8 dicas de como usar preço para vender mais

Em meio a tudo o que o dono de um negócio tem que se preocupar, a definição de preço de um produto, sempre é motivo de indecisão, de muitas contas, de olhar para o mercado e de uma extensa lista de variáveis.

Não vamos aqui entrar no enfoque administrativo e contábil da formação de preço, que são questões que além de complexas, podem variar enormemente em função do modelo do negócio e até do seu porte.

Nossa discussão, é de como ele pode para além dos âmbitos acima, ser decisivo em termos das políticas comerciais e de Marketing da empresa e quais os aspectos que devem ser considerados para se ter sucesso.

Os impactos da Internet nos preços

A Internet exerceu impactos diferentes nos preços de tudo e quem é anterior a sua popularização, sabe muito bem do que estamos falando.

Antigamente uma pesquisa de preços antes de comprar qualquer coisa, envolvia “bater perna” no comércio de uma região, nas lojas de um shopping ou no máximo, recorrer a uma lista telefônica classificada e após alguns telefonemas, decidir-se por quem tivesse o menor preço.

Como consequência, um mesmo item só precisava ser competitivo em termos de valor monetário perante os concorrentes das imediações, afinal a maioria das pessoas não atravessaria a cidade para comprar em alguém que oferecesse mais barato, exceto se a diferença fosse muito grande, ou se fosse uma pequena cidade.

Com a Internet e especialmente a partir da popularização dos poderosos smartphones e de melhores velocidades de conexões com a rede mundial de computadores, consultar se um preço de uma mercadoria está de acordo com o que o mercado pratica, requer apenas alguns segundos.

Tornou ainda possível mostrar ao vendedor que ele está mais caro: “olha o preço que o seu concorrente tem!”.

E não é só isso. A mesma Internet fez surgir um novo grupo de concorrentes, formado por aqueles que só existem no ambiente digital e que por essa razão, têm custos menores que negócios físicos, refletindo em preços também mais baixos.

Por fim, a Web também mudou o comportamento dos consumidores, os quais em muitas situações, já não veem como imprescindível a compra presencial e aceitam esperar uns dias para ter o produto, especialmente as novas gerações.

Soma-se a tudo isso, as vantagens que se pode ter:

Os sites comparadores de preços surgiram com o propósito justamente de tornar mais fácil o “bate-pernas” virtual;
As avaliações de outros consumidores, com destaque para as Avaliações do Google, que permitem algumas vezes também saber o preço, mas sobretudo, se a experiência de consumo é satisfatória e alinhada com o valor monetário;
Outro benefício que literalmente tira o cliente potencial do estabelecimento comercial, é a comodidade de comprar sem ter que sair de casa, enfrentar trânsito, filas no caixa e outros inconvenientes do processo de compra física;
A velocidade com que a compra pode ser feita e que no passado a depender de onde se comprava uma mercadoria, poderia levar literalmente horas, agora toma alguns minutos;
As redes sociais potencializaram as indicações, bem como deram voz e alcance aos detratores;
Os canais de atendimento (chat de atendimento, o e-mail, etc), os FAQs, as páginas de produtos, os canais de avaliação de produtos, contribuíram para esclarecer os interessados e tirar todas as eventuais dúvidas em relação às características e benefícios dos produtos;
As barreiras ou mesmo fronteiras geográficas não são mais limitação para aquisição de nada. Compra-se qualquer coisa, de praticamente qualquer lugar do mundo.
Micro e pequenas empresas podem ter quase o mesmo alcance de uma multinacional.

Ou seja, o comércio eletrônico e as tecnologias que orbitam em torno dessa forma de fazer negócios, fez ruir muitas das justificativas do preço das coisas.

Se preferir, preço baixo – pelo menos comparativamente aos seus concorrentes – passou a ser ainda mais importante na decisão de compra.

Nesse ponto, alguns ou muitos irão perguntar, mas e o valor?

Quando valor não importa?

Uma das primeiras coisas que se aprende em Vendas, é que valor está intimamente ligado a preço.

