O que é Marketing Multinível? Saiba tudo sobre MMN!

Se você chegou aqui, naturalmente é porque tem pouco ou nenhum conhecimento sobre o que é Marketing Multinível, apesar de provavelmente já ter ouvido falar a respeito e até de conhecer algumas marcas que o pratiquem em seus modelos de negócios.

As dúvidas, polêmicas e controvérsias a respeito do assunto e das empresas envolvidas, são muitas e por essa razão, nesse artigo pretendemos trazer um pouco de luz sobre os principais aspectos do Marketing Multinível.

O que é Marketing Multinível?

De acordo com as primeiras definições que encontramos nos registros históricos sobre o assunto, qualquer pessoa que tivesse disposição poderia entrar na rede, atuando ao mesmo tempo como vendedor, distribuidor e divulgador dos produtos, em uma atuação um a um, ou seja, por meio da abordagem direta e individual das pessoas com potencial de consumo, que poderiam ser um amigo, um parente, um vizinho, enfim qualquer um da sua rede de relacionamentos.

Na possível definição acima, há palavras-chave que também caracterizam essa forma de fazer Marketing e que uma vez consideradas individualmente, ajudam-nos a compreender melhor seu funcionamento.

1. Rede

A rede é um dos pontos centrais do modelo, na medida que o sucesso da marca depende da formação de diferentes redes de revendedores e estes dos seus próprios revendedores e que por sua vez, também podem ter outros revendedores a ele subordinados.

Em outras palavras, um revendedor da marca / empresa, pode – e inclusive é estimulado a – recrutar revendedores que integrarão sua equipe, da mesma forma que ele próprio costuma ser parte de uma rede sob outro revendedor que o recrutou, formando assim uma rede de revendedores.

Mas o esquema de rede também se faz presente na comercialização, visto que cada revendedor realiza a venda dos produtos, junto a sua rede de relacionamentos diretos (amigos, parentes, conhecidos, vizinhos, etc) e indiretos (amigos de amigos, indicações, etc), como também outros clientes que ele seja capaz de conquistar.

Por essas características, que não raramente esse modelo também seja chamado de Marketing de Rede. Voltaremos a falar mais a respeito.

2. Direto

Outro termo central e responsável por diferenciar os aspectos de atuação da marca, é a palavra direta.

Isso porque contrariamente ao que a grande maioria das marcas que conhecemos, as vendas aos consumidores finais são feitas sem intermediários, como é a prática do comércio varejista, no qual as lojas são o intermediário entre marca e consumidores.

O revendedor, que dependendo da empresa pode ser chamado de consultor, por exemplo, é o responsável por efetuar as vendas.

Na maioria dos casos, é ele também quem tem a função de obter os produtos junto à marca e entregá-los aos clientes, novamente eliminando intermediários, como acontece com as transportadoras e as lojas de varejo.

Por fim, mas não menos importante, você não verá publicidade feita diretamente pela marca junto aos veículos de mídia tradicional e atingindo todos que as acessam. Aqui todas as ações de Marketing são um a um, ou seja, conduzidas por cada revendedor / consultor e dirigidas diretamente a cada um dos seus clientes em potencial.

Todo nível e todas as situações de atendimento, são por intermédio do revendedor / consultor, embora existam empresas que disponibilizem canais adicionais e específicos.

As que adotam a nomenclatura de consultor da marca, baseiam-se justamente no princípio de que o revendedor deve desempenhar o papel de conhecer as particularidades, necessidades e desejos de cada cliente e aconselhar o produto que melhor o atende, tal como um consultor.

Também por esse conjunto de aspectos, essa atuação é classificável como uma forma de Marketing Direto.

3. Multinível

Como cada revendedor / consultor tem a possibilidade de recrutar e criar sua própria equipe de revendedores por ele coordenados e cada um deles também pode fazer o mesmo, acaba-se por estabelecer diferentes níveis, cada um “subordinado” ao seu predecessor, o que dá o caráter multinível.

Normalmente o vendedor que constitui sua própria equipe, recebe um percentual de comissões pelas vendas feitas por cada integrante da equipe que formou, bem como dos vendedores que eventualmente sejam parte de equipes constituídas por seus revendedores diretos, ainda que em percentual menor do que o obtido com sua equipe.

Logo os ganhos também são diretamente proporcionais à quantidade de níveis abaixo. Mais níveis, mais ganhos.

É preciso salientar, que diferentemente dos modelos de administração tradicional, não há uma subordinação clássica e vertical.

