Vendas

Como não perder um ótimo vendedor e ganhar um péssimo gerente?

Seu gerente de vendas foi para a concorrência justo na época de maiores vendas do ano e você precisa urgentemente de alguém para ocupar seu lugar. Eis que alguém sugere: “Que tal promover nosso melhor vendedor?”.

É o tipo de ideia que muitos têm e veem com naturalidade, mas a prática demonstra que muitas vezes se perde um ótimo vendedor e se ganha um péssimo gerente.

Compreender o cenário e o ambiente, as razões desse tipo de situação acontecer e quais a solução, é o que abordaremos nesse artigo.

O cenário da área comercial

Você tem cerca de duas dezenas de vendedores atuando na capital e nas principais cidades do interior, além de representantes comerciais em outros estados, todos sob a responsabilidade exclusiva de um gerente comercial que um belo dia, justo na época do ano em que é mais necessário o seu trabalho, comunica-o que está indo por uma proposta irrecusável da concorrência.

Sabendo que a contratação pode demorar e que são grandes as chances de ocupar a vaga com alguém que não conhece as diversas particularidades do mercado em que atua, considera promover seu melhor vendedor ao cargo de gerente de vendas.

Você acredita que também é uma oportunidade de premiar e reconhecer o bom trabalho que ele faz de transformar leads em clientes.

Reforça a sua crença de que é a decisão mais acertada, outros fatores, como:

Ele conhece bem o mercado, suas particularidades, os maiores e principais clientes e a concorrência, afinal são anos atuando nele;
Inclusive durante todos esses anos, foi assediado algumas vezes pela concorrência, mas manteve-se leal e permaneceu na empresa;
Demonstra profissionalismo, responsabilidade e não comete nenhum dos muitos erros tão comuns em vendas, contrariamente aos demais vendedores;
Tem bom relacionamento na empresa e a conhece bem, tanto em termos de processos, como as suas políticas e toda a linha de produtos;
Invariavelmente atinge e até supera as metas que lhe foram atribuídas e agora terá a oportunidade de ensinar seus “segredos” para o sucesso em vendas, aos demais vendedores;
Se as empresas possuem como regra dar oportunidade para quem se destaca, é o momento de unir o útil ao agradável.

Por tudo isso, parece ser a decisão mais acertada.

Mas com a promoção, vem o fechamento do primeiro, do segundo mês e os números despencam, tanto porque o vendedor que assumiu a sua carteira não consegue replicar os mesmos resultados, como porque o restante da equipe também tem apresentado quedas nas vendas, devido ao trabalho de gestão comercial que não está ocorrendo adequadamente.

Quando esse cenário se confirma e chegamos nesse ponto, o estrago está feito.

O desgaste – e também os prejuízos – decorrente da ausência de resultados, a imagem destruída do vendedor e até do gestor que o promoveu, o clima instaurado na equipe, são irrecuperáveis.

Como retornar o vendedor ao seu cargo anterior, não é possível, tanto pelos diferentes impactos internos, como pela questão legal de não ser permitida a redução salarial, a única saída é a demissão. Uma quase catástrofe!

Aí você se pergunta: “Como meu melhor profissional de vendas, que sempre apresentou ótimos resultados comerciais, não é capaz de fazer com que sua equipe faça o mesmo?”.

Por que ótimos vendedores, podem não ser ótimos gerentes?

Empresários e gestores devem saber que em muitas outras áreas e não só em Vendas, que as características e o perfil profissional de um vendedor e de um gerente, não são os mesmos.

Antes de irmos além, é preciso que fique claro que é possível sim que o seu melhor vendedor, seja amanhã um ótimo gerente de vendas, mas uma coisa não implica diretamente na outra. Nem é requisito também, que um ótimo gestor comercial tenha sido um excepcional vendedor.

Guardadas as devidas proporções, é como no futebol, em que há inúmeros casos de grandes técnicos, mas que foram apenas jogadores medianos, bem como o inverso também é verdade. Porque o papel do técnico, não é ensinar o atleta a jogar bola, como não é do gerente, ensinar o vendedor a vender.

É claro que entre suas atribuições, contribuir para o processo de formação como vendedor, especialmente no caso dos inexperientes, é desejável, mas seu escopo de atuação é bem mais amplo.

Quais os requisitos de um bom gerente de vendas?

Bons ou ótimos vendedores, só têm que preocupar-se consigo próprios e não com até dezenas de outros vendedores. E isso é apenas um dentre vários pontos.

