ocorrem da interação entre pessoas. Entre todos os profissionais de uma empresa, os vendedores são os que geralmente têm as maiores e melhores oportunidades de relacionarem-se com os clientes da empresa.

Como supor que determinada “técnica de venda” vá produzir o mesmo resultado em um cliente da geração Baby Boomer e um Centennial (geração Z)?

Até mesmo dois consumidores de uma mesma geração podem ter comportamentos totalmente diferentes.

O vendedor deve ser hábil em identificar as peculiaridades de cada cliente, bem como suas necessidades, desejos e expectativas, os quais podem variar enormemente, como é típico da natureza humana e a partir disso, discernir o que é aplicável e o que não é.

Da mesma forma que o cozinheiro sabe quando o preparo exige mais tempo de forno do que a receita indica, ou o piloto quando percebe que a aderência do pneu permite fazer uma mesma curva em velocidade superior aquela da volta anterior.

4. Prática

Nos exemplos do cozinheiro e do piloto, um aspecto é essencial – a prática.

Treinamentos deveriam ser assim chamados, quando de fato fazem com que os treinandos pratiquem. Os que não são, apenas merecem ser chamados de cursos.

Não há atividade humana que possa ser exercida sem prática e que produza resultados ótimos. Exceto pela casualidade, mas que são situações excepcionais e não a regra.

Não é por outra razão que os profissionais de medicina são submetidos a dois anos de residência ou porque em outras áreas, fazem estágios supervisionados e são trainées.

Prática também produz experiência e mais aprendizado. Pode-se constatar o que funciona e o que não, bem como descobrir novas maneiras de se fazer as coisas.

5. Tempo

O fator tempo ao qual nos referimos, é aquele necessário para produzir os resultados.

Há muito imediatismo nas empresas e especialmente na área comercial, onde as vendas precisam acontecer e sempre em volumes cada vez maiores

Mas há também o tempo necessário para a mudança. É sabido que um novo hábito consolida-se com a repetição e que por sua vez, resulta na prática e na experiência do item imediatamente acima.

É comum que em função desse imediatismo, coloque-se de lado os novos aprendizados – as técnicas de vendas aprendidas – e se volte a fazer o que e como sempre foi feito e que bem ou mal, sabe-se que resultados produzirão.

6. Cursos abertos

Cursos abertos são aqueles em que há pessoas de diferentes empresas na mesma turma.

Cada qual tem diferentes níveis de conhecimentos, experiências, realidades, mercados de atuação.

Essa modalidade de curso, costuma ser a que menos resultados proporciona, pois o facilitador / instrutor, tem que procurar atender a todos, sendo mais generalista e, portanto, poucas vezes ou mesmo nenhuma, trazendo aplicações de acordo com a realidade de cada participante.

Aqui também o fator tempo acaba influenciando, mas porque normalmente a carga horária é insuficiente.

7. Aplicabilidade

Os conceitos vistos são aplicáveis?

Esse fator sofre influência de uma série de variáveis, como o fato de ser aberto e, portanto, abordagem muito generalista, pelo fator humano, como também pelas condições e realidade da empresa e/ou do mercado em que se atua, bem como políticas e processos internos e que veremos logo mais.

Em outras palavras, o vendedor tem o ambiente ideal visto no curso, no seu quotidiano?

8. Meio ou fim?

O que pouca gente se dá conta, especialmente os que estão, mas não são vendedores, é diferenciar meio e fim.

Explicando melhor e quem já tem alguma experiência na área sabe, venda é consequência de uma série de ações, bem planejadas e executadas, mas que essencialmente não tem como finalidade vender, mas produzir níveis crescentes de bem-estar nos clientes.

A sutileza da questão, é um dos maiores desafios de qualquer vendedor e que reside em entregar satisfação ao cliente em troca do seu dinheiro.

Uma mulher não compra uma roupa. Ela compra beleza, elegância, admiração, sedução e mais uma série de outros substantivos abstratos e que no final significam que ela se sente ótima e satisfeita por ter gasto o que gastou!

Quanto maior for essa lista de sensações e quanto mais intensas elas forem, mais disposta ela estará em comprar.

Assim como quem compra um seguro de automóvel, está pagando por tranquilidade e a certeza de que seu patrimônio estará garantido e que na eventualidade não desejada de usufruir do serviço, tudo transcorra com a mínima burocracia e tão rapidamente quanto for possível.

