O que é parceria e como ter ótimos resultados com parcerias verdadeiras?

Você chega pela manhã no escritório e ao acessar sua caixa de e-mail, depara-se com uma mensagem cujo assunto é: “Parceria”. Ao abrir a mensagem, encontra o texto que se segue:

“Olá!
Gostaria de comprar o produto X, mas na proposta que recebi o maior parcelamento possível é em 3 vezes e o desconto de 10% só está disponível para pagamento a vista. Gostaria de parcelar em 4 vezes e ter 20% de desconto. É possível?
Aguardo sua resposta para iniciarmos uma parceria”.

Situações e propostas como essa acima, sugerindo “parcerias”, são bastante comuns. Mas de fato, se concretizada essa seria uma legítima parceria? O que é parceria? O que envolvem as parcerias verdadeiras e quais os benefícios para os envolvidos?

Para responder perguntas como essas e como verdadeiras parcerias podem alavancar os negócios, acompanhe-nos até o fim do presente post!

O que não é parceria?

Diferentemente do que costumamos fazer, hoje começamos falando do que não é parceria. Sim, porque tem havido uma banalização do termo, o qual vem sendo empregado com frequência em muitas situações, as quais não configuram parcerias legítimas.

Como é praxe em muitas situações semelhantes, ao recorrermos ao que consta no dicionário, não vamos obter a significação mais apropriada. Isso porque, quando o verbete começou a ser empregado no mundo dos negócios, a ideia costuma ser bem mais abrangente.

A forma ou uso que nos interessa aqui, foi a que ganhou destaque nas relações comerciais entre empresas ou mesmo entre profissionais das mais diversas áreas e que motivou sua disseminação.

Mais do que a simples associação entre pessoas físicas ou jurídicas com objetivos comuns, uma parceria verdadeira deve pressupor bem mais, porém isso veremos logo mais.

No exemplo que abre o presente bate-papo, quem faz a proposta – quase indecorosa – de parceria, objetivamente quer receber bem mais do que foi proposto inicialmente e não se dispôs a oferecer nenhuma contrapartida. Visto de outra forma, sugere uma relação comercial que parece bastante favorável a apenas uma das partes.

Pior ainda, pois no exemplo hipotético que apresentamos, mas tão comum no mundo real, o candidato a cliente faz uma proposta a qual funciona como exigência para efetuar a compra e se autodenomina possível “parceiro”, somente mediante o aceite do vendedor. Não dá margem ao não.

Também é comum encontrar quem classifique parcerias como toda relação comercial na qual há fidelidade e até é aceitável e compreensível tal definição, mas ainda parece um tanto limitada. É lógico que no processo de fidelização dos clientes, supõe-se que há benefícios intrínsecos aos envolvidos, mas isso não é suficiente e ainda é uma condição aquém do possível.

Ainda que se fidelize o cliente, por mais fiel e duradoura que seja, ainda será apenas e tão somente uma relação comercial típica e que exceto por um fator temporal, resume-se a uma sucessão de transações de compra e venda.

Parcerias devem proporcionar mais do que qualquer relação comercial ou profissional já oferece usualmente, do contrário não tem razão de receber uma denominação exclusiva.

Por que haver “associação” com outra empresa ou pessoa, para ter no final de tudo, o que já se tem sem que uma parceria seja estabelecida?

Não faz sentido, não é mesmo?

Uma vez que já sabemos o que não é parceria, isso nos leva ao que interessa…

O que é parceria?

Como já adiantamos, não é fácil encontrar uma definição completa e suficientemente descritiva do alcance do termo, pelo menos sob a ótica que ganhou espaço no quotidiano dos negócios.

Passeando por aí, há as definições mais práticas e as mais sofisticadas.

Por mero pragmatismo, para nós a verdadeira parceria é caracterizada quando os resultados obtidos por cada um dos envolvidos, são maiores e em diferentes esferas, do que os resultados possíveis antes da consolidação da parceria, sem que se tenha que fazer esforços proporcionais ao maior ganho.

O termo “ganha-ganha” é comumente usado também para definir parcerias, sugerindo que quando elas são legítimas, ambos envolvidos ganham. Mas em todo processo comercial honesto, presume-se que isso deva acontecer. Se não for assim, também não faz sentido.

A exclusividade é outra condição que costuma estar associada e caracterizar parceiros. Não é errado, porém muitas vezes ser um fornecedor exclusivo de produtos ou serviços, pode ser uma condição estabelecida por força de contrato e não necessariamente configurar uma parceria.

Na prática, inclusive não é raro que uma das partes constate posteriormente, que não obteve as vantagens imaginadas inicialmente, geralmente aquele que ofereceu a exclusividade.

