Vendas

Qual o perfil de vendedor ideal e como encontrá-lo?

Quando se adquire alguma experiência na administração de qualquer equipe de vendedores, é natural perceber que eles têm perfis diferentes, que em termos práticos determinam o modo de cada um trabalhar, bem como a maneira como conduzem o processo de vendas e consequentemente, os seus resultados.

Logo, é comum querer saber qual o perfil de vendedor é o ideal, certo?

Se esse é também o seu desejo, mas você não tem muito claro como fazer, o que observar e demais questões associadas, nossa conversa de hoje vai trazer luz a tudo o que importa a respeito.

Por que o perfil do vendedor importa tanto?

Obviamente que contratar certo, passa por identificar o perfil ideal.

Além disso, o perfil do vendedor é de extrema importância, porque entre as muitas diferentes profissões e ocupações dentro de uma empresa, a atividade de Vendas é a que exige um dos mais elevados níveis de interação com os clientes e, portanto, os comportamentos dos envolvidos são frequentemente determinantes para o desfecho das situações.

Mais ainda. Experiência e conhecimento para desempenho das funções, podem ser adquiridos. Já a mudança de perfil pessoal, embora possa ocorrer, não é tão simples, costuma ser demorada e, sobretudo, depende da vontade do vendedor.

Alguns dirão que há outros cargos cujo comportamento do profissional é tão determinante quanto, como em muitas das situações de suporte e pós-vendas. É verdade, como é verdade também que frequentemente estejam em algum nível associadas ao departamento de Vendas.

É fato que o vendedor é o principal elo entre marca / empresa e seus clientes.

O que é perfil profissional?

Muita gente acha que sabe o que é perfil profissional, fazendo parecer que essa é uma pergunta retórica. No entanto, a prática e a observação, têm nos demonstrado que é comum se confundir as coisas.

Inclusive quando se pesquisa o assunto, independentemente do cargo e não só de vendedor, as respostas reforçam essa percepção um tanto equivocada, quando muitos afirmam que a parte do curriculum reservada ao perfil profissional, deve conter suas experiências passadas e a formação profissional, entre outras coisas.

O assunto é controverso. Isso porque a experiência, por exemplo, para muitos pressupõe o aprendizado associado. Ou ainda, que um conjunto de disciplinas presentes na formação profissional, obrigatoriamente determinam o que o profissional pode entregar.

São de fato verdades incontestáveis? Podemos sempre chegar a esse tipo de conclusões? Parece confuso?

Experiência e formação profissional, são indicativos de prováveis habilidades e competências, mas não garantias ou certezas.

Quantos gerentes você conheceu, mas que não reuniam os requisitos necessários – ou mesmo os mínimos – para liderança de equipes de trabalho? Ou quantos graduados em uma profissão, não demonstravam aptidões básicas para o seu exercício profissional? E quem não tem experiência ainda, não tem perfil profissional?

Perfil não é isso.

Perfil é composto pelo conjunto de aspectos da personalidade, competências e habilidades naturais e próprias do indivíduo, as chamadas soft skills, independente da área em que atue.

Portanto, aspectos como sociabilidade e boa capacidade de trabalho em grupo, flexibilidade e versatilidade diante de diferentes situações, serenidade e capacidade analítica na tomada de decisões, são exemplos de características pessoais, mas que influenciam e podem até serem decisivas no desempenho profissional.

Com isso em mente, podemos avançar sem cometer erros comuns e que comprometem o resultado.

Quais os tipos de perfil de vendedor?

É comum encontrarmos conteúdos que visam classificar vendedores em tipos de acordo com seu perfil e até a dar nomes a cada um deles.

“Vendedores águias”, “vendedores lobos”, os “caçadores”, os “comunicadores”, os “tubarões”, ou até suas versões usando desnecessários estrangeirismos, como a classificação de “hunter” e que nada mais é do que o “vendedor caçador”.

É até razoavelmente didático, facilitando a compreensão do conjunto de comportamentos que caracterizam cada tipo, mas é também muito simplista, na medida em que obrigatoriamente encerra o vendedor em apenas meia dúzia de “tipos”.

