A profissão de vendedor está em risco de extinção!

Você é vendedor? Trabalha em Vendas? Se sim, então saiba que a profissão de vendedor está com os dias contados!

Mas calma! Ainda não precisa se desesperar e sair pensando em que outras áreas você tem condições de trabalhar. Ainda há tempo de mudar!

A afirmação acima, embora possa parecer um pouco exagerada, não é sensacionalismo, mas um alerta para quem atua na área comercial.

Quer entender do que estamos falando? Então abra sua mente e leia o que preparamos para você.

A profissão de vendedor está acabando?

Não, a profissão de vendedor ainda é essencial e as empresas ainda dependerão de vendedores – dos bons! – por um bastante tempo, ainda que as vendas via comércio eletrônico cresçam sem parar, ainda que a inteligência artificial e outras tecnologias estejam roubando muitos empregos.

“Mas então o título acima é só clickbait”, você deve estar pensando, certo?

Não, não é.

O vendedor do século passado, o vendedor “tirador de pedido”, o vendedor que apenas “está” vendedor e mais alguns outros tipos, estão de fato com os dias contados. Talvez até encontrem emprego – mas não trabalho – em empresas que cometem erros na contratação, mas estarão limitados e sem perspectivas futuras positivas.

De fato, hoje muitos sites de comércio eletrônico conseguem suprir a ausência de um vendedor humano, seja porque também há sites com conteúdo técnico sobre os produtos, seja porque há vídeos de unboxing e avaliação dos produtos, seja porque há depoimentos positivos de outros clientes que já compraram.

Mas isso não é tudo. Os próprios vendedores são bastante culpados por fazer com que as empresas considerem alternativas para substitui-los.

É cada vez mais comum entrarmos nos mais variados estabelecimentos comerciais e termos experiências decepcionantes e atendimentos pífios, por parte daqueles que deveriam ser legítimos representantes da marca para qual trabalham.

São desinteressados pelos clientes, são desinformados sobre os produtos e as empresas para as quais trabalham, são grosseiros e pouco preparados para lidar com as objeções, não escutam o que os clientes lhes dizem, não compreendem que o cliente é seu aliado e não seu inimigo, enfim, adotam comportamentos que empurram os clientes para a concorrência.

A impressão que se tem, é que a maioria – senão todos! – estão disputando um jogo no qual quem ganha, é quem comete mais erros em Vendas!

E não é só no atendimento no varejo que a situação está desesperadora. Nas vendas consultivas, nas vendas técnicas, nas vendas de maior valor agregado, a situação também não é muito melhor.

Diante de um cenário assim, é bastante lógico que as empresas busquem meios para substituí-los.

E antes que digam que estamos defendendo as empresas, não, não estamos. As empresas e as lideranças responsáveis também têm sua parcela de culpa na perda de clientes e nas vendas que não acontecem, mas esse é outro assunto.

O foco aqui, deve ser a parcela de responsabilidade que tem o vendedor nesse processo.

Se você vendedor não compreender a real importância do seu trabalho, se você não tiver um comportamento verdadeiramente profissional, sim, a empresa vai buscar uma alternativa.

A importância do vendedor

Resumir a importância do vendedor como sendo o elemento responsável pelo faturamento da empresa, é muito pouco!

Claro que é o faturamento gerado pela área comercial, o responsável pelos investimentos em expansão e modernização, o que garante o pagamento de impostos e dos salários de toda a empresa, ou o que possibilita a aquisição das matérias-primas e maquinário, enfim, o fundamento que assegura a sobrevivência da empresa, mas ainda assim não é tudo.

Muitas vezes, o vendedor é a linha de frente e o principal elo de ligação com os clientes. Ele é o responsável por falar em nome da empresa e, sobretudo, por escutar o que os clientes têm a dizer.

Resultado dessa escuta ativa, que a empresa orienta seus esforços para atender o maior número de necessidades, desejos e expectativas dos clientes.

É dele também parte da responsabilidade por construir uma imagem condizente com a missão, visão e valores da empresa ou na contramão disso, de arruiná-la.

Se já não fosse suficiente, ainda é por conta da sua atuação, que a empresa conquista novos clientes e mantém os antigos e atuais, que é o maior patrimônio de qualquer organização!

Nada disso é novidade para nenhuma boa empresa, tanto que as melhores e maiores, pagam alguns dos melhores salários do mercado, àquele que é verdadeiramente bom vendedor.

Resta a ele – o vendedor – ter a consciência dos seus reais e principais papéis e que por incrível que pareça, não é vender, por paradoxal que pareça a afirmação! Isso é algo que ficará claro logo mais.

Como não extinguir a profissão de vendedor?

Nesse ponto do nosso bate-papo, já deve estar claro que há atitudes e situações relativas ao vendedor que precisam mudar.

São questões fundamentais que exigem uma reflexão profunda por parte de quem atua na área comercial, mas para isso, é preciso também isenção e honestidade, ou se preferir, reconhecer sua parcela de “culpa” na situação.

1. Vocação

O primeiro ponto, é o mais importante, já que a depender da conclusão, nada do que vier a seguir tem sentido.

Você vendedor, responda a si mesmo, você tem vocação para ser vendedor?

Vamos te ajudar a descobrir essa resposta, fazendo-lhe outras perguntas:

• Você se orgulha do que é e do que faz, ou tem vergonha da denominação do cargo?

• Se lhe fosse dada a opção de voltar no tempo e seguir outro caminho, ainda escolheria ser vendedor?

• Você se vê vendendo pelo resto da sua carreira ou quer mudar de ocupação?

• Seu trabalho lhe dá satisfação ou é visto como um peso ou um sacrifício?

