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Marketing de Incentivo: O que é e quais seus benefícios?

Quando se pesquisa sobre os mecanismos para engajar os colaboradores, embora seja comum encontrarmos termos como “tendência”, “a ferramenta do momento”, “nos últimos anos”, ou seja, sugerindo que é algo novo, o Marketing de Incentivo já vem sendo adotado com excelentes resultados, desde a década de 1990 por algumas empresas no Brasil.

Se você não sabe o que é, os benefícios possíveis e exemplos de como adotar, esse post vai ser muito útil!

O que é Marketing de Incentivo?

Marketing de Incentivo é apenas e tão somente uma das muitas ramificações do Marketing dito tradicional, porém visando promover um maior engajamento dos clientes internos da empresa, por meio de um conjunto de incentivos.

Nessa breve definição, há dois pontos sutis, mas de suma importância no trabalho dos profissionais da área – as palavras chaves “clientes internos” e “incentivos” e que logo mais abordaremos.

Muito em função do alcance e da importância que tem para as organizações, o Marketing tem sido desmembrado de acordo com as responsabilidades, com as áreas de influência, com os públicos focados e com os papéis que desempenha, assumindo nomenclaturas que refletem como cada uma das suas frentes atua mediante as demandas das empresas.

Uma dessas frentes, é justamente o Marketing de Incentivo, cujos primeiros registros no Brasil, são da década de 1990. Antes disso, nos anos 1980 nos EUA, os profissionais de Marketing já aplicavam com sucesso os seus conceitos em muitas organizações.

Mas ao contrários do que afirmam alguns, o seu papel não é fornecer incentivos apenas para a área de Vendas atingir resultados desejados pela empresa. Não é errado isso, mas é incompleto. É uma visão míope, que esconde uma atuação mais eficiente, abrangente e inteligente.

Voltando a uma das boas definições do que é, encontramos no termo “clientes internos” uma das bases para um plano de Marketing de Incentivo eficiente. Isso porque supera a velha e equivocada crença de que o departamento de Vendas seja o coração ou a parte mais importante de uma empresa.

Em certa medida é, porque traz faturamento. No entanto, Vendas não atua de modo isolado e independente do restante da empresa. Se outras áreas não desempenham adequadamente, os resultados em alguma medida serão comprometidos.

De que adianta uma equipe formada por vendedores extremamente competentes, se a produção não entrega qualidade, prazo e quantidade necessárias? E se o crédito não aprova os pedidos? E se a administração de vendas não emite as notas fiscais? E se o suporte não atende bem?

Ou seja, Vendas é apenas uma engrenagem de um mecanismo que precisa funcionar em sincronia para atingirmos os melhores resultados e todas essas áreas – e outras também – compõem o que chamamos de “clientes internos”, no plural.

Ao restringir o alcance dos incentivos, além de constituir uma postura discriminatória, produz efeitos contrários nos que são deixados de fora do processo.

A segunda sutileza da nossa definição, tem a ver com a palavra que distingue essa área do Marketing, que é “incentivos”, também no plural.

Não podemos esquecer que estamos falando de pessoas e não há nada mais plural do que um ser humano. Cada qual tem necessidades, desejos e expectativas próprios e individuais.

Logo, só se consegue atingir a todos por meio de incentivos diversos e personalizados.

O que é atraente e motiva a um colaborador, não é necessariamente atraente a outro e vice-versa.

Visto de outra forma, a função primordial do Marketing de Incentivo, é adotar um conjunto de ações para assegurar bons níveis de motivação dos clientes internos da empresa.

Quais os benefícios do Marketing de Incentivo?

Muitos que ainda não adotam o Marketing de Incentivo, como prática permanente, é porque não conhecem os benefícios que uma política bem estruturada pode proporcionar. E quando falamos em política, significa uma prática permanente e não apenas campanhas e ações pontuais, as quais podem sim produzir resultados, mas não de forma permanente.

Em termos objetivos, ao instituir Marketing de Incentivo, as empresas podem ter os seguintes benefícios:

Produtividade – o engajamento, o comprometimento dos colaboradores nas mais diversas áreas, produz crescentes níveis de produtividade e na contramão, menores índices de retrabalho;
Inovação e criatividade – para atingir seus objetivos e melhorar continuamente, os colaboradores e as equipes, são estimulados a pensar além dos processos e métodos convencionais, a superar paradigmas e encontrar novas formas de fazer as coisas, favorecendo a inovação;
Retenção de talentos – o reconhecimento e a recompensa pelo desempenho, pela inovação, pelo atingimento dos objetivos, favorece a gestão de talentos na empresa;
Imagem da empresa no mercado – ações de incentivo permanentes, contribuem para projetar a marca de forma positiva no mercado, tornando-a mais sedutora e atrativa aos talentos externos;
Turnover – também diminui o turnover, bem como outros problemas, como as faltas e atrasos, por exemplo;
Comunicação – ao estabelecer objetivos de equipe, estimulam indiretamente uma comunicação mais eficiente entre os participantes para que esses objetivos sejam alcançados;
Clima organizacional – consequência de outros benefícios, como melhor comunicação, mais satisfação e comprometimento, o clima organizacional também tende a melhorar;
União - com o passar do tempo e com campanhas mais abrangentes, estimula-se o clima de união e formação de equipes mais coesas;
Clientes – fruto de processos melhores / otimizados (inovação e criatividade), comunicação mais eficiente, mais e melhores talentos, produtividade elevada, os clientes recebem melhor atendimento e melhores produtos, aumentando os índices de fidelização.