A natureza humana não é tão limitada assim.

Por isso, muito cuidado em usar classificações como essas e que posteriormente se mostram totalmente inúteis quando se tenta identificar o perfil em um processo seletivo.

Quais as qualidades do perfil de vendedor de sucesso?

Essa é outra pergunta frequente, mas que parte de um pressuposto errado, ou seja, que uma vez presentes tais qualidades ou características pessoais, necessariamente o vendedor terá sucesso, embora intuitivamente sejamos inclinados a acreditar que sim.

Mas é fácil superar tal paradigma.

Pense em uma marca de produto do seu armário de alimentos, cuja única condição, é ter presença nacional, o que significa que a equipe de vendedores terá que atuar em mercados como particularidades regionais, junto às grandes redes varejistas, às médias redes regionais, aos pequenos e até aos mercadinhos de bairro ou de uma pequena cidade no interior.

Por conta da diversidade de clientes, é comum que o zoneamento geográfico dê lugar a outro tipo de distribuição dos clientes, havendo aqueles responsáveis por atender as grandes contas, os que respondem pelos médios e regionais e um terceiro grupo que contempla os pequenos.

Isso porque há importantes diferenças em negociar com um comprador profissional e que é o decisor nas médias e grandes redes varejistas, do contato comercial com o gerente de loja ou principalmente com o proprietário, no caso dos pequenos.

Embora existam características comuns a ambos, as diferenças são decisivas.

Quer outro exemplo?

Pense em moda feminina e nos diferentes tipos de loja que existem.

Em um extremo, o papel do vendedor praticamente inexiste, já que a grande maioria é formada pelas lojas de autoatendimento. Na outra ponta, a moda de alto padrão requer vendedoras que desempenham quase que o papel de consultoras de moda e que lidam com um público extremamente exigente em vários aspectos.

Portanto, em apenas dois exemplos, é possível identificar perfis totalmente distintos, o que nos leva a concluir que não faz sentido em falar genericamente em um só perfil de sucesso, nem quando tratamos de uma mesma marca ou um mesmo segmento.

E até quando há uma conjunção de aspectos comuns, podem haver especificidades que não podem ser ignoradas. É caso da moda para homens e mulheres. Todos sabem – ou ao menos imaginam – o quão diferente é vender para um e para o outro e por consequência, requer-se perfis também diferentes.

Como definir o perfil ideal de vendedor?

Nesse ponto, deve ter ficado claro que o objetivo é definir o perfil de vendedor para o seu negócio e que inclusive, pode ser mais de um perfil, a depender do universo de clientes que são atendidos, como no exemplo da marca de alimentos de alcance nacional.

Sendo assim, nosso trabalho agora é conhecer o processo de definição do perfil profissional da sua equipe de Vendas.

1. Recursos Humanos

A área de Recursos Humanos e na ausência de uma constituída, uma assessoria ou consultoria especializada e com reconhecida experiência no assunto, é fundamental na determinação do conjunto de características que compõem o perfil e que deve ocorrer em conjunto com o gestor responsável pela área comercial.

É preciso se basear em tantos critérios objetivos quantos forem possíveis para essa definição.

Por exemplo, o RH costuma dispor de uma variedade de ferramentas, que somadas aos relatórios da gerência comercial e que acompanhadas dos perfis dos respectivos vendedores, são um indicativo de quais perfis produzem os melhores resultados.

Mas é preciso alguns cuidados, como no caso das avaliações de desempenho, que precisam ser feitas de forma adequada, para que os resultados sejam um reflexo confiável da realidade.

2. Seus clientes

Muitas empresas baseiam suas escolhas exclusivamente nos aspectos que elas consideram positivos, mas esquecem-se que há o outro prato da balança e que é responsável pelo equilíbrio – os seus clientes.

Sim, a relação comercial duradoura precisa ser equilibrada, ou se preferir, ambos os lados ganham.

Nesse sentido e como já mencionamos, o vendedor é o responsável por esse vínculo ou elo entre empresa e clientes. Portanto, a visão do cliente em relação ao vendedor, é determinante.