Por essa razão, valor sempre importa.

Diferente do preço, valor são os benefícios que um produto ou serviço entregam aos consumidores. É o quão bem uma marca de sabão em pó lava uma roupa comparativamente as demais, usando a mesma quantidade de produto. Ou quem sabe, quão rápido, eficiente e cortês é o atendimento prestado por um funcionário de uma empresa, em relação ao mercado.

Quanto mais se entrega, mais valor se agrega e maior a disposição em pagar preços maiores.

Mas há situações em que isso não se aplica.

Partindo do exemplo do sabão em pó, se você vende a marca “X” e seu vizinho também, a grande maioria das pessoas tende a comprar de quem venda pelo menor preço, ainda que o caixa do mercado mais barato, não seja tão sorridente quanto do mais caro.

Trata-se exatamente do mesmo produto e muitos compradores até estão dispostos a “enfrentar” um caixa mais carrancudo, em troca da economia de apenas 50 centavos!

Mas não é só nesse tipo de situação.

Quem não é e quem nunca foi seu cliente, não vai entrar na sua loja e nem finalizar a compra no seu site, se o seu preço não for o menor e que supostamente é justificável por uma longa de lista de benefícios que você pretende entregar.

Em outras palavras, a experiência de consumo que você está disposto a proporcionar, precisa ser vivenciada para ser valorizada. Quem não a teve, não a enxerga. Simples assim!

Visto ainda de uma outra forma, preço mais baixo, é chamariz.

É por essa razão que os supermercados têm sempre ofertas de produtos de alto consumo, para fazer com que os clientes entrem na loja. E muitas vezes, em regiões em que há muita concorrência, a “guerra” é por centavos.

Na cabeça de quem é responsável pelas compras de casa, essa pequena economia da ordem de centavos em cada produto, na soma de tudo, faz diferença e até justifica alguma fila na hora de pagar ou uma loja não tão bonita e organizada como a do concorrente “careiro”.

8 dicas de como usar preço para trazer clientes

Agora que está claro que nem sempre é possível agregar valor para justificar preços mais elevados em relação aos seus concorrentes, você deve estar se perguntando como usá-los a seu favor.

A primeira dica vem justamente do nosso último exemplo.

1. Negociar com fornecedores

Entre os muitos papéis dos compradores dos mercados, é clássico negociar maiores descontos junto aos fornecedores, em troca de pedidos maiores do que os habituais, de tal forma que se pode repassar aos clientes finais, sem ter que “sacrificar” a margem de lucro.

Quase que invariavelmente os produtos em promoção, têm uma quantidade muito superior em relação às marcas que não estão na promoção.

2. Maiores quantidades

Outra dica clássica, é a conhecida leve 3 e pague 2.

Por meio desse tipo de promoção, contabilize quantas unidades de um produto cada cliente deve comprar, para que uma unidade saia de graça.

Mas é preciso tomar cuidado, pois nesse tipo de campanha de preços, não se pode divulgar o preço unitário e, portanto, fora da elegibilidade para receber o desconto, com base no valor da promoção, sob pena / risco de ferir o CDC (Código de Defesa do Consumidor).

É preciso deixar claro aos consumidores o valor da compra unitária, se ele assim optar.

3. Cross selling

Outro tipo de ação voltado ao preço e que até mesmo a indústria pratica, é induzir ao cross selling fornecendo kits de produtos.

O cross selling e que na tradução direta, são as vendas cruzadas, é vender outros produtos relacionados e nesse caso, o valor de cada um é inferior ao que é pago, se forem adquiridos separadamente.

Algumas indústrias incentivam a prática, fornecendo os kits em embalagens únicas e que reúnem os produtos.

4. Marketing

“Preço baixo é o melhor Marketing”, já diziam muitos comerciantes desde a época dos nossos avós.

Mas não é só uma questão de simplesmente atribuir o menor preço possível e sim trabalhar a oferta junto aos consumidores.