A depender da empresa e da quantidade de níveis, pode-se sim atribuir nomenclaturas que indiquem o quão alto é o nível de um revendedor (ex: diamante, safira, topázio, etc ou platina, ouro, prata, etc), mas que visa muito mais refletir suas possibilidades de ganho, do que seu posicionamento hierárquico.

Líderes em níveis mais elevados, têm mais responsabilidades em treinar, orientar, acompanhar, manter e desenvolver a rede abaixo dele. Porém independente do nível, todos são estimulados a vender e promover igualmente a marca.

Quando surgiu o Marketing Multinível?

As primeiras atividades comerciais baseadas na conceituação que conhecemos como Marketing Multinível, ou Marketing de Rede, já ocorria na década de 1940, nos EUA, onde foi chamado de Multi Level Marketing e que também costuma ser referenciado pela sigla MLM.

No Brasil, especialmente quem trabalha o conceito, também faz uso da sigla correspondente, tratando-o apenas como MMN.

Visto como já era divulgado na época em que foi concebido, de fato consiste de um modelo de negócios promissor e que já rompia com os paradigmas de como deveria ser uma política de comercialização, distribuição e remuneração de produtos e serviços.

Aos poucos o modelo foi evoluindo, recebendo refinamentos e assumindo outras características ao longo do tempo, até atingir a conformação típica que observamos em muitas empresas que o adotam atualmente.

Quais os diferenciais do Marketing Multinível?

Como mencionamos, com o passar do tempo a conceituação original do Marketing Multinível, foi ampliada e refinada e assumiu as características gerais e diferenciais, que podem ser observadas na maior parte das empresas simpáticas a esse modelo de negócios.

Atualmente o MMN é amparado em premissas, que justificam a possibilidade de ingressar nele a partir de investimentos razoavelmente acessíveis, se comparado a outras manifestações de empreendedorismo e cujo retorno e sucesso, são baseados essencialmente na força motriz individual e capacidade de relacionamento.

Tais características e diferenciais, são:

  • Produtos – geralmente as marcas dão ênfase diferenciação e exclusividade dos produtos e de qualidade superior a outros comercializados pelos métodos convencionais. Também costuma-se enaltecer a história e o crescimento da empresa, que aliado às características do produto, visam justificar os preços praticados;

  • Sistema de comercialização em que cada integrante da rede atua ao mesmo tempo como vendedor, distribuidor – já que é ele quem entrega os produtos comprados pelos clientes – e divulgador, pois é também ele quem apresenta o produto, suas características e benefícios (ações de Marketing);

  • Costuma ser regra neste sistema de comercialização, a ocorrência de reuniões periódicas promovidas pela empresa, em que todos os integrantes da rede participam e nas quais são apresentados novos produtos, campanhas de Marketing de Incentivo, treinamentos na forma de depoimentos e apresentação de cases de sucesso dos melhores vendedores, com intuito de motivar e produzir melhores resultados;

  • Cada vendedor pode – e deve – montar sua própria equipe de vendedores, os quais devem atuar exatamente como o vendedor “recrutador”, ou seja, vendendo, distribuindo e divulgando. Uma parcela de cada venda feita por esses vendedores, é destinada ao vendedor no nível acima dele e que o “recrutou”;

  • O modelo acima pode crescer indeterminadamente, o que significa que um vendedor seu pode recrutar 4, 6, 8 ou “n” vendedores abaixo de si e cada um destes, outros 4, 6, 8 ou “n” vendedores e assim sucessivamente. Esse conceito e o fato de que em todos os níveis, todos integrantes têm responsabilidade pelo sucesso da marca (branding), é o que dá o nome de multinível a esta forma de fazer Marketing. Em resumo, pode-se ter múltiplos níveis em que cada um exerce ações de Marketing visando vender e promover os produtos e a marca;

  • Em alguns modelos, comissões escalonadas são pagas a todos os níveis acima. Este é um dos princípios que se amparam muitas empresas, para justificar possibilidades de ganho elevadas, já que se você tem 8 vendedores diretamente abaixo de você e cada um deles, tem outros 8 e estes por sua vez, mais outros 8 cada um, teremos um total de 512 pessoas abaixo da primeira, recebendo comissões por todas as vendas feitas por cada um deles;

  • Cada membro da rede é diretamente responsável pelos vendedores que recruta, assessorando-os, treinando-os, acompanhando-os e de uma maneira geral, estimulando-os a desenvolverem-se individualmente e ampliando e mantendo suas próprias equipes e assim sucessivamente por vários níveis.