Qualquer gerente – comercial ou não – deve reunir um conjunto de características pessoais e profissionais que são determinantes no seu sucesso:

Desenvolver liderança – há diferentes tipos de liderança que podem e devem ser desenvolvidas e aplicadas sobre equipes de trabalho. No entanto, mesmo os vendedores que reúnem características e aptidões que os habilitem a serem líderes naturais, a liderança é algo que se desenvolve com o tempo;
Saber administrar pessoas – é preciso não confundir liderança com administração de pessoas. A segunda está muito mais relacionada aos processos e o papel das pessoas nesses processos. No caso do primeiro, destaca-se o atingimento de resultados por meio de pessoas. O ideal – e que nem sempre é possível – é tentar tirar o máximo de ambos, ou seja, da liderança e da administração dos vendedores;
Possuir visão estratégica – visão estratégica significa enxergar com longo alcance, sendo capaz de antever movimentos, tendências, eventuais dificuldades e ser capaz de planificar suas ações com base nos recursos que se têm e que é a equipe comercial. É vital essa característica, pois o planejamento estratégico da empresa está intimamente relacionado e dependente da área comercial;
Relacionamento – se na maior parte das vezes basta ao vendedor gerenciar o relacionamento com clientes, ao gestor comercial cabem muitas esferas de relacionamento, como com os seus pares de outros departamentos, com seus superiores e naturalmente com sua equipe;
Comunicação empresarial – decorre do fator acima, que o gerente precisa exercer com eficácia a comunicação empresarial;
Administrar bem o tempo – a quantidade e a variedade de atividades e funções para desempenhar, é muito maior do que tem um vendedor, razão pela qual ele precisa ser um bom administrador do tempo;
Atualizado e adepto da tecnologia – cada vez mais Vendas exige quebra de paradigmas e de velhos conceitos, novas abordagens capazes de dar solução às demandas decorrentes das frequentes mudanças do mercado e das novas necessidades que se apresentam e saber usar as ferramentas que a tecnologia apresenta e a transformação digital exige;
Ser um bom coach – para que a empresa não se veja na situação que exemplificamos, mas que é extremamente comum de acontecer, o gestor deve ser capaz de fazer um trabalho de coaching com aqueles de sua equipe que apresentam potencial de sucedê-lo.

Essas são algumas das características básicas que se espera de um gerente de vendas, entre outras que podem ser desejáveis, mas que não são comuns apenas em vendedores, mas mesmo em profissionais de outras áreas.

A escassez de líderes e profissionais que apresentam perfis adequados a cargos de gestão, tem feito com que as organizações promovam ou mesmo contratem para tais cargos, sem que elas reúnam as condições necessárias. Na situação hipotética descrita, sem que tenham recebido treinamento, adquirido experiência ainda que em níveis de chefia intermediários, como em supervisão de vendas, por exemplo.

Mas essas atitudes apressadas, inapropriadamente refletidas, podem custar caro, como a perda do melhor vendedor e até mesmo de outros membros da equipe, que podem ver a atitude e seus desdobramentos, de modo negativo.

Vendedores não podem se tornar gerentes?

Sim, podem. Indiretamente já respondemos à pergunta e já até demos algumas indicações do caminho.

Mas para que isso se torne possível, não pode simplesmente acontecer casualmente e no cenário que descrevemos.

Especialmente nas empresas em que há um organograma que seja favorável ao crescimento, em que exista a gestão de talentos como parte da cultura e das políticas existentes, os profissionais devem ser acompanhados, orientados, treinados e preparados para quando o seu gestor receber uma promoção, ser possível encontrar alguém que esteja pronto para assumir seu cargo.

Há empresas inclusive que condicionam a promoção de cargos de chefia, a que o líder prepare seu sucessor dentre os profissionais de sua equipe, dando inclusive um prazo para que isso aconteça.

Todavia, em Vendas, é preciso ter em mente que não é só uma questão de perfil e de qualificação. Há vendedores que mesmo reunindo as condições necessárias, gostam de ser vendedores. Não se veem “presos” em meio às rotinas que um gerente precisa assumir.

Também justifica-se não quererem promoção, em alguns casos de ótimos vendedores, que de tão bons que são, conseguem com comissões e prêmios, remunerações superiores aos seus gestores e assim, um salário supostamente maior, não é suficiente para seduzi-lo.

O vendedor é um raro privilegiado, que tendo condições, é capaz de fazer seu próprio salário!

Por isso, aqueles que demonstrarem aptidão, precisam estar cientes e dispostos, cabendo ao gestor que será sucedido, a responsabilidade de conduzir e acompanhar a preparação.

É assim que acontece em muitos departamentos, particularmente nas grandes organizações. Por que deveria ser diferente em Vendas?

Mas se nada disso ainda é feito e a situação que abriu a discussão acontece, é melhor recorrer ao mercado e buscar um profissional, mesmo que leve algum tempo.

Conclusão

Promover a gestor da área comercial, com base apenas em desempenho, pode fazer com que se perca um ótimo vendedor e ganhe-se um péssimo gerente de vendas.