Novamente essa é uma “lição” devidamente aprendida e praticada pelos mercados, os quais se preocupam em ter em local visível banners e cartazes com as maiores promoções, com a finalidade de fazer com que o cliente entre no estabelecimento.

Uma vez lá dentro, é mais fácil persuadir os clientes para comprarem outras coisas.

Muitos segmentos já aprenderam também a lição, como os bares, que oferecem chopp e cerveja a preços mais baixos, e promoções de happy hour, diminuindo a margem de lucro unitária, mas recuperando na quantidade e na venda de outros produtos.

Afinal é difícil resistir àquela porção que passou esfumaçando um delicioso aroma e foi colocada na mesa ao lado, para acompanhar a geladinha, não é mesmo?

5. Conquistar novos clientes

Como já dissemos, não há como mostrar o valor que seu negócio pode entregar, se você não consegue atrair a atenção do mercado para seu negócio.

O quanto você investe em outras ações que não estão relacionadas com preço, para tentar seduzir os consumidores?

Já tentou lançar mão desse artifício, ainda que apenas por um tempo, convertendo-o em preços mais baixos?

Em aplicativos como o iFood, na primeira compra de alguns restaurantes, o valor é quase simbólico, na tentativa de angariar novos clientes, os quais ao longo do tempo, não só pagarão por aquele primeiro pedido, como darão o retorno pretendido.

6. Fidelidade

Há quem diga que clientes não são fiéis, senão aos seus próprios bolsos.

Foi em parte devido a essa crença que foram criados os programas de fidelidade e que não precisam necessariamente de sistemas sofisticados – e caros – e toda uma estrutura tecnológica, como dos cartões.

Pizzarias criaram seu próprio programa de fidelidade, por meio de cupons nas caixas e que a cada 10 unidades, dão direito a uma pizza grátis.

Iniciativas do tipo e quando bem conduzidas, conseguem produzir mais vendas e até elevar o ticket médio.

7. Giro de estoque

É de conhecimento de praticamente qualquer lojista, que cuidar do giro do estoque, é de extremamente relevante, afinal estoque parado, pode ter uma série de consequências na saúde financeira do negócio.

Infelizmente alguns só aprendem a lição, quando veem mercadorias perecíveis próximas do vencimento, ou quando os produtos encalham porque se tornaram obsoletos ou menos desejados pelo lançamento de novos. Ou pior, quando o preço praticado é superior ao da concorrência.

Há muitos custos “invisíveis” ou não tão aparentes em grandes estoques e prateleiras abarrotadas de mercadorias que não giram. Essa é uma das muitas lições de administração do oriente, que se traduz em modelos como o just-in-time.

Quando se é capaz de colocar na ponta do lápis esses custos, é hora de transferi-los para os preços e fazer a mercadoria girar.

8. E-commerce

A Internet produziu uma geração de empreendedores acostumados a custos bem mais baixos e até a eliminação de custos fixos que os negócios físicos estavam acostumados, como a manutenção de um ponto comercial.

O que alguns ainda não perceberam, que a transformação digital dos seus negócios não se resume a aderir às redes sociais e passar a utilizá-las também para fazer negócios.

Há alguns problemas relacionados na forma como as coisas são feitas:

Também vender pela Internet, no caso daqueles que ainda mantém o negócio físico, às vezes consiste apenas de mudar o atendimento prestado para o meio digital e não alcançar clientes que antes não eram alcançados. Nesse cenário, não só não houve redução de custos, como eles aumentaram;
Nem todo mundo está nas redes sociais. Algumas empresas apostam apenas nas redes e com isso abrem mão de 25% de brasileiros que nem acesso à Internet têm e de 30% que mesmo tendo, não está em nenhuma rede social;
Mesmo crendo que estão na Web, ainda mantém processos analógicos. Sem digitização, não há transformação digital, apenas substituem-se algumas ferramentas analógicas por seus correspondentes digitais, mas a eficiência do que é feito continua baixa, afetando os custos e consequentemente, os preços;
Depender apenas das redes sociais e não ter um e-commerce próprio ou desvinculado delas, significa submeter-se exclusivamente às políticas delas.