Portanto, o Marketing Multinível é amparado no conceito de constituir uma rede de revendedores e de relacionamentos deles, na qual se faz a divulgação, a venda e a distribuição de produtos de qualidade e por vezes exclusivos. Em paralelo a isso, desenvolver outro nível imediatamente abaixo e estimular que cada nível seja responsável por outro subjacente em uma rede continuamente crescente.

Quais as vantagens do Marketing Multinível?

De forma indireta, a explicação do que é Marketing Multinível, já deixa aparentes algumas vantagens do modelo, porém vamos listar abaixo de modo explícito, o que costumam ser os principais benefícios de quem é parte integrante desta sistemática comercial:

  • Investimento – possibilidade de iniciar um negócio com investimento relativamente baixo, em relação aos modelos físicos mais comuns. Normalmente o investimento inicial refere-se à aquisição de um pacote básico de produtos da linha da empresa, para divulgação ou mesmo para realização das primeiras vendas. Há variações e particularidades de uma empresa para outra;

  • Empreendedorismo – costuma-se apresentar como uma opção fácil, rápida e de baixo investimento para empreender;

  • Independência financeira – pelas simulações das possibilidades de ganho, baseadas em estimativas viáveis de atuação do vendedor e do recrutamento e desenvolvimento de sua equipe, projetam-se valores que estão invariavelmente acima da média de remuneração de mercado e até mesmo em vários casos, propiciam alcançar a tão almejada independência financeira;

  • Flexibilidade – dependendo das peculiaridades que cada empresa apresenta, bem como de acordo com as variações do modelo adotado, mas que geralmente são sutis, o integrante da rede dispõe de flexibilidade de dias e horários para realizar as ações necessárias para seu retorno financeiro e crescimento na rede e pode até mesmo atuar em paralelo com outra atividade profissional convencional, pelo menos até que alcance o patamar e o desenvolvimento planejados;

  • Qualidade de vida – também com base nas duas vantagens listadas imediatamente acima, costuma-se afirmar que uma vez que as orientações e dicas de sucesso propagadas pelos participantes e nas reuniões periódicas, sejam colocadas em prática, este modelo contribui para a melhora na qualidade de vida no trabalho e pessoal aos seus participantes;

  • Ganhos – o desenvolvimento de uma rede suficientemente grande e atuante abaixo de um determinado vendedor, pode lhe proporcionar rendimentos que tornem dispensável sua atuação como vendedor, bastando que atue na manutenção / continuidade de sua rede.

Quais as desvantagens do Marketing Multinível?

Embora não se costume tratar de possíveis desvantagens dos modelos de Marketing Multinível e até mesmo algumas possíveis contestações sejam frequentemente rebatidas com alguns dos princípios nos quais o modelo se sustenta, existem sim pontos que devem ser considerados como possíveis desvantagens ao aderir ao MMN.

Porém, é importante destacar que algumas das desvantagens que listamos e comentamos, não são absolutas, o que significa dizer que a depender da pessoa e da sua condição, não constitua de fato em um problema.

1. Carreira profissional

A própria constituição dos níveis pressupõe uma posição estática dentro de um nível e assim pessoas que sustentam o seu desenvolvimento profissional em um plano de carreiras, devem admitir que permanecerão indeterminadamente naquela mesma condição em que ingressaram na rede.

Seu desenvolvimento só ocorre se conseguir multiplicar os níveis abaixo de si próprio, mas não há movimentação vertical ascendente ou um crescimento hierárquico e, portanto, não há um plano de carreira.

Se por qualquer razão, o indivíduo resolve mudar para outra empresa que adote modelos convencionais, não há a correspondente experiência de um crescimento na carreira para constar em seu currículo.

2. Perspectivas

Embora existam empresas com atuações de algumas décadas, muitas das empresas que adotaram este modelo, já fecharam suas portas.

É certo que esse não seja um privilégio deste nicho, no entanto, é mais frequente e representa um aspecto particularmente comum a todas elas, que o colapso das operações ocorra na mesma velocidade da ascensão, ou seja, crescem muito e rapidamente e declinam no mesmo ritmo, denotando uma inconsistência para se manterem no mercado.

Vale enfatizar que não se trata de uma característica inerente ao modelo, mas que normalmente tenta se estabelecer muito mais nas vantagens e em parte por desconsiderar que como em qualquer segmento de mercado e modelo de atuação, também há dificuldades que precisam ser previstas e devidamente tratadas.

3. Estabilidade

Pessoas adeptas de modelos mais comuns, em que existem resguardos e garantias legais, como vínculo empregatício, férias, 13º salário, FGTS, INSS, entre outros, terão dificuldade em sentir-se minimamente seguras ou amparadas.

Uma doença ou qualquer impedimento alheio à vontade do integrante da rede e todas as perspectivas positivas ruem imediatamente.

