Vender para todo mundo? Cuidado para vender para ninguém!

Se você ainda não é muito experiente em Vendas e acredita quando te dizem que com as técnicas corretas e com um bom produto, é possível vender para todo mundo, cuidado! Ao crer nisso, na verdade você está mais perto de vender para ninguém!

A declaração anterior não é exagerada e nem sensacionalista. Enganosos são os discursos que criam essa ilusão.

No bate-papo de hoje, além de esclarecer os porquês dessa crença ser equivocada, vamos apresentar as possíveis consequências para o vendedor e qual deve ser a postura correta.

Por que não é possível vender para todo mundo?

Sendo bastante sinceros, não existe uma resposta única para essa pergunta. Se você tem uma visão mais crítica e refletida da questão, é provável que já suspeite de algumas das principais razões de ser impossível vender para todo mundo.

1. Você é ou está vendedor?

Esse é um aspecto que muitos que tratam do assunto, nem comentam, mas é dos mais importantes.

Se você por diferentes circunstâncias ou temporariamente exerce a atividade de Vendas, você está vendedor. Mas se essa é a atividade que você escolheu e gosta do que faz, então você é vendedor.

Qual a diferença?

Quem é vendedor por profissão, não se preocupa em vender, mas em satisfazer necessidades e desejos dos seus clientes. A venda, o pedido, é mera consequência dessa postura.

Já aqueles que estão vendedores, têm o pedido – e por consequência, a comissão – como única ou principal motivação. O resultado, menos vendas e mais clientes insatisfeitos.

2. Cliente é ser humano

Se você compreendeu a razão anterior, essa é bem óbvia.

Sim, porque o ser humano é extremamente diverso, o que significa que o conjunto de desejos, necessidades e expectativas que cada cliente tem, varia enormemente.

Diante desse fato, como você espera que os produtos / serviços que sua empresa comercializa satisfarão toda e qualquer pessoa? Impossível.

Um produto pode ser excelente, o melhor que existe para uma série de pessoas, mas ser péssimo para várias outras, as quais preferem outros concorrentes.

3. Emoções têm peso

Na maioria das vezes, os aspectos objetivos e racionais são decisivos nas escolhas dos clientes.

Mas todo mundo sabe que isso não é tudo.

Quer um exemplo?

Imagine uma mulher que tem que se preparar para dois casamentos. Em um, ela é a mãe da noiva. No outro, é apenas uma convidada. Consegue imaginar a diferença de importância que essa mesma pessoa dará aos dois eventos?

Ou seja, o fator emocional tem diferentes pesos e poder de influência nas escolhas que as pessoas fazem para cada situação, mesmo que a princípio se pareçam iguais.

E se não fosse suficiente, se você está suficientemente atento, também enxerga a relação com o fator anterior.

4. Acreditar em técnicas de vendas

Acreditar e basear a atividade comercial em técnicas de vendas é um dos erros mais comuns em Vendas.

Há sim técnicas que facilitam o trabalho, mas não são mágicas, nem tampouco aplicáveis a toda e qualquer situação. Seja porque o cliente é ser humano, seja porque por uma questão emocional, o mesmo cliente para quem você vendeu semana passada, hoje quer e/ou precisa de outra solução.

Venda é momento, é circunstancial e, portanto, o que funcionou ontem, amanhã pode ser inútil.

Resumindo, “receita de bolo” no trato com pessoas, as quais você precisa satisfazer plenamente, não existe.

5. Produto não é só produto

Se você encara seu produto como um objeto ou um mero bem de consumo, você está limitando a sua utilidade e o seu valor.

Não se esqueça que características técnicas não vendem. O que vende, é o benefício que a característica proporciona. Mais que isso, o que cada cliente enxerga como benefício varia de um para o outro. Se não há benefício, não há valor e sem valor, até de graça pode ser caro!

Não entendeu?

Pense em um smartphone, algo que todo mundo – ou quase todo mundo – tem hoje em dia, certo?

Há quem escolha seu próximo aparelho pela marca. Para esses, não importa o quão bom são os concorrentes, porque querem o que a marca representa. Há aqueles para os quais jogar online é muito importante e nesse caso, configurações robustas são essenciais. Mas há também quem esteja em busca de estética, de bateria durável, de preço acessível e até aqueles que querem descrição e funcionamento básico.

Para os últimos, é totalmente ilógico pagar o que a marca mais famosa cobra até mesmo pelo aparelho da geração anterior.

6. Concorrência

A última, mas não menos importante, razão, é o trabalho da concorrência. Ignorá-la ou menosprezá-la, é no mínimo perigoso!

Só o fato do seu produto não atender os anseios e as necessidades de um cliente, já seria motivo bastante. Mas além disso, os outros vendedores, as outras empresas, trabalham continuamente para superá-lo e, portanto, imaginar que todos os clientes sempre darão preferência a você e ao seu produto, é pura ilusão e pretensão.