Se não for assim, procuro outra empresa.

Portanto, técnicas de vendas não servem para vender, por contraditório que essa afirmação possa parecer.

Técnicas de vendas, são para produzir grandes e espontâneos sorrisos nos rostos de seus clientes e por estarem sentindo-se ótimos, eles lhe dão sem nenhum aperto no coração, seu suado dinheiro!

É justo para eles e para o vendedor.

9. Profissionalismo

Nesse ponto, referimo-nos aos que são vendedores e os que por falta de um trabalho na área que de fato gostam, estão vendedores.

Lamentavelmente criou-se um estereótipo negativo e justificado, daquela pessoa com uma pasta abarrotada de papéis ou no caso dos que assimilaram a transformação digital e usam um tablet ou notebook, ou mesmo um smartphone, mas que em ambos os casos, demoram a encontrar o que precisam, recorrem frequentemente à memória, não cumprem prazos, atrasam-se nas visitas, resistem em usar o funil de vendas e entender o quão importante é a fase de prospecção.

Desculpem aqueles que em alguma medida reconheceram-se nessa situação, mas assim em como todas as áreas, o mercado exige novos comportamentos.

O vendedor que pretende entregar resultados, precisa ter conhecimentos diversos, estar em constante aperfeiçoamento, dominar novas tecnologias, fazer parte dos processos internos, deixar de lado o “jeitinho” e ter procedimentos operacionais padrão, entre muitas condutas.

Se não for assim, muitas das técnicas serão para ele apenas teorias interessantes, mas de pouco efeito prático

10. Outros fatores

A última razão da nossa lista de motivos pelos quais as técnicas de vendas muitas vezes não produzirem os resultados pretendidos, tem a ver com a empresa.

Ela cumpre os papéis básicos em relação aos seus clientes, como qualidade, preço, atendimento, pós-vendas?

Quando falamos em aplicabilidade (7ª razão), também falávamos disso.

Não é raro que apesar de um trabalho profissional e do empenho do vendedor em aplicar tudo o que aprendeu, ele esbarre em fatores externos ao seu trabalho e que dependem da empresa e da sua atuação.

É difícil manter o cliente satisfeito, se o produto entregue quebra frequentemente e quando o cliente tem que recorrer à assistência ela não faz o seu trabalho ou mesmo inexiste.

Quando um curso de técnicas de vendas funciona?

Se fomos felizes em tudo o que apresentamos até aqui, é bastante provável que você já tenha as respostas e que consiste em garantir que as razões que fazem de um curso ser ineficaz, não aconteçam.

Mas também passa muito pelos gestores responsáveis.

Começando pelo departamento de Recursos Humanos, ao determinar o perfil ideal e que vai bem além de ser dinâmico e comunicativo, aceitar desafios e outras “qualidades” comumente vistas nos anúncios de vagas da área.

O RH em conjunto com o gestor comercial, deve ser mais criterioso na determinação de que conteúdos são necessários para a capacitação e o aprimoramento dos vendedores, bem como metodologias e recursos didáticos são utilizados.

Em uma etapa posterior, gerentes e supervisores de Vendas, precisam desempenhar seu papel e que é mais do que cobrar que as vendas correspondentes às metas, sejam feitas.

Enquanto lideranças, cabe-lhes a tarefa de tanto garantir a aplicabilidade em termos do ambiente da empresa (recursos, políticas, produto / serviço, etc), bem como se os profissionais estão empenhando-se em praticar os conceitos.

Por fim, treinamentos ou cursos, não são a tábua de salvação quando as vendas caem ou quando são insuficientes.

Antes de aplicar qualquer técnica, é preciso dominar os fundamentos e as questões básicas. Não é difícil hoje em dia e no papel de consumidores, entrarmos em uma loja, sermos atendidos, pagarmos e sairmos e não sabermos o nome do vendedor e nem ele o nosso!

Como não dá para ser Alex Atala, Michelangelo ou Ayrton Senna, sem antes saber respectivamente o que é um roux, como manusear uma espátula e qual a influência do diferencial do automóvel, na pilotagem.

Conclusão

Cursos ou treinamentos de técnicas de vendas podem ser ótimos ou total perda de tempo e recursos para empresa e vendedor, a depender de alguns de fatores.