Quantos clientes compram por causa do vendedor, a tal ponto de até mudarem de marca / fornecedor quando vendedor muda de empresa? Ou quantos “exigem” serem atendidos sempre pelo mesmo vendedor com o qual estão acostumados? Há até os dispostos a esperar caso seu vendedor preferido esteja ocupado.

Quando esse tipo de situação é comum na carteira de clientes de um nome da equipe, certamente esse profissional reúne um conjunto de qualidades que fazem dele um legítimo representante não só da empresa, mas dos seus clientes.

3. Características básicas comuns

Se por um lado há características variáveis que podem ser requisitos de determinados escopos de atuação, há outras que são básicas ou indispensáveis independentemente do segmento:

Honestidade – a honestidade como a qualidade daquele que é transparente, verdadeiro, que não mente e não engana seu cliente. É essencial, porque sem honestidade, não há um componente crucial para toda relação comercial que pretenda ser duradoura, a confiança do cliente;
Empatia – capacidade de colocar-se no lugar do cliente e de compreender suas necessidades, desejos e expectativas, ainda que não se concorde com seus pontos de vista, é condição indispensável para satisfazê-lo. Vendedores que não são empáticos, nunca serão tão bons quanto poderiam ser;
Motivação – todas as pessoas, em todas as áreas, precisam de motivação, mas os bons vendedores encontram suas próprias razões para se manterem assim, independente de fatores externos;
Ser vendedor – ser vendedor, é diferente de estar vendedor. Há quem até reúne aptidões e por isso, apresente bons resultados. Mas um real vendedor, escolheu sê-lo e não se vê fazendo outra coisa;
Comunicação – ser um bom comunicador não deve ser confundido com um bom falador. Comunicação é um caminho de mão dupla e que entre outras coisas, pressupõe colher e ser receptivo ao feedback. Só assim se conhece o que o cliente quer, precisa e espera;
Humildade – ser humilde aqui significa não ser dono da verdade, mas é também reconhecer quando é preciso mudar, ou que a evolução profissional e o aprendizado, devem ser permanentes.

4. Atenção às convenções

Cuidado com adjetivos que “estão na moda” e características de perfil que parecem por si só, como qualidades únicas, como ser resiliente ou ter uma postura assertiva.

O vendedor resiliente, é muitas vezes visto pelos clientes como o teimoso, o chato, o que não sabe receber o não como resposta.

É preciso saber interpretar as objeções em Vendas. Quanto mais objeções existem, é sinal de que há mais coisas erradas no processo de vendas, como alguma etapa da prospecção que foi negligenciada ou mal conduzida, ou quem sabe a tentativa de vender o produto errado para o cliente certo ou o produto certo, para o cliente errado.

Já a tal da postura assertiva, pode assumir conotação negativa e de contraposição ao cliente, especialmente quando o argumento usado não é compartilhado pelo cliente. Às vezes e dependendo do contexto, pode demonstrar o oposto da empatia e humildade que antes defendemos.

Lamentavelmente há muito material a respeito que faz uso de termos como “convencer o cliente”, mas sendo bastante realista, ninguém é convencido daquilo que não deseja. Nos casos em que assim parece, geralmente faltou transparência ou a comunicação foi subvertida ou algum outro procedimento não desejável ocorreu e que mais tarde resultará em um cliente que se vê enganado.

Nunca se esqueça que o “poder” do cliente reside em uma palavra de três letras – não! O vendedor que acredita em “convencimento” dos clientes, no fundo também acredita que se trata de uma batalha a qual ele pode vencer, sem se lembrar que é dele – o cliente – a palavra final.

Em outras palavras, um vendedor com o perfil ideal, realmente interessa-se pela satisfação do cliente, conhece suas necessidades, desejos e expectativas, fazendo de tudo ao seu alcance para atendê-las, relaciona-se de modo harmônico e sinérgico e que em consequência disso, ouve no final um espontâneo e satisfeito sim!

Venda deve ser consequência e não o objetivo.

Conclusão

Compreender o que é e a importância do perfil do vendedor, evitará que se use “fórmulas prontas” que não funcionam e geram mais problemas do que resultados.