Nesse ponto, já deve estar claro que ser parceiro de uma empresa ou outro profissional, é uma condição bem mais especial do que se costuma encontrar. Para compreender melhor o que é, convém conhecermos as princiaps características presentes nesses acordos.

Características comuns em parcerias

Antes de falarmos dos aspectos que caracterizam autênticas parcerias, é importante ressaltar que não há regras rígidas e fixas, as quais podem variar a depender da natureza e pretensões dos envolvidos. Enfim, os acordos podem ser bastante diferentes uns dos outros e ainda assim serem exemplos típicos.

Além disso, quanto mais fatores estiverem presentes, mais evidente deve ser a cooperação.

Na verdade uma parceria típica e ampla, é uma condição que reúne vários fatores os quais trazem uma série de benefícios aos envolvidos.

1. Cooperação

A presença de cooperação entre os envolvidos, costuma ser bastante comum e inclusive, cooperação frequentemente é termo usado como sinônimo de parceria.

Logo, deduz-se que se não há cooperação, dificilmente é possível definir que os envolvidos são parceiros.

Geralmente o parceiro ajuda ou se empenha mais nas áreas nas quais ele tem mais experiência, conhecimento e recursos e vice-versa.

2. Concordância

Os acordos estabelecidos são baseados em concordância mútua.

Mais do que isso, não deve haver imposição de nenhuma das partes e o que eventualmente se abre mão, é porque existe o consentimento espontâneo. Além disso, os ganhos possíveis, devem superar o que eventualmente se perde ao abdicar de algum aspecto.

Como exemplo, se um dos parceiros promete exclusividade, ela não deve ser resultado de condição imposta pela outra parte.

3. Sinergia

A sinergia é outro fator geralmente presente e que costumeiramente é resultado da cooperação mútua.

Entende-se por sinergia, quando as energias, quando os esforços não apenas são empregados na mesma direção, mas cujos resultados também são maiores que a soma dos resultados conseguidos antes da associação.

Assim, se individualmente cada parceiro produz um resultado “X”, ao somarem seus esforços, produzem juntos mais do que “2X”.

Também é indicativo de ganho, quando se obtêm o mesmo que antes, porém com menos esforço, com menos tempo, menos investimentos.

4. Talentos

As legítimas parcerias, funcionam de modo semelhante às equipes esportivas ou às orquestras.

Portanto, os parceiros alocam em cada posição em campo ou em cada instrumento, aquele que é mais hábil e talentoso para produzir os melhores resultados.

Se preferir, naquilo que um não é capaz de fazer bem ou com a qualidade adequada, ou ainda produzindo os melhores resultados, o parceiro assume, bem como a situação inversa deve ser observável.

5. Administração

Quando a associação produz melhor em vários níveis de administração:

• Processos – os processos e procedimentos operacionais padrão são mais otimizados e geram resultados melhores;

• Tempo – o tempo gasto é menor, ou produz resultados melhores, o que significa melhor administração do tempo;

• Recursos humanos – quando os recursos humanos produzem resultados maiores ou com melhor qualidade;

• Recursos materiais – é possível combinar ou usar em conjunto os recursos materiais dos parceiros;

• Ações – as ações conjuntas e de interesse mútuo, são coordenadas e conduzidas igualmente por ambos parceiros.

6. Imagem

A imagem das marcas ganha mais alcance e a percepção do mercado em relação a ambas, torna-se mais positiva e fortalecida.

Certamente que um ótimo indicador do ganho obtido, é quando a confiança dos clientes cresce a partir da cooperação.

7. Resultados

Naturalmente que esse possivelmente é o melhor e mais perseguido indicador de uma legítima parceria, quando os resultados de ambos crescem continuamente ao longo do tempo e em relação ao que era obtido anteriormente.

Quando falamos em resultados, embora o faturamento seja o indicador mais desejado e normalmente observado, deve contemplar outros, como produtividade, redução de custos, menor consumo de tempo, market share, número de clientes, qualidade no atendimento e maior satisfação (maior Net Promoter Score), etc.

8. Crescimento

Não apenas o crescimento profissional do capital humano e o tamanho físico das empresas parceiras, mas do seu desenvolvimento em termos de conhecimento (know-how), de experiência (expertise), de competitividade perante os concorrentes, da fatia do mercado e da visão que têm do mercado em que atuam.

9. Potencial

Ampliação das perspectivas atuais e futuras, habilitando ambos a atuarem em frentes ou mercados nos quais individualmente não seriam capazes ou cujos resultados seriam inferiores aos possíveis com a parceria.

10. Exclusividade

Dedicar exclusividade ao parceiro, impedindo que se constituam outras parcerias que eventualmente possam implicar conflitos de interesse ou interesses concorrentes.

