Por que meus vendedores não vendem? O que fazer?

Se você desembarcou aqui para ter respondida a pergunta título desse post, tenha a certeza de duas coisas:

Muitas empresas e gerentes de vendas, estão atrás da mesma resposta. Você não está sozinho nisso;
Parte da “culpa” por essa situação, é sua, seja você o gestor responsável por esses vendedores que não vendem, seja o dono e que tem preocupação com o reflexo disso no faturamento e consequentemente, nas receitas que mantém o negócio vivo.

Dito isso, para que o que vem a seguir realmente seja solução para seus problemas, é preciso desarmar-se, estar preparado para romper alguns paradigmas, assumir responsabilidades e estar aberto à mudanças.

Se não for assim, lamentamos dizer que você busca uma resposta que lhe deixe confortável e não aquela que resolverá seus problemas.

Vamos conversar sobre?

O que é preciso para vender?

Não há outro caminho para a tão buscada resposta, do que compreender tudo que envolve Vendas, seja qual for a empresa, seja qual for o seu segmento de atuação.

De modo geral há três fatores – ou variáveis, se preferir – que integram o cenário de Vendas: sua empresa / marca, os consumidores e a concorrência.

Assumindo que dois desses fatores ou duas dessas variáveis (consumidores e concorrência), você não controla, tudo o que você pode fazer está na empresa.

Por sua vez, a variável empresa é constituída de duas outras, sendo uma equipe de vendas e a outra, é composta por tudo que está acima dela e que por sua vez são seus gestores diretos e indiretos (supervisores, gerentes, diretores e sócios).

Assumir que a “culpa” pelas vendas que não atingem os patamares desejados, é exclusivamente dos vendedores, além de possivelmente ser injusto, pode não ser uma postura muito esperta!

Calma! Aqui esperteza está relacionado a ser rápido em usar a inteligência e não no sentido as vezes pejorativo no qual o termo é empregado.

Pense em uma das mais icônicas – senão a mais – marcas do mundo automotivo.

A Ferrari é uma marca a qual ao contrário de quase todas as outras, não precisa fazer muita força para vender, desde que estejamos falando de alguém que possa pagar e gostaria de ter o tipo de automóvel que ela fabrica, naturalmente.

É tão especial, que em muitos salões automotivos ao redor do mundo, ela participa como convidada e até recebe dinheiro para expor seus bólidos, em vez de pagar, como todas as outras marcas, porque os organizadores sabem que ela atrai mais visitantes.

Pode-se dizer que é a excelência em seu segmento, ainda que alguns poucos possam optar alternativamente por um Pagani, ou um Koenigsegg, ou ainda quem sabe, o seu mais próximo concorrente, um Lamborghini.

A verdade nesses casos excepcionais, é que um vendedor é quase desnecessário e pode até ser que ele tenha que se esforçar para não vender um sonho de Maranello a alguém que adentre uma concessionária da marca.

Agora pense em uma marca muito, mas muito ruim de alguma coisa. Aquela que você não consumiria ainda que lhe pagassem.

Um vendedor que trabalhe para uma marca no outro extremo, precisa quase fazer mágica para conseguir uma venda.

A maior parte das marcas que conhecemos, de tudo, localiza-se em algum ponto entre esses dois extremos.

Quanto mais se aproxima de cima, menor é a influência do vendedor e maior da marca para que a venda aconteça. Ao caminhar para baixo, mais a marca atrapalha o trabalho do vendedor.

Com isso em mente, vamos aos dois fatores que nos cabem fazer algo, afinal deve ter ficado claro que a depender do caso, empresa e vendedor dividem doses variáveis de responsabilidade sobre as vendas, ou a ausência delas.

Erros dos vendedores

Como abrimos essa abordagem, nosso foco hoje e aqui é tratar dos erros das empresas que comprometem as vendas, até porque temos um artigo no qual já tratamos extensivamente dos “20 erros mais comuns em vendas que você tem que evitar” e que constituem os motivos para perder vendas.

Sendo assim, vamos apenas citá-los aqui. Se você quer também tratar daqueles eventualmente de responsabilidade do vendedor, é altamente recomendável acessar o link acima.

Acreditar em “Técnicas de Vendas”;
Não prestar um atendimento personalizado;
Não escutar o cliente;
Falar demais;
Tratar cliente como adversário;
Desorganização e falta de administração do tempo;
Desistir de clientes inativos e ex-clientes;
Enganar o cliente;
Não saber usar os descontos;
Forçar a venda;
Não respeitar a concorrência;
Não agregar valor ao produto ou serviço oferecido;
Criar estereótipos dos clientes;
Não ter metas pessoais;
Não utilizar do rapport;
Não conhecer o cliente e suas necessidades;
Esquecer do cliente depois da venda;
Não separar o pessoal do profissional;
Não investir no autodesenvolvimento;
Não acreditar no produto que está vendendo.

