O que são Leads, sua importância no Marketing Digital e como consegui-los?

Pode-se dizer que em certa medida, os leads estão entre as pessoas mais importantes que visitam o seu site.

Não são os únicos importantes, mas é em torno deles que giram boa parte das ações de Marketing Digital. Tanto que é improvável que você leia, ouça ou veja algo sobre e que não hajam algumas – ou muitas – menções aos leads.

Se esse conceito ainda não está bem claro para você e como trabalhá-los para gerar mais conversões em seu site, chegou a hora de mudar essa situação!

O que são leads?

Os leads em Marketing Digital, são os visitantes do seu site que apresentam algum nível de interesse na sua marca, nos produtos e/ou serviços que você oferece e, portanto, têm potencial para tornarem-se clientes.

É importante destacar que o conceito está associado ao consumo de algo de sua empresa, que pode ser algo mais característico e imediato, como a compra de um produto e/ou serviço, mas pode ser apenas o download de algum conteúdo em um momento inicial.

Por exemplo, considere alguém que pesquisa diferentes modelos de notebook para ser seu próximo aparelho. Quem ainda não decidiu por um modelo específico, pode estar reunindo informações sobre os produtos candidatos, para avaliar qual atende suas necessidades e desejos.

O acesso à página de características técnicas de um modelo que você vende, é um indicativo bastante bom do interesse que o visitante tem.

Ninguém que não pretende comprar um notebook, para por um tempo na página que contém a ficha técnica do modelo.

Por meio de ferramentas presentes no seu site, você tem condições de avaliar as visitas feitas às páginas, quais são as que indicam interesse, como ocorreu a navegação e com isso tirar conclusões importantes, ajustando e melhorando suas campanhas de Marketing Digital.

Ou seja, o lead é o visitante que responde em diferentes graus às ações online que você implementa e a depender de como ele reage, você conta com informações que podem lhe confirmar o que foi feito corretamente e o que pode ou precisa ser melhorado.

O objetivo final, é a conversão, ou em outras palavras, a venda.

Tipos de lead

A fim de dar o tratamento adequado, classificamos os leads em três tipos. A rigor, o adequado seriam três estágios e você já vai entender o porquê.

Lead Qualificado para Informação ou lead frio

Esse grupo engloba aqueles que estão dando os primeiros passos na jornada de compra.

Correspondem àqueles que ainda estão colhendo as primeiras informações sobre o seu produto / serviço, esclarecendo dúvidas e buscando soluções para prováveis problemas e por tal razão, são chamados de “qualificados para informação”, pois é nesse estágio da jornada de compra em que estão.

Alternativamente podem ser chamados de “leads frios” (ou cold leads), porque a venda propriamente ainda está fria, ou não próxima de ser concretizada, havendo alguns passos ainda a serem dados.

Lead Qualificado para Marketing ou lead morno

Consiste do montante de leads que já manifestaram interesse e o Marketing já tem informações a seu respeito e por vezes estão no site como resultado de alguma campanha orientada, como por exemplo, e-mail Marketing.

Nesse estágio, os leads aqui caracterizados também costumam ser chamados de prospects.

Já é possível fazer um direcionamento quanto ao perfil da compra, pois já se tem informações sobre quais problemas solucionar ou quais necessidades, desejos e expectativas atender.

Pelo fato de já ter avançado na jornada de compra e geralmente estar no meio do funil de vendas, ele também é chamado de lead morno ou warn lead.

Lead Qualificado para Vendas ou lead quente

Integram esse grupo, os leads que avançaram pelos dois estágios anteriores e que estão aptos a comprar e por essa razão, são qualificados para a área de Vendas.

Normalmente nessa etapa, restam apenas detalhes a serem resolvidos para a compra ser efetivada, como confirmar qual modelo comprar, prazo e forma de pagamento, adicionais, acessórios, etc.

No funil de vendas, corresponde aos clientes que estão nas fases de negociação e fechamento e por essa razão, são chamados de leads quentes ou hot leads.

Note que um mesmo lead pode dependendo do momento ser cold (frio), warn (morno) ou hot (quente). Ou seja, ele muda sua condição conforme avança e por essa razão que preferimos dizer que são estágios e não tipos de leads.

Há também quem faça distinção entre leads qualificados para produtos e para serviços, pois as abordagens são distintas.

No entanto, abordagens variam também apenas para produtos, afinal não se vende pneu e carro da mesma forma, mesmo ambos sendo produtos.

Cada produto tem sua abordagem. Nosso papel não é tratar a abordagem, já que a variedade existente de produtos / serviços implica em um imenso universo de abordagens.

