Gerente de Vendas “Fechador”: Problemas e Soluções

Se você é o gerente de Vendas que está sempre “salvando” aquele vendedor que corria o risco de não tirar o pedido, cuidado! Você não está ajudando sua equipe, mas atrapalhando… e muito!

No bate-papo de hoje, você entenderá todos os problemas de ser um “gerente fechador” e tudo o que você precisa fazer diferente para ter em mãos um time de verdadeiros vendedores!

Vamos conversar?

O cenário...

O fim do mês está chegando e com ele, as reivindicações de ajuda começam a vir de quase todos os lados. São pedidos urgentes, em tom de quase desespero, daqueles vendedores que não conseguem fechar os pedidos que faltam e, consequentemente, que os impedirá de atingir suas metas.

E lá vai você socorrendo um a um. Um argumento mais elaborado aqui, uma negociação com contrapartida mútua ali, uma revisão das quantidades e do mix acolá e, pronto, mês salvo!

Depois da correria, do sufoco e do esforço, você respira aliviado! Seu pessoal atingiu todas as metas e todos ficaram felizes e sossegados. Você confirmou o forecast que havia elaborado, deixando a cúpula da empresa satisfeita. Até os clientes ficaram felizes com os negócios que fecharam. Enfim, tudo acabou bem, não é?

Se você se enxerga em um cenário mais ou menos assim, provavelmente foi desse jeito que terminou o mês passado, o anterior e vários outros. Pior. Sabe que há 99% de chances de ser igual também no próximo.

Ser um gerente de Vendas “Fechador”, não é ser um “salvador da pátria”. Na verdade quando você age assim, está montando uma armadilha para todos: você próprio, seus vendedores e empresa.

Os problemas do gerente de Vendas “Fechador”

Se você chegou a este ponto da conversa, além de se reconhecer, também já deve ter consciência das possíveis consequências de fazer o trabalho que seria da sua equipe. Não é só a questão de ser um “super-vendedor” que custa mais caro para a empresa.

1. Estagnação

O primeiro problema é a dupla estagnação:

• Os vendedores que dependem da sua intervenção, não se desenvolvem profissionalmente;

• A capacidade de faturamento e de ampliar o share e a carteira, dependerão da sua capacidade de se desdobrar.

2. Dependência

Alto grau de dependência do gestor. Mas e quando o gerente não pode ou não tiver tempo? Ou se ele sai de férias ou adoece?

E dependência tem outros efeitos colaterais, como paralisia, procrastinação e acomodação.

3. Auto-estima

Com o passar do tempo, o vendedor vai perdendo sentimentos que são combustíveis para o seu trabalho:

• Confiança em si próprio;

• Motivação para superar os desafios;

• Desejo por se desenvolver.

4. Perda da autoridade

E quando o gerente não fecha? É do jogo, afinal nem sempre dá pra vencer a concorrência, certo?

Conforme isso se repetir, o vendedor pode até não dizer, mas vai pensar: “Viu só, nem ele conseguiu!”, ou então, “Ele não é tão bom quanto se acha!”.

Esse tipo de situação é uma verdadeira catástrofe, porque aos poucos a autoridade da competência será irreversivelmente perdida.

5. Liderança ineficiente

Liderança que traz resultados, liderança completa e verdadeira, é aquela que faz com que seu time seja essencial e protagonista.

Se você não consegue extrair o melhor que há em cada vendedor, sua liderança fracassou.

O caminho para a mudança

Parte da resposta nós já demos logo acima, ao dizer que você precisa ser o facilitador dos resultados do seu time. É dessa forma que deve ser a sua participação, em vez de “socorrê-los” quando as coisas começarem a complicar.

1. Olhe-se no espelho

O primeiro e mais importante passo para promover a mudança, começa por você!

• Cuidado para não se transformar em um péssimo gerente de Vendas. Você não precisa provar que sabe vender, mas que sabe ser um ótimo gerente;

• Identifique em si mesmo quais outras competências são capazes de alavancar o desempenho do seu time;

• O gerente de Vendas eficaz, pode “remar junto” no mesmo barco, não fazendo ele próprio, mas orientando, ajustando, coordenando o que cada um faz.

2. Seja estratégico

O gerente comercial que é estrategista, desenvolve uma série de capacidades:

• De escutar e observar – aprenda a escutar – tal como deve ser com os clientes – para identificar as deficiências e potenciais de cada vendedor;

• De saber planejar – dedique tempo ao planejamento do desenvolvimento de cada integrante da equipe;

• De preparar para o futuro – construa cenários de médio e longo prazos, por meio de planos de ação que antecipam obstáculos e ofereçam alternativas;

• De ser flexível – estabeleça indicadores de desempenho que permitem acompanhar a evolução e corrigir rotas;

• De ser investidor – promova treinamentos e feedbacks mútuos e contínuos, transformando cada desafio em oportunidade de crescimento.

Ou seja, ser estratégico é deixar de ser o “fechador” e assumir o papel de mentor e arquiteto dos resultados do departamento comercial.

3. Delegue com confiança

Delegar não é abrir mão, não é abandonar ou se omitir, mas incentivar os potenciais que existem em cada um. Saiba que o sucesso não vem de uma só habilidade ou tipo de talento. Quando você confia no seu time, transmite a mensagem de que cada vendedor é capaz de assumir responsabilidades e entregar resultados.

• Estabeleça objetivos claros e acompanhe o progresso de perto, tal como um coach;

• Dê autonomia para que cada vendedor escolha o caminho que julgar mais confortável, mas esteja presente para orientar;

• Mostre que confiança é gera um círculo virtuoso. Você acredita neles e eles passam a acreditar em si mesmos.

Delegar com confiança é um caminho natural para que cada um assuma seu protagonismo.

4. Construa cultura de aprendizado

Equipes vencedoras não se formam apenas com metas de vendas, mas com aprendizado contínuo para enfrentar um contexto de transformação contínua. O gerente de Vendas precisa aprender a liderar para a mudança:

• Promova reuniões de troca de experiências e análise de casos reais;

• Incentive feedbacks construtivos, tanto seus quanto entre os próprios vendedores;

• Estimule a curiosidade por assuntos que potencializam o desenvolvimento, como noções de Economia, Administração do Tempo, Marketing, Neurolinguística, etc;

• Mostre como a tecnologia (ex: CRM) pode ser uma importante aliada na produtividade e na eliminação dos desperdiçadores de tempo.

Uma cultura de aprendizado é o combustível que mantém a equipe crescendo mesmo quando os resultados já parecem bons.

5. Celebre conquistas coletivas

Reconhecimento é muito mais poderoso do que cobrança. Celebrar conquistas não significa apenas bater palmas para os números finais, mas valorizar verdadeiramente os esforços e os progressos.

• Destaque os avanços individuais e coletivos nas reuniões, mas em todas as oportunidades que forem pertinentes;

• Premie e crie rituais de celebração que reforcem o espírito de equipe;

• Mostre que cada vitória é fruto da soma de talentos, não apenas de um “fechador”.

Celebrar conquistas coletivas fortalece os vínculos, aumenta a motivação e cria um senso de equipe, onde todos querem vencer juntos.

Conclusão

O gerente de Vendas que forma uma equipe de protagonistas, não deve se preocupar em ser o “herói de cada fechamento”. Seu verdadeiro papel é desenvolver uma equipe capaz de vencer por si mesma, todos os meses, em qualquer cenário e até quando ele não puder estar presente.