Os 8 erros mais comuns das empresas – e gestores – que comprometem as vendas

Normalmente o que se vê, não importando qual a empresa e qual sua área de atuação, é um pensamento que genericamente baseia-se em algo como: temos produtos A, B e C e precisamos vender quantidades x, y e z, respectivamente, para termos o faturamento desejado e necessário para mantermo-nos no mercado.

Nada de errado nisso.

O que está errado, é naquilo que não se enxerga claramente nesse pensamento.

Muitas empresas simplesmente assumem que seus produtos / serviços são facilmente vendáveis e quando isso não acontece, a culpa é do vendedor. Esquecem-se ou não tem a maturidade de admitir a posição que ocupam entre os extremos de Ferrari e da marca mais rejeitada do mercado.

Inclusive, o primeiro erro ou fator de influência, é inteiramente de responsabilidade da marca.

1. Marketing

Quando se fala no papel do Marketing associado a Vendas, a maioria logo imagina a Publicidade – que as vezes é braço do Marketing – e a promoção nos pontos de vendas.

Mas o papel do Marketing é muito mais amplo e importante, afinal é nele – ou deveria ser – que nascem os produtos / serviços.

Sim, é por meio das pesquisas elaboradas e conduzidas por essa área fundamental, que se sabe quais as necessidades, desejos e expectativas que o público-alvo e/ou a persona tem e que precisam ser atendidos pelos produtos / serviços.

Como sabemos e vemos frequentemente, muitas empresas invertem as coisas. Criam os produtos que “acham” que são bons e depois partem para encontrar clientes para eles.

Um exemplo clássico, vem do setor de alimentação e que nem tem um vendedor típico, mas que pode fazer esse papel por meio de um atendente, do menu em um site ou até mesmo das avaliações do Google.

Estima-se que entre 2015 e 2018, os veganos, vegetarianos e os ovolactovegetarianos, sejam 3 em cada 10 pessoas. Mas quantos restaurantes, fast-foods e outros negócios de alimentação com base em pesquisas do tipo, já readequaram seus cardápios para também atender a esse público?

Poucos. Raríssimos na verdade.

Já é comum em reuniões de família e mesmo de amigos, que se dê preferência para os estabelecimentos que consideram esses consumidores. Por isso, quem negligenciá-los, não estará abrindo mão apenas de 30% do mercado.

2. Concorrência

Outro ponto essencialmente de responsabilidade da empresa, é a preparação diante da concorrência e que também tem muito a ver com o anterior, pois o Marketing também é fonte de informação a respeito.

Seja por soberba e orgulho do que faz e vende, seja porque se menospreza os concorrentes e que acabam sendo visões diferentes de uma mesma situação, a realidade é que diante de não se preparar para ser competitivo perante seus concorrentes, os vendedores frequentemente ficam de mãos atadas.

O que esperar que o vendedor faça quando seu concorrente entrega uma ou várias coisas que você não consegue?

A origem pode estar também no fator anterior, quando ela não ouve os consumidores, mas os concorrentes têm a humildade e, sobretudo, a “esperteza” em fazê-lo.

3. Preço / valor

A atribuição do preço é responsabilidade da empresa, ainda que ela trabalhe com descontos e condições comerciais para que os vendedores negociem.

Mas o vendedor só consegue trabalhar para aumentar a percepção de valor para que o preço seja justificável, se o primeiro e segundo erros não acontecerem.

Mais do que isso, valor muitas vezes também está atrelado a outras coisas, como as prestação de serviço associada a um produto.

Não é raro encontrarmos depoimentos de consumidores que dizem coisas como: “tal marca é ótima, mas se precisar de assistência técnica…”, ou “eu gostava muito dos produtos, mas o atendimento deles era péssimo”.

Em outro exemplo no qual não há vendedores típicos, que são as vendas em sites de e-commerce, as quais crescem sem parar, os serviços associados têm peso na formação do conceito de valor e que muitas vezes influenciam os compradores mesmo diante de preços maiores, como prazo de entrega, frete, garantia, etc.

4. Vendas, vendas e mais vendas

Há quem possa achar estranha a “obsessão” em vender, mas é preciso compreender o contexto.

