Marketing de Incentivo: O que é e quais seus benefícios?

O Marketing tal qual acontece em muitas áreas do saber, tem desenvolvido-se e ampliado sua abrangência, bem como os benefícios de sua aplicação, o quais são cada vez mais evidentes. Mas entre todas as ramificações pelas quais ele estende seus braços, uma tem ganhado cada vez mais importância – o Marketing de Incentivo. Neste artigo, você vai entender o que é o Marketing de Incentivo e que benefícios sua prática pode trazer para o ambiente de negócios.

O que é Marketing de Incentivo?

Muito em função do alcance e importância que tem para as organizações, o Marketing tem sido desmembrado de acordo com as responsabilidades, segmentos de abrangência e papeis que desempenha, assumindo nomenclaturas que refletem como cada uma das suas frentes desempenha mediante as demandas das empresas.

Em meio a toda informação que circula na rede, é comum encontrar relacionados ao Marketing de Incentivo, termos como “tendência”, “a ferramenta do momento”, “nos últimos anos”, ou seja, sugerindo que é algo novo, mas não é.

As primeiras agências especializadas no assunto no Brasil, já existem desde a década de 90. Antes disso, nos anos 80 nos EUA, os profissionais de Marketing já aplicavam com sucesso os conceitos em muitas organizações.

Marketing de Incentivo é antes de mais nada, apenas e tão somente Marketing. Mas o que faz com ele assuma este nome, é quando a sua atuação é voltada a prover incentivos aos clientes internos da empresa. E aqui temos um ponto sutil, mas de suma importância no trabalho dos profissionais da área – as palavras chaves “clientes internos” e “incentivos”.

Quando você pesquisa pelo assunto é frequente encontrar explicações que colocam o papel do Marketing de Incentivo, como a atuação do Marketing visando fornecer incentivo para a área de vendas atingir resultados desejados pela empresa. Não é errado isso, mas é incompleto. É uma visão míope, que esconde uma atuação mais eficaz e produtiva.

Voltando a uma das boas definições do que é, encontramos no termo “clientes internos” uma das bases para um plano de Marketing de Incentivo vitorioso. Isso porque quebra o paradigma de que o departamento de vendas seja o coração ou a parte mais importante de uma empresa. Em certa medida é, porque traz faturamento, mas vendas não faz tudo só.

De que adianta uma equipe de vendas campeã, se a fábrica não produz com qualidade ou na quantidade necessária? E se o crédito não aprova os pedidos? E se o faturamento não emite as notas fiscais? E se o suporte não atende bem? Ou seja, vendas é apenas uma engrenagem de um mecanismo que precisa funcionar em sincronia para atingirmos os melhores resultados e TODAS estas áreas compõem o que chamamos de "clientes internos", no plural.

A segunda sutileza da nossa definição, tem a ver com a palavra que denomina esta área do Marketing, que é “incentivos”, também no plural. Isso porque estamos falando de pessoas e não há nada mais plural do que um ser humano. Cada qual tem necessidades, desejos e expectativas próprios e individuais, logo só consegue-se atingir a todos por meio de incentivos diversos. O que é atraente e motiva a mim, não é necessariamente atraente a você e vice-versa.

Como obter resultados através do Marketing de Incentivo?

A ideia é simples e tem como princípio que o ser humano age com base em motivação, ou seja, quando ele tem motivos para agir. Partindo desta premissa, o Marketing de Incentivo procura criar estratégias para envolver os colaboradores através da satisfação e realização pessoais e de outras carências que o ser humano busca suprir. Na medida em que ele tem todos estes aspectos atendidos, ele sente-se motivado.

Mais que isso, bons ambientes organizacionais são fruto de alguns fatores e entre os principais, estão equipes de colaboradores e gestores engajados com os objetivos da empresa. Mas este envolvimento - muitas vezes traduzido em expressões como “vestir a camisa da empresa” - é dependente de reconhecimento e recompensa.

Assim, a materialização dos objetivos da empresa, deve naturalmente gerar uma contrapartida a todo o staff, que pode vir através de premiações em valores, viagens, vouchers em hotéis e restaurantes, folgas remuneradas e todo tipo de ação que pretende incentivar o bom desempenho.

Empresas que desenvolvem planos eficazes de Marketing de Incentivo, ingressam em um ciclo, segundo o qual, produzem um contingente de pessoas satisfeitas e altamente produtivas e envolvidas com os propósitos da empresa, que por sua vez trazem resultados constantemente crescentes para a empresa, que retornam aos colaboradores na forma de prêmios e assim sucessivamente, constituindo um círculo virtuoso.

Como criar um plano de incentivos eficaz?

Elaborar um planejamento que visa atingir objetivos precisos, não é tarefa fácil, desde que se tenha em mente alguns pontos fundamentais e que algumas empresas às vezes pecam:

  • O primeiro ponto é considerando o seu universo, ou seja, todos na empresa. Não há nada mais fadado ao fracasso, do que privilegiar apenas um grupo. As chances de se ter ciúmes por parte de departamentos esquecidos, é bastante grande;

  • Fale, pergunte e colha feedback de todos os envolvidos. Comunicação é vital, bem como um ambiente democrático favorece o envolvimento. Ser parte integrante e importante no processo comunicativo, gera engajamento das pessoas;

  • Certifique-se que as ações planejadas são fundamentadas em obter motivação de todos os envolvidos, demonstrar reconhecimento pelo desempenho alcançado e fornecer recompensa pelo atingimento dos objetivos;

  • Os objetivos devem ser claros, mensuráveis e alcançáveis. Estipular objetivos vagos e/ou inatingíveis, é iniciar com derrota certa;

  • Dê os meios e recursos para que todos os envolvidos possam cumprir o que se espera deles. Se a empresa pretende vender mais, ela precisa prover a infraestrutura necessária para produzir mais, dar mais crédito, mais suporte, mais entregas, mais tudo. Gargalos em qualquer área, vão acarretar o não cumprimento das metas;

  • Lembre-se que estamos falando de Marketing – mais precisamente Endomarketing – e como tal, o objetivo é atender necessidades, desejos e expectativas dos clientes internos e por esta razão, Aruba pode ser um destino fantástico para muitos, mas pode haver aqueles que preferem Fernando de Noronha ou mesmo um curso de especialização. A definição da gama de incentivos que serão oferecidos, é crucial;

  • Seja criativo e atente para as mudanças. Sempre fornecer as mesmas recompensas, faz com que os fatores novidade, desafio e exclusividade, deixem de existir.

Conclusão

O Marketing de Incentivo apesar de ter ganho importância apenas nos últimos anos, há décadas consiste de uma ferramenta eficaz de geração de motivação nos clientes internos, por meio de ações e premiações que visam estimular o engajamento e a busca por resultados previamente determinados.