Administração

O que é modelo de negócio, seus componentes e exemplos?

Boa parte daqueles que pensam em empreender, geralmente apostam que terão sucesso na empreitada, apenas porque têm um bom produto ou serviço para oferecer, mas se esquecem ou negligenciam outro pilar tão ou mais importante, o modelo de negócio.

De fato, um produto ou serviço muito bons, são essenciais para o sucesso, mas existem inúmeros exemplos de empresas que entregavam um, ou o outro, mas que fracassaram por não ter uma definição clara e precisa do seu modelo de negócio.

Por isso, no bate-papo de hoje, vamos lançar um pouco de luz sobre esse assunto básico, mas crucial.

O que é modelo de negócio?

Um modelo de negócio, pode ser definido como o desenho que permite visualizar de modo claro e preciso, o que a empresa vende (produto ou serviço), para quem ela vende (público-alvo), como entrega o que vende (forma de acesso ao produto / serviço), a razão por quê compram dela (o valor perante os concorrentes), de onde vêm os lucros (o que é pago).

De modo ainda mais resumido, o modelo de negócio estipula como uma empresa deve funcionar para entregar algo que as pessoas precisam e desejam, destacando-se perante os concorrentes e, acima de tudo, sendo lucrativa.

Embora possa parecer bastante simples, e é muito simples, muitas empresas, principalmente as micro e pequenas, negligenciam aspectos essenciais à manutenção e sucesso do negócio, como por exemplo, o valor associado ao seu produto / serviço e como resultado, se os consumidores não enxergam valor, comprarão de quem tiver o menor preço.

Mas especialmente para aqueles que nunca viram o conceito e não compreenderam ainda o que é um modelo de negócio e como ele dever ser na prática, vamos recorrer a um exemplo.

Para nosso exercício, escolhemos o ramo de alimentação, mais especificamente, uma hamburgueria e a partir disso, estipular 5 modelos distintos:

Modelo tradicional – hamburgueria clássica de rua
- Como funciona – loja física em ponto comercial de rua e com um bom fluxo de pessoas, com cardápio fixo e atendimento no balcão ou em mesas;
- Público-alvo – atende a vizinhança, a qual é caracterizada principalmente por trabalhadores na hora do almoço, mas também constituído por famílias no horário do jantar;
- Proposta de valor – entregar sabores tradicionais de hambúrgueres, por preços acessíveis e pouco tempo de espera;
- Receita principal – venda de hambúrgueres, bebidas e acompanhamentos.
Modelo delivery – hamburgueria q-commerce
- Como funciona – atendimento apenas via apps (James Delivery, Aiqfome, Delivery Much, Rappi, Uber Eats, iFood, etc), ou seja, sem salão e usando o modelo conhecido como "dark kitchen";
- Público-alvo: jovens, trabalhadores e famílias que preferem receber comida no trabalho ou em casa;
- Proposta de valor – velocidade na entrega e ampla área de cobertura;
- Receita principal – vendas por plataformas de delivery e economia no custo operacional.
Modelo premium – hamburgueria artesanal / gourmet
- Como funciona – lanches elaborados com ingredientes diferenciados, carnes especiais e receitas próprias;
- Público-alvo – clientes que buscam uma experiência gastronômica diferenciada;
- Proposta de valor – apresentação dos lanches, aliado a sabores novos e combinações diferenciadas de ingredientes e métodos de preparo;
- Receita principal – lanches com ticket médio mais alto e harmonizações (ex: cervejas artesanais e acompanhamentos especiais);
Modelo de assinatura – clube de hambúrguer
- Como funciona – os clientes escolhem e assinam um plano mensal e recebem kits de hambúrgueres especiais, produzidos a partir de blends de carnes premium;
- Público-alvo – fãs de hambúrguer que gostam de prepará-los em casa e dar seu toque pessoal;
- Proposta de valor – oferecer a um custo acessível, blend de carnes de qualidade;
- Receita principal – receita recorrente mensal;
Modelo de experiência de consumo – hamburgueria temática
- Como funciona – ambiente decorado com temas (ex: games), além de disponibilidade de variedade de games online e acervo de games de tabuleiro;
- Público-alvo – jovens, nerds e públicos aficionados pela temática escolhida;
- Proposta de valor – enriquecer a experiência de consumo, oferecendo entretenimento associado ao aspecto gastronômico;
- Receita principal – maior ticket médio por maior tempo de permanência na loja, grupos maiores de pessoas, venda de créditos para jogos e até venda de itens promocionais, produtos exclusivos e souvenirs de fã-clube.