Por outro lado, a exclusividade não deve impedir ou restringir o crescimento ou mesmo a manutenção de qualquer dos parceiros.

11. Transparência

Instituição de políticas e termos bem definidos de atribuições, responsabilidades, papéis, condições e tudo que signifique saber com clareza os moldes em que a cooperação deve ocorrer.

Como resultado, a parceria deve ocorrer de modo ético.

12. Conexão

Identificar e estabelecer claramente os pontos que aproximam os negócios (interesses comuns) e quais os vínculos que existem e são responsáveis por produzir a cooperação, é fundamental para estipular metas comuns e que atendam as necessidades, desejos e expectativas principais de ambos os parceiros.

13. Relacionamento

Da mesma forma que nas relações humanas e até porque por mais profissionais que sejam os envolvidos, os processos e as interações ocorrem por meio de pessoas, o relacionamento deve ser tão harmônico e frequente quanto possível, tanto como ocorre dentro de cada empresa e entre os indivíduos.

Relacionamento franco e intenso, é indispensável para parcerias de sucesso.

Como construir parcerias de sucesso?

Constituir parcerias, pode ser um compromisso informal, no entanto, quando se encara como um processo e um conjunto de ações bem definidas e, sobretudo, que integra outras ações quotidianas da empresa, há a tendência de que exista a consolidação formal de parcerias legítimas.

Já há empresas que chegam a ter profissionais e departamentos responsáveis pela instituição e formalização de relações com esse objetivo.

Nesses casos, existem mecanismos para elaboração de planejamentos, coleta e armazenamento de dados, realização de análises e produção de relatórios, visando ter um panorama concreto dos rumos e dos resultados obtidos como resultado da atuação conjunta.

Quando bem costuradas e sob uma abordagem profissional, produzem resultados ampliados e consistentes para ambos.

Objetivamente, para costurar parcerias com boas chances de sucesso, além das características anteriormente mencionadas, deve-se buscar os seguintes pontos:

• Paradigmas – acostume-se a superar paradigmas. Embora seja bastante comum parcerias na área de Vendas, é possível cooperação em várias outras áreas das empresas e ainda assim obter aumento das vendas;

• Complementação – na busca por parcerias, deve-se buscar qualidades complementares. Em outras palavras, é necessários que o parceiro tenha talentos em áreas que são carentes na sua empresa e vice-versa;

• Cultura – a cultura dos envolvidos, os aspectos que mais valorizam e principais objetivos perseguidos, devem ser semelhantes;

• Metas – desde o princípio da parceria, é importante definir metas e expectativas claras, quantificáveis e aferíveis de forma confiável, o que é essencial para evitar desencontros e contribui para deixar claros os papéis e esforços de ambas as partes;

• Motivação – o estabelecimento de cooperação é eficaz, quando produz motivação mútua nos envolvidos;

• Fornecedores – os fornecedores constituem muitas vezes um parceiro estratégico em potencial;

• Gestores – envolva os gestores e conscientize-os da importância da sua liderança na obtenção dos resultados;

• Concorrência – observe os diferenciais dos concorrentes e em especial aqueles que sua empresa não consegue oferecer de modo fácil. As empresas que são capazes de preencher tais lacunas, têm maior potencial de cooperação;

• Clientes – quais as necessidades e desejos que os clientes manifestam e que a empresa não é capaz de suprir no curto e médio prazo ou que exijam investimentos que não são possíveis, são outras qualidades buscadas no parceiro;

• Expertise – busque quem tem o expertise que sua empresa não tem e que seria necessário investimentos elevados ou de longo prazo;

• Especialização – foque no que você e seu parceiro são especialistas, que são os seus pontos fortes e que constituem seus diferenciais competitivos;

• Contrato – criar um contrato bem elaborado protege ambas as partes e define claramente as responsabilidades e direitos de cada envolvido;

• Monitore – crie mecanismos de monitoramento, tanto para saber o andamento e resultados das ações conjuntas, como porque o mercado é dinâmico, sendo necessário realizar ajustes eventualmente;

• Comunicação – institua canais e estipule responsáveis pela comunicação entre os participantes. A eficiência da comunicação, é crucial para o sucesso.

• Reconhecimento – é importante reconhecer e valorizar o trabalho realizado em conjunto, bem como dar e colher feedback, fortalecendo a relação entre as empresas e melhorando a comunicação.

Conclusão

O termo parceria vem sendo amplamente utilizado para uma série de relações comerciais e profissionais, mas sem a profundidade e o alcance que ele deve ter. Quando se enxerga o leque de requisitos que determinam verdadeiras parcerias, os envolvidos experimentam um desenvolvimento efetivo e duradouro.