Indicadores, métricas e sistema na gestão dos leads

O centro de tudo, é a informação.

Os dados que são obtidos com a visitação, com as campanhas (ex: publicidade) e as respectivas landing pages, o comportamento resultante da visitação, formulários eventualmente preenchidos, interação no chat de atendimento, acesso às páginas de FAQ, enfim a coleta de toda informação possível e sua avaliação.

Para tanto, é preciso que exista um sistema por trás do site, que colha essa informação.

O Google Analytics fornece uma boa quantidade de informações, mas somente um sistema de estatísticas próprio e orientado a esse fim, é capaz de fornecer todos os dados necessários.

É importante, pois só uma completa análise das informações geradas é que se pode afirmar com precisão ou elevado grau de certeza, aspectos como o custo de aquisição de um lead, as vendas (quantidade, tíquete médio, etc) por lead, as páginas com maior taxa de rejeição, a taxa de conversão, quais páginas convertem mais, número de leads, etc.

Estabelecer métricas e indicadores, é o único método de saber se o quão eficiente está sendo o planejamento de Marketing e quando é necessário efetuar ajustes ou mudanças.

Qualificação de Leads

A qualificação de leads é um processo – ou podem ser alguns processos – pelos quais obtém-se informações diversas que têm como objetivo esmiuçar o perfil do lead – confrontando-o com a persona – como também aferir se as ações voltadas a conversão ou a condução do lead ao longo da jornada de compra, são efetivas.

Também é importante porque somente sabendo em qual estágio um lead está, é que se pode atuar com eficácia. Fazer uma oferta a um lead frio, significa elevada possibilidade de perdê-lo. E até tratar um lead quente como se fosse frio, também pode acarretar no mesmo, por aborrecê-lo.

Como conseguir leads?

Não há uma receita única. Nem mesmo dois negócios teoricamente iguais, obrigatoriamente devem seguir a mesma cartilha. Tanto porque há peculiaridades em cada empresa, que as distinguem, como porque podem ter estratégias e pretensões diferentes e até porque suas presenças digitais não são iguais.

Uma pode ter uma atuação mais orientada às redes sociais e a outra mais focada em um blog e um e-commerce, por exemplo.

Mas seja qual for o conjunto de características de cada negócio, há pontos em comum que todos devem investir tempo e trabalho.

Marketing de Conteúdo

O primeiro passo, é por meio de conteúdo, mais especificamente Marketing de Conteúdo.

Sem conteúdo que atenda o que os leads buscam, seu site não tem como reter eventuais leads que você consiga por exemplo, com uma ação de Google Ads. Eles virão, mas tão rápido como vêm, vão.

Criar conteúdo, é um processo longo e permanente. Mas enquanto você não tem ainda conteúdo que satisfaça diferentes perfis de leads, priorize aqueles que quer abordar primeiro e invista nos conteúdos correspondentes.

Marketing Digital

O Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing (Marketing de Atração), são pilares importantes para aquisição de leads, mas leva-se tempo até a obtenção de resultados consistentes.

Por isso, ações de Marketing Digital abreviam e amplificam os resultados.

Deve-se considerar investir em e-mail Marketing, Google Ads (links patrocinados), parcerias, Marketing de Afiliados, Marketing de Influência.

Participar das Redes Sociais

Não se pode abrir mão do poder e alcance das redes sociais.

Todo tipo de conteúdo que agrada, que é útil, que chama a atenção, costuma ser compartilhado, curtido, comentado nas redes sociais.

As redes sociais funcionam como um multiplicador da informação e do seu alcance para toda a rede de amigos, conhecidos e familiares de alguém cujo conteúdo atendeu.

Diversificar os tipos de conteúdos e de sites

Investir em diferentes tipos de conteúdo, não só amplia a presença digital na medida em que diferentes formatos podem exigir diferentes tipos de site, como podem atender perfis diferentes de leads.

Há quem prefira textos, há quem goste de vídeos e para alguns podcasts podem ser mais cômodos de consumir.

Da mesma forma, diferentes tipos de sites podem ser mais atrativos para diversas audiências. Há públicos que preferem blogs, mas há os que gostam da interação e da experiência de outros usuários, que um fórum de discussão favorece.

Ou seja, quando se tem mais de um canal e mais de um formato para apresentar a informação, as chances de ter a atenção de diferentes leads, aumentam.

Conclusão

Os leads, aqueles visitantes que apresentam alguma chance de tornarem-se clientes, são o personagem central da atuação do Marketing Digital e, portanto, das atenções e ações de uma empresa na Internet.