Mas também é possível mesclar dois desses modelos, gerando um terceiro, como por exemplo, uma hamburgueria gourmet com uma área temática de games e destinada a comemorações (ex: aniversários).

É importante destacar, que o desenho do modelo de negócio pode variar bastante e depende da criatividade e, sobretudo, de oferecer uma alternativa para atender uma demanda potencial. Inclusive essa costuma ser a estratégia de muitos negócios que se destacaram tendo como principal diferencial, a inovação, seja ela disruptiva ou não.

Como estipular os componentes de um modelo de negócio?

Há atualmente uma variedade de ferramentas que ajudam a estabelecer os componentes e esboçar como um negócio deve funcionar.

Entre as mais conhecidas e utilizadas, podemos citar:

Business Model Canvas (BMC ou apenas Canvas) - criado por Alexander Osterwalder, ele é baseado em um quadro que contém nove blocos, os quais representam os elementos-chave de qualquer negócio, sendo usado desde startups, até empresas já consolidadas de diversos segmentos;
Lean Canvas - bastante usada em startups e negócios em que a inovação é característica, considerando também os possíveis riscos e problemas. Substitui alguns blocos do BMC por riscos e problemas;
Value Proposition Canvas – é mais indicada quando a proposta de valor e o perfil minucioso do cliente, são ainda mais decisivos para a opção de compra;
Mapa de Empatia – o foco aqui é entender tão bem quanto possível, o comportamento, dores e desejos do cliente (psicologia do consumidor), sendo ideal para estipular as personas e melhorar o relacionamento com o público, mas também contribui para definir uma proposta de valor (ex: oferecer lanches saudáveis se o cliente se preocupa com isso), melhorar a jornada do cliente (ex: atendimento rápido para quem odeia esperar) e criar campanhas dirigidas (ex: anúncios com soluções para as dores identificadas);
Customer Journey Map – é ferramenta destinada a mapear a jornada de compra do cliente, desde a qualificação dos leads, até a sua fidelização, sendo bastante útil para fornecer uma melhor a experiência aos clientes, por fornecer uma visão detalhada de cada etapa da jornada;
Matriz SWOT (FOFA) – embora não seja especificamente destinada a essa finalidade, a matriz SWOT também pode ser usada, para identificar quais as Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças do negócio e é útil para uma visão geral inicial do cenário no qual a empresa atua.

Note que muitas vezes, é possível combinar essas ferramentas e assim, obter uma visão mais ampla, precisa e eficiente.

Por exemplo, pode-se usar o “Mapa de Empatia” para conhecer profundamente o cliente, depois o “Value Proposition Canvas” para idealizar uma oferta personalizada, e então montar o “Business Model Canvas” completo.

Aliás, o BMC – ou Canvas, se preferir – é a mais popular e utilizada, seja porque é simples de se elaborar, seja porque fornece uma visão abrangente e completa dos principais componentes de um modelo de negócio.

Quais são os principais componentes de um modelo de negócio?

Por ser uma ferramenta bastante utilizada em uma variedade de negócios, vamos detalhar e exemplificar os principais componentes tendo o Business Model Canvas como base e a nossa hipotética hamburgueria:

1. Proposta de valor

O que torna seu hambúrguer especial?

Ingredientes premium (pão artesanal, procedência e tipos de carnes usadas, vegetais orgânicos, etc);
Cardápio autoral e criativo (maionese da casa, geleia de pimenta, chutney de cebola roxa, etc), além de cardápio para o público vegano / vegetariano;
Experiência diferenciada (ambiente temático, atendimento personalizado);
Rapidez e conveniência (delivery rápido, sistema de pedidos por app);
Exemplo: "Hambúrgueres gourmet com ingredientes da temporada, grelhados em lenha, em um ambiente aconchegante".

2. Segmentos de clientes

Quem são os públicos consumidores?

Jovens e adultos (18–45 anos) que buscam experiências gastronômicas diferenciadas;
Público vegano e vegetariano;
Famílias no horário noturno, em feriados e aos finais de semana;
Clientes corporativos (pedidos para almoço no escritório);
Aplicativos de delivery (parcerias com Rappi, Uber Eats, iFood, etc).

3. Canais de distribuição

Como o cliente compra?

Nas lojas físicas (no atendimento no balcão e nas mesas);
Delivery (parcerias com Rappi, Uber Eats, iFood, etc).
Redes sociais (promoções e divulgação).
Site próprio (pedidos online para retirada na loja).

4. Relacionamento com clientes

Como e por quais meios ocorre o relacionamento com os clientes?