Vender a todo custo, é o problema. Não é raro ouvir do gerente de vendas, coisas como: “Vende e depois a gente resolve aqui…”.

Preocupa-se apenas em vender, no sentido de os fins justificam os meios.

Muitas vezes essa preocupação – quando é única – é passada para os vendedores, os quais também só tem a venda como finalidade e não a satisfação, nem tampouco o entendimento de que a concretização da venda deve ser o atendimento do maior número de necessidades, desejos e expectativas. Na verdade, isso nem é considerado para quem pensa assim.

Uma venda mal feita e empurrada, é o caminho para uma venda única e um cliente que amanhã se sentirá enganado e/ou insatisfeito. Pior ainda quando se tornar um cliente detrator por conta disso.

Para muitas dessas empresas, Marketing de Relacionamento, atendimento personalizado e clientes VIP, pode ser discurso interessante, mas de pouco efeito prático.

5. Faltam ferramentas e instrumentos de apoio

Ferramenta de apoio é tudo que serve de subsídio durante o processo de venda. É desde o site que tem conteúdo técnico, que tem informações completas, boas imagens, como também o material impresso (catálogos, folders, etc) em vendas presenciais, as amostras e os brindes.

Mas são também os sistemas que reúnem e organizam informações de forma estratégica (ex: CRM), os relatórios e os controles que destacam os indicadores de desempenho.

Se faltam elementos para ser possível prospectar adequadamente, como zoneamento mal elaborado ou uma carteira de nomes ruins, isso afetará negativamente o desempenho do vendedor.

E não é só. Muitas empresas pensam que estão “economizando” com funcionários em administração de vendas, pós-vendas e atendimento (ex: cobrança) e outras rotinas internas e atribuem aos vendedores a responsabilidade por várias outras funções.

O resultado é que inúmeras pesquisas mostram que esses vendedores gastam entre metade e 2/3 do seu tempo em ocupações não relacionadas com trazer faturamento e no final, a “economia” feita é bem menor do que a receita que deixou de ser produzida.

6. Falta de liderança

Supervisor ou gerente de vendas, é apenas e tão somente um título que exprime um cargo no organograma.

Seja qual for o título, é preciso que o gestor tenha habilidade de exercer liderança sobre sua equipe e que pressupõe um conjunto de hard skills e soft skills.

Não raramente os resultados – e não só as vendas – não acontecem nas empresas, por falta de liderança.

O departamento comercial é das áreas mais sensíveis ao trabalho do gestor, que pode alavancar ou destruir uma mesma equipe.

As causas da ausência de liderança, são as mais diversas:

A promoção de funcionários aos cargos de gestão não é feita adequadamente;
Relacionada à causa acima, não existem a cultura e nem as políticas voltadas à formação de gestores;
Também associado ao primeiro e particularmente no departamento de Vendas, promove-se um ótimo vendedor e ganha-se um péssimo gerente, sob a falsa crença que necessariamente ele será tão bom gestor da área, quanto era como vendedor;
Ausência de programas de gestão de talentos;
Contratações equivocadas e de profissionais sem o perfil adequado para o cargo.

7. Falta de planejamento

Consequência direta do fator anterior e de gestores comerciais não devidamente capacitados, que não há planejamento ou ele é mal feito.

Foi-se o tempo em que a atividade comercial era sinônimo apenas de ir a campo e estar com os prospects.

O caráter estratégico, a análise de situações e tomada de decisões com base em informações, o conhecimento detalhado e amplo do mercado, são algumas das bases do trabalho dos gerentes de Vendas.

Ao fazê-lo, além de definir e atribuir metas realistas, as quais visam o atingimento dos objetivos da empresas, ele também estabelece os meios para atingi-las.

8. Contratações erradas

Ainda é comum contratar vendedores por critérios ultrapassados, como a boa habilidade comunicativa.

Certamente falar bem, é uma qualidade apreciável em um vendedor, mas é muito pouco. Há empresas até que remanejam funcionários de outras áreas para o comercial, apenas tendo como critério a sua desenvoltura no trato com as pessoas.

Inclusive, o estereótipo de vendedor falastrão ou de boa lábia, costuma afastar muitos consumidores que veem nessa postura motivo para ressalvas e até antipatia.

O perfil adequado do vendedor moderno, mudou bastante e exige que os Recursos Humanos definam quais as características necessárias e desejáveis de acordo com o mercado em que a empresa atua.

Como resultado, só o que se tem é alguém que será cobrado por resultados, os quais não foi preparado para entregar.