Como obter resultados através do Marketing de Incentivo?

A ideia é simples e tem como princípio que o ser humano age com base em motivação, ou seja, quando ele tem motivos para agir.

Partindo dessa premissa, o Marketing de Incentivo procura criar estratégias para envolver os colaboradores através da satisfação e realização pessoais e de outras carências que o ser humano busca suprir. Quanto mais aspectos o colaborador tem atendidos, mais ele se sente motivado.

Mais que isso, bons ambientes organizacionais são fruto de alguns fatores e entre os principais, estão equipes de colaboradores e gestores engajados com os objetivos da empresa. Mas esse envolvimento – muitas vezes traduzido em expressões como “vestir a camisa da empresa” – é dependente de reconhecimento e recompensa.

Assim, a materialização dos objetivos da empresa, deve naturalmente gerar uma contrapartida a todo o staff, que pode vir por meio de:

Premiações em valores monetários;
Participação nos lucros e resultados;
Viagens, vouchers em hotéis e restaurantes;
Folgas remuneradas;
Programas de capacitação, bolsas de estudo, convênios com instituições de ensino, etc;
Eventos, festas e comemorações de metas atingidas;
Entrega de bens de consumo diversos (eletrônicos, eletrodomésticos, etc);
Kits de produtos / serviços com descontos especiais ou grátis da própria empresa;
Ingressos para shows;
Planos de saúde extensíveis, vales-alimentação, vales-refeição e até vale-petshop;
Vale-compras e cartão presente em empresas do varejo;
Dias de bem-estar (academias, spas, salão de beleza, etc).

Empresas que desenvolvem planos eficazes de Marketing de Incentivo, ingressam em um ciclo, segundo o qual, produzem um contingente de pessoas satisfeitas e altamente produtivas e envolvidas com os propósitos da empresa, que por sua vez trazem resultados constantemente crescentes para a empresa, que retornam aos colaboradores na forma de prêmios diversos e assim sucessivamente, constituindo um círculo virtuoso.

Como criar um plano de incentivos eficaz?

Elaborar um planejamento que visa atingir objetivos precisos, não é tarefa fácil, desde que se tenha em mente alguns pontos fundamentais e que algumas empresas às vezes pecam:

O primeiro ponto é considerando o seu universo, ou seja, tantos colaboradores quantos forem possíveis. Não há nada mais fadado ao fracasso, do que privilegiar apenas uns poucos. As chances de se ter ciúmes por parte de departamentos esquecidos, é bastante grande;
Pesquise junto aos participantes, quais suas necessidades, desejos e expectativas. De nada adianta dar recompensas que não são valorizadas por eles;
A campanha deve ter um regulamento claro e conhecido por todos, para estabelecer as regras e condições, bem como as metas a serem atingidas, os prazos a serem cumpridos e as recompensas a serem concedidas;
Fale, pergunte e estimule o feedback de todos os participantes. Comunicação é vital, bem como um ambiente democrático favorece o envolvimento. Ser parte integrante e importante no processo comunicativo, gera ainda mais engajamento por parte dos participantes;
Garanta o envolvimento das lideranças de cada área, já que boa parte dos resultados dependem delas;
Certifique-se que as ações planejadas são fundamentadas em obter motivação de todos os envolvidos, demonstrar reconhecimento pelo desempenho alcançado e fornecer recompensa pelo atingimento dos objetivos;
Os objetivos devem ser claros, mensuráveis e alcançáveis. Estipular objetivos vagos e/ou inatingíveis, é iniciar com derrota certa;
Dê os meios e recursos para que todos os envolvidos possam cumprir o que se espera deles. Se a empresa pretende vender mais, ela precisa prover a infraestrutura necessária para produzir mais, dar mais crédito, mais suporte, mais entregas, mais tudo. Gargalos em qualquer área, vão acarretar o não cumprimento das metas;
Lembre-se que estamos falando de Marketing – mais precisamente Endomarketing – e como tal, o objetivo é atender necessidades, desejos e expectativas dos clientes internos e por esta razão, Aruba pode ser um destino fantástico para muitos, mas pode haver aqueles que preferem Fernando de Noronha ou mesmo um curso de especialização. A definição da gama de incentivos que serão oferecidos, é crucial;
Estabeleça métricas aferíveis para monitorar o desempenho dos colaboradores durante a campanha de incentivo, as quais são essenciais para comprovar os resultados dos esforços individuais e coletivos;
Seja criativo e atente para as mudanças. Sempre fornecer as mesmas recompensas, faz com que os fatores novidade, desafio e exclusividade, deixem de existir. Invista em premiações diversificadas para diferentes tipos de metas e públicos;
Utilizar recursos de gamificação, pode ampliar o envolvimento dos colaboradores a depender dos objetivos estabelecidos;
Envolva os funcionários na criação e implementação das campanhas futuras. Isso faz com que se sintam ainda mais estimulados a participar;
A comunicação durante toda a campanha, também é crucial. Emita lembretes, alertas sobre os prazos, informe sobre o andamento, o atingimento de metas intermediárias e toda informação que seja relevante;
Ao fim da campanha, realize o evento de celebração, que promova a entrega dos prêmios e a apresentação dos resultados obtidos.

Conclusão

O Marketing de Incentivo apesar de ter ganho importância apenas nos últimos anos, há décadas consiste de uma ferramenta eficaz de geração de motivação nos clientes internos, por meio de ações e premiações que visam estimular o engajamento e a busca por resultados previamente determinados.