É comum justificar que as possibilidades de ganho e a possível independência financeira, bem como o caráter empreendedor, compensam largamente a eventual insegurança trabalhista.

4. Desconhecimento da marca

Como não adotam as práticas convencionais de Marketing, a maioria das marcas adeptas do MMN, não costumam ter o mesmo nível de popularidade.

Consequência direta e imediata, encontrar alguma resistência e desconfiança são comuns por parte dos clientes em potencial, tornando o trabalho de vender um pouco mais desafiador e demandando mais tempo para que ocorra.

Por outro lado, quem já conhece a marca, na maior parte das vezes já foi abordado por um revendedor, os quais são “treinados” e condicionados para terem uma postura bastante mais agressiva do que vendedores ditos “tradicionais”.

Em função disso, quem não se deixou “convencer” ou não tem o perfil de cliente, costuma ter importantes ressalvas em relação à marca. Não é raro encontrar no grupo dos não-clientes, os detratores.

5. Tempo

Diferentemente dos vendedores “tradicionais”, os quais só vendem, quem atua numa empresa de MMN, também faz o trablho de divulgação e distribuição, além de precisarem montar, manter e desenvolver sua equipe, exigindo habilidade na administração do seu tempo.

Esse aspecto, somado ao fato de que os eventos e reuniões, entre muitas situações, reforçam constantemente que qualquer ocasião é oportuna para fazer uma venda e alcançar o sucesso, produzem comportamentos segundo os quais muitos trabalham incessantemente, qualquer dia da semana ou horário do dia.

6. Custos

Contrariamente ao que somos acostumados e que há ajuda de custos para o desempenho do trabalho do vendedor, aqui além dele ser arcado integralmente pelo consultor, há também os custos diretos e indiretos (tempo dedicado) à sua atividade de divulgação, distribuição e gestão da sua equipe.

Gastos com deslocamentos e tudo que estiver relacionado, como a manutenção automotiva, alimentação e muitas vezes até o que seria seu kit de produtos, é de exclusiva responsabilidade do revendedor.

Exceção se faz em relação ao material de publicidade individual.

Isso pode ser um impeditivo determinante para aqueles que não têm reservas, até conseguirem o possível e necessário retorno financeiro.

7. Preço

Mesmo não sendo condição necessária e presente em todas as marcas, a maior parte dos produtos das marcas que adotam esse modelo, costumam ter preços mais elevados.

Independentemente do valor que supostamente entregam em contrapartida, o preço mais alto restringe aqueles que têm acesso aos produtos.

Definitivamente não costumam ser produtos populares ou acessíveis à maior parte da população. Naturalmente que há exceções.

8. Perfil de vendedor

Se por um lado é comum defenderem que qualquer pessoa possa desempenhar a atividade e que inclusive as vendas possam ocorrer em sua própria rede de relacionamentos, há fatores que podem funcionar como limitante, como quando os preços são incompatíveis com o poder aquisitivo da rede.

Ou seja, é altamente desejável que a pessoa seja talhada para vender, pois como na maioria não são produtos de consumo rápido, nem amplamente acessíveis, o revendedor não venderá todos os meses para todas as pessoas que compõem sua rede, necessitando prospectar clientes para além do seu círculo de conhecidos.

Aqueles que não são vendedores, ou seja, não têm o conjunto de hard e soft skills desejáveis para atuar na área, podem enfrentar dificuldades e até observarem uma queda importante no desempenho e consequentemente na sua remuneração, tão logo tenham vendido para as pessoas do seu convívio.

9. Limite de mercado

Apesar das desvantagens acima serem importantes, a maior desvantagem é uma fundamentação justificada matematicamente e com base em alguns princípios imutáveis e irrefutáveis.

Vamos supor que você ingresse em uma rede de uma empresa qualquer que adote o modelo padrão de Marketing Multinível e que seja proposto que cada membro deve constituir abaixo de si um novo nível com 8 vendedores e cada um destes 8, deve procurar fazer o mesmo.

Por esta proposta conservadora, visto que há empresas que propõe equipes maiores que oito vendedores, temos uma progressão geométrica onde o primeiro termo é 1 (você) e a razão, é 8 (seus vendedores) e, que portanto, cresce na seguinte medida:

1 > 8 > 64 > 512 > 4096 > 32768 > 262164 > 2097152 > 16777216 > 134217728 > 1073741824

Ao analisar esta progressão, vemos que no sétimo nível, teremos mais de 260 mil pessoas, que já é mais do que a população inteira da maior parte dos municípios brasileiros. No nono nível, onde pressupõe mais de 16 milhões de pessoas, apenas a grande São Paulo tem uma população maior, lembrando que é uma das dez maiores regiões metropolitanas do mundo.