Consequências de querer vender para todo mundo

Ao avaliar nosso título, para alguns pode parecer exagero dizer que ao tentar vender para todos, você acaba vendendo para ninguém, não é?

No entanto, essa afirmação na verdade significa que as consequências dessa postura são diversas e que têm influência importante nos resultados.

• Produtividade – por não enxergar quem são os consumidores com real potencial, a prospecção já é severamente comprometida e consequentemente, trabalha-se muito para ter resultados muito pequenos;

• Imagem – a imagem do vendedor – e da marca também – tende a ser negativa. Perante os clientes, ele é “o vendedor ‘chato e insistente’ que tenta me ‘empurrar’ aquilo que eu não tenho interesse”;

• Insatisfação – se por um acaso uma “venda forçada” aconteça, em algum momento o cliente verá que não fez um bom negócio, resultando em insatisfação com a marca, produto e vendedor;

• Perda de clientes – a falta de profissionalismo e a falta de entendimento do real trabalho do vendedor, aos poucos vão empurrando os clientes constituídos para a concorrência;

• Aumento de custos – mais visitas e contatos improdutivos, mais suporte, mais trocas e devoluções, mais pós-vendas para resolução de problemas, mais insatisfação e clientes perdidos, fazem os custos ir nas alturas;

• Piora na avaliação – todos os problemas acima resultam em piora na avaliação dos produtos, da marca por parte do mercado, que se observa com o NPS (Net Promoter Score), por exemplo;

• Estresse do vendedor – cobranças da gestão, não atingimento das metas, menos comissão e prêmios aumentam o estresse do vendedor;

• Desmotivação – o vendedor acha que o problema está nele (e não está errado), sendo que as razões estão erradas. Não é que ele não sabe vender, mas está tentando com as pessoas erradas;

• Clima ruim – não dá para imaginar que diante desse resultante de tantas consequências negativas, que o clima seja positivo.

Qual deve ser a postura do vendedor?

Depois de entender porque é irreal imaginar que se pode vender para todos e quais as consequências de tentar, a pergunta que fica é: “então como eu devo agir?”.

A postura correta se baseia em uma mudança de foco e mentalidade. Você precisa passar de um "buscador de pedidos" para um "solucionador de problemas para um público específico".

Essa mudança se baseia em três pilares fundamentais. Tenha em mente que eles serão os alicerces sobre os quais você construirá todo o seu trabalho e, portanto, precisam ser sólidos. Em outras palavras, atenção e dedicação a eles:

1. Entenda e seja um especialista no seu Cliente Ideal

Pare de tentar usar tudo o que você sabe para vender para quem passar na sua frente.

Em vez disso, comece a definir com clareza "para quem meu produto/serviço resolve o problema de forma eficiente?".

Conheça e estude profundamente esse cliente. Saiba seu nome, suas principais características, entenda a sua rotina, os seus desafios, sua linguagem, suas aflições e seus objetivos.

O trabalho de prospecção deixa de ser como de um pescador que joga uma rede à espera de que venha algo bom, para o de um mergulhador com arpão. Você falará com menos pessoas, mas a taxa de sucesso será incomparavelmente maior.

2. Mude do persuasor para o Consultor

Seu objetivo na abordagem não é "fechar um negócio", mas "descobrir no que eu posso ajudar".

Faça perguntas profundas baseadas no que você conhece sobre o cliente ideal. Escute mais do que fala.

A sua autoridade virá do entendimento genuíno do problema dele, não de um script decorado.

Quando você age como um consultor, a venda se torna uma recomendação óbvia e natural. É você ajudando o cliente a chegar à conclusão de que sua solução é a melhor para ele.

3. Valorize a qualidade dos Relacionamentos

Troque a quantidade de contatos, pela qualidade dos relacionamentos que você estabelece.

Cada cliente bem atendido e que teve seu problema resolvido, se torna um promotor da sua marca. Ele volta a comprar e indica você para outros iguais a ele.

Esse ciclo virtuoso é infinitamente mais poderoso – e menos desgastante – do que correr atrás de desconhecidos todos os dias.

Acima de tudo, as métricas de sucesso mudam. Por exemplo, em vez de apenas se preocupar com o número de ligações ou com a quantidade que entra no funil, passe a pensar na origem dos nomes, no conhecimento adquirido em cada conversa e no crescimento da quantidade de clientes satisfeitos.

Voltando ao título, "Vender para todo mundo?" é a tática da falta de foco, de direcionamento, que leva à fadiga, à frustração e, sim, a "vender para ninguém".

Vender para o cliente certo é menos sobre técnicas de persuasão e mais sobre empatia e diagnóstico. É trabalhar com mais inteligência e estratégia e com menos esforço e desgaste.

Conclusão

Comece hoje, comece agora. Defina com clareza seu cliente ideal. Prepare-se para entendê-lo, não apenas para apresentar seu produto. E lembre-se que em Vendas, como na vida, quem tenta agradar a todos, não agrada a ninguém. A excelência – e os melhores resultados – está na profundidade, não na largura.