As respostas a essas perguntas, não só na área comercial mas em qualquer outra atividade profissional, mostram se a pessoa de fato desempenha uma atividade a qual ela gosta e tem aptidão.

Se o resultado for negativo, é altamente provável que a disposição para superar os obstáculos, os quais existem em qualquer profissão, serão mais difíceis de superar.

2. Motivação

Diz-se que a motivação é a mola que impulsiona o mundo, mas que na área comercial, é um combustível ainda mais essencial.

O verdadeiro profissional de Vendas, é sim sujeito à motivação externa, ou seja, a que vem das comissões, dos prêmios, das campanhas especiais, dos planos de Marketing de Incentivo, do pagamento de guelta e de tudo o mais que os gestores comerciais conseguirem imaginar.

Mas o legítimo profissional de Vendas, motiva-se por si mesmo, apesar dos desafios constantes aos quais ele é submetido, como as inúmeras exigências impostas pelos compradores profissionais, os diversos clientes que não tem razão, as políticas econômicas que trazem incertezas ao mercado, a maçante rotina dos grandes centros urbanos, ou ainda os problemas de ordem pessoal.

No momento do atendimento, nada disso pode e nem deve influenciar seu desempenho. E não custa lembrar, que isso não é um privilégio do vendedor. É também do médico, do piloto de avião, do bombeiro e de várias outras profissões.

Mas é claro que será bem mais difícil se manter motivado, se ele não tiver a vocação, certo?!

3. Gostar de pessoas

O terceiro fator, poderia fazer parte do primeiro (a vocação), mas sua relevância é tamanha, que merece comentários específicos.

De tão importante, precisa ser uma característica básica investigada em qualquer processo seletivo para a área comercial.

Não há como ser um bom vendedor, aquele que não gosta de pessoas, o que por sua vez é requisito primário para estabelecer bons relacionamentos e que mais uma vez, é um dos pilares da manutenção dos clientes.

Impossível pensar em ser vendedor de doces ou de carros esportivos, se não gostar de gente.

Seja no primeiro caso, seja no segundo, quem gosta de gente, conhece a natureza humana, busca lidar com diferentes tipos psicológicos de clientes, gosta de fazer rir e de agradar, adota empatia sempre que necessário, sabe que todo mundo tem dias bons e ruins e se preocupa em construir pontes, em vez de muros.

Nada disso precisa ser ensinado em um curso de “Técnicas de Vendas”.

Quem gosta de pessoas, busca prioritariamente a satisfação crescente do cliente, tal como o namorado apaixonado, que pensa no presente para a companheira, imaginando o sorriso que ela estampará ao abri-lo.

4. Conhecimento

Nada contra os famosos cursos de “Técnicas de Vendas”, até porque conhecimento não ocupa espaço.

Na verdade, somos mesmo favoráveis a esses cursos, mas sob algumas ressalvas, tanto que escrevemos um post a respeito – “Como, por que e quando técnicas de vendas funcionam?” – e recomendamos a sua leitura, porque tem tudo a ver com o presente assunto.

Mas voltando ao que vem primeiro e mais interessa, o vendedor que parou no tempo ou acredita no equivocado paradigma de que para ser bom, basta falar bem, apenas está contribuindo para sua própria extinção.

O vendedor do século XXI, precisa estudar, precisa se atualizar, ler muito sobre tudo e além de adquirir conhecimento para ser um especialista no que faz, também precisa ser um generalista. Nunca se sabe quando o cliente vai além do assunto principal e comentar como aquele calçado vai ajudar no trekking ou como aquele wearable permitirá saber em qual zona de frequência cardíaca ele realiza o seu treinamento.

Ele precisa ir além do que uma inteligência artificial seria capaz e que só um ser humano ainda consegue entregar, por meio de sensibilidade, discernimento, subjetividade, ética, solidariedade, entre outras características.

Isso porque as diferentes tecnologias são capazes de fornecer aos clientes informações técnicas completas e precisas, mas só o verdadeiro relacionamento e o atendimento humanizado, são capazes de produzir a confiança do cliente nas soluções mais adequadas apresentadas pelo seu consultor comercial.

Aliás, tornar-se um consultor, é o passo evolutivo natural do vendedor. Pense nisso!

5. Vender não é o objetivo

Se você se desarmou de preconceitos e estereótipos e chegou até aqui, já deve estar claro que o papel do vendedor não é vender, certo?

Vender é tão somente consequência do quão satisfeito você deixou o seu candidato a cliente, com a solução que lhe foi apresentada.

Esse sim, é o seu verdadeiro papel. Se foi honesto, apresentou a melhor alternativa, ainda que não seja a que lhe rende a melhor comissão ou a que completa a sua meta mensal de vendas.

Uma mulher não compra um sapato. Ela compra beleza, elegância, conforto, sedução e mais uma série de outros substantivos abstratos e que no final devem fazer com que ela se sinta ótima e satisfeita por ter efetuado a compra. Quanto maior for a lista de benefícios percebidos e mais importantes ele forem, mais disposta ela estará em pagar por eles.

Afinal, ninguém em sã consciência gosta de gastar. As pessoas buscam satisfazer o que está no topo da sua lista de prioridades e, portanto, que tem mais valor para elas.

É isso que o vendedor tem que entregar em troca do valor monetário.

Uma forma de aferir o quão bem esse trabalho está sendo feito, é quando os clientes que você atendeu retornam e exigem ser atendidos por você!

Conclusão

Se o vendedor de hoje não perceber o seu verdadeiro papel e não mudar posturas e comportamentos essenciais, de fato o futuro da profissão estará em risco.