Sendo mais modestos no avanço de nossa progressão, no quinto nível, em que temos “apenas” 4096 pessoas, em um município com 100000 habitantes, a implicação imediatamente visível, é que cada vendedor poderia vender para menos de 25 pessoas em média, considerando que 100% da população consuma os produtos em questão, o que é obviamente impraticável.

Nesse caso, as projeções de remuneração mais atrativas, já não podem ser confirmadas para boa parte dos integrantes da rede..

Por fim, bastam 11 níveis para que sejam necessários quase 5 vezes a população inteira do Brasil atuando na rede!

O que se entende por isso, é que o modelo não pode crescer de forma indeterminada como se costuma divulgar.

Há um limite de crescimento, que não é dado apenas pela população de uma área geográfica, mas por ser natural e fundamental que a constituição demográfica inclui em sua composição, médicos, professores, policiais, operários de fábricas, agricultores, crianças, idosos, etc. A isso, soma-se o componente preço e outras variáveis, afinal exceto em monopólios e que não é o caso, há opções de outras marcas, constituindo um limite de mercado.

Ou seja, muito antes de alcançarmos um determinado contingente de pessoas residentes de uma localidade, a expansão da rede é freada por uma combinação de fatores.

Portanto, apenas os primeiros integrantes ou nos níveis mais altos da rede é que conseguem de fato todos os benefícios propagados.

Justamente quando muitos integrantes que entraram tardiamente no modelo e por esta razão estão em níveis baixos, cujo retorno não se dá na mesma medida, por maiores que sejam seus esforços, que a estrutura começa a ruir por falta de alimentação dos níveis mais baixos.

Quando esta consciência de como o modelo se sustenta atinge boa parte da rede, a mesma apenas se mantém pela continuidade das vendas em um esquema próximo do convencional, porém sem os benefícios decorrentes das relações formais de trabalho a que estamos acostumados.

Se os membros remanescentes não sustentam o engajamento pelo desmoronamento parcial da estrutura multinível, alimentando a rede com novos membros, o esquema como um todo fica suscetível às barreiras e dificuldades que todo modelo naturalmente enfrenta e é quando vemos o fim de muitas empresas que adotaram tal modelo de negócios.

10. Liderança

A última desvantagem, porém não menos importante, é a falta de liderança.

Há sim a nomenclatura de líder atribuída àqueles que criam suas equipes e equipes de níveis inferiores. Todavia, é diferente da liderança de equipes de trabalho que normalmente é constituída nos modelos de Vendas convencionais.

Boa parte do trabalho desses líderes consiste em apenas repassar aquilo que também foi transmitido pelos líderes de níveis superiores e que é fortemente orientado a técnicas de superação de objeções, estímulos ao desenvolvimento e manutenção da própria rede, treinamento de produtos e muitos mecanismos para manter a motivação do revendedor sempre em alta.

Entretanto, sabe-se que liderança eficaz e orientada a resultados, especialmente os consistentes e permanentes, requer do líder um pouco mais do que apenas esse tipo de ações.

Naturalmente, encontram-se líderes que cumprem bem esse papel, porque foram formados em suas, mas nesse modelo há muitos também que atingiram tal condição apenas por ocupam um nível superior na rede, mas não têm nem o perfil, nem a bagagem profissional necessária.

Marketing Multinível é pirâmide?

Objetivamente, Marketing Multinível não é o que se conhece como “pirâmide financeira”.

Essa confusão é justificável e compreensível, uma vez que o “Esquema Ponzi” e que é o princípio das pirâmides financeiras, é composto de vários níveis que se sucedem em progressão geométrica e no qual os novos integrantes “sustentam” os mais antigos e que integram os níveis superiores da pirâmide.

Chama-se de pirâmide, porque ao se observar o aumento de membros a cada nível inferior, o desenho da estrutura é em formato piramidal.

Frequentemente os esquemas de pirâmide financeira têm apenas um produto, mas o mais comum é que se apoie em apenas um serviço, o qual serve apenas de fachada para ocultar a sua real natureza, diferentemente de algumas marcas bem-sucedidas do real modelo multinível, que podem ter lineups de centenas de produtos e que são a real base de faturamento.

Também é comum a promessa de lucros exorbitantes, com pouco ou nenhum esforço.

Conclusão

O Marketing Multinível se caracteriza e se ampara em pilares, que são ao mesmo tempo, seus diferenciais e condições básicas para produzir muitas vendas.

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