Programas de fidelidade (ex: a cada 10 hambúrgueres, ganhe 1 grátis);
Interação nas redes sociais (sorteios, stories interativos, concursos, etc);
Campanhas e promoções usando o WhatsApp Business e o RCS (Rich Communication Service);
Atendimento personalizado (ex: "Fulano, seu lanche favorito voltou!").

5. Fontes de receita

Como a hamburgueria ganha dinheiro?

Venda de hambúrgueres e acompanhamentos (diferentes opções de batatas, onion rings, molhos especiais, etc);
Combos promocionais (ex: "Combo Star Wars").
Eventos temáticos (ex: "Noite dos amantes da cebola").
Merchandising (venda de copos personalizados, camisetas, bonés, etc).

6. Recursos principais

O que é essencial para funcionar?

Loja física (salões, sanitários, mobiliário, decoração, cozinha, etc);
Cozinha profissional e devidamente equipada (chapas, fritadeiras, freezer, utensílios, etc);
Capacitação profissional da equipe (cozinheiros, atendentes, garçons, entregadores, etc);
Cadeia de fornecedores confiáveis (carnes, pães, verduras e vegetais, bebidas, etc);
Sistemas de pedidos (nota fiscal, app de delivery, site, etc).

7. Atividades-chave

Qual as rotinas diárias da hamburgueria?

Preparo dos lanches (separação e preparação prévia das matérias-primas, limpeza e organização da cozinha, etc);
Limpeza e manutenção das áreas da loja física;
Gestão do estoque (levantamento das matérias-primas, compra de ingredientes frescos);
Marketing digital (publicações nas redes sociais e no blog da marca, responder as avaliações do Google, publicidade online, etc);
Cuidar da logística dos canais de distribuição.

8. Parcerias Principais

Quem são os parceiros essenciais do negócio?

Fornecedores locais (açougue, padaria, hortifruti, distribuidora de bebidas, etc);
Plataformas / apps de delivery;
Parcerias com influenciadores digitais;
Acompanhamento e suporte aos franqueados.

9. Estrutura de Custos

Quais são os principais gastos?

Aluguel do ponto, contas (luz, água), impostos;
Remuneração e premiação dos colaboradores;
Matérias-primas (carnes, queijos, pães, verduras e legumes, bebidas, etc).
Marketing (publicidade online, embalagens personalizadas, cardápios, folders, etc).

Por que é importante ter um modelo de negócio?

Depois disso tudo, já deve ser bastante intuitivo para a maioria, o quão útil e importante é esboçar um modelo de negócio detalhado.

No entanto, para que fique ainda mais clara a sua importância, vamos listar os principais motivos para ter um:

Clareza no propósito e na direção – todos sabem – especialmente as lideranças e os tomadores de decisão – exatamente como o negócio funciona, ou seja, quem é o cliente, como se ganha dinheiro, o que se faz e outros porquês importantes;
Atrair investidores e parceiros – modelos bem estruturados, transparentes e consistentemente definidos, ajudam a atrair sócios, investidores e dá confiança no estabelecimento de parcerias legítimas e consistentes;
Contribui para a inovação e facilita a adaptação – um modelo de negócio amplo e bem desenhado, permite testar novas ideias com mais segurança, bem como contribui para ajustes e mudanças de rumo com mais agilidade e precisão;
Identificação de riscos / ameaças – ao se ter uma visão ampla do cenário, é mais fácil enxergar problemas ocultos (ex: custos elevados, fornecedores inadequados, etc) que podem comprometer a eficiência do negócio;
Otimizar os recursos – ajuda a destinar adequadamente os recursos, seja alocando para o que dá mais retorno, seja minimizando os custos mais elevados e até o desperdício;
Diferenciação – está atrelado aos fatores que tornam o seu negócio único e que é a razão pela qual o cliente escolhe sua empresa, em vez da concorrência (ex: entrega mais rápida, melhor prestação de serviço, maior qualidade do produto final);
Alinhamento da equipe – todos (sócios, gestores, colaboradores) trabalham para alcançar o mesmo objetivo e que geralmente está associado à missão, à visão e aos valores da empresa;
Melhor experiência de consumo – um dos principais fundamentos do modelo, é estabelecer como entregar valor aos clientes (ex: sabor diferenciado e qualidade nos produtos e no atendimento prestado), contribuindo para a fidelização, para a boa reputação e até para conquistar fãs da marca;
Escalabilidade – ajuda a enxergar as oportunidades de expansão, como franchising ou quem sabe até uma mudança no modelo de negócio atual, como abrangendo novos públicos.