Por que bons negócios falham? Os 7 pecados capitais!

É bastante comum vermos empreendimentos que pareciam bastante promissores em uma primeira análise, mas com o passar do tempo as perspectivas iniciais se desfazem, os clientes somem, e com eles o faturamento também, até que chega um ponto em que nenhuma ação parece surtir efeito, sendo inevitável fechar as portas.

Há sim muitas possíveis razões para que isso aconteça, mas em diversos casos a origem pode estar relacionada a deslizes que, embora comuns, podem ser fatais, verdadeiros erros estratégicos no modelo de negócio da empresa.

Se você não quer que a sua empresa seja a próxima a engrossar as estatísticas, é recomendável verificar se você não está cometendo algum desses erros tão comuns…

Cenário: não cumprindo a função primária (Pecado #1)

Imagine um restaurante recém-inaugurado, que a princípio, parece candidato a receber uma estrela Michelin.

O ambiente é deslumbrante, com iluminação cuidadosamente estudada, uma decoração digna de revista, a música ambiente é suave e relaxante. Os garçons são simpáticos, o cardápio é elegante, ou seja, tudo parece perfeito para entregar uma experiência de consumo inesquecível!

Mas aí vem o momento de maior expectativa – o prato. Só que ele decepciona!

A cada garfada, as texturas e o sabor não correspondem às promessas. A comida é sem graça, mal temperada, comum mesmo. O cliente até posta duas ou três fotos “instagramáveis” do lugar e até faz algum elogio, quase como se quisesse justificar o investimento feito, porém deixa o estabelecimento sem intenção de retornar.

Enfim, a experiência que a princípio prometia ser memorável, terminou com gosto de arrependimento

Esse é um exemplo clássico de um erro grosseiro no modelo de negócio: priorizar elementos secundários antes de dominar o primário. Em um restaurante, a função primária (Core Business!) está intimamente ligada à comida, ao seu sabor.

É a comida que fideliza, que cria a memória afetiva, que faz o cliente atravessar a cidade para repetir a experiência. O ambiente, o atendimento personalizado e a experiência, são sim diferenciais importantes, mas não podem substituir a entrega principal.

Esse tipo de erro de administração acontece em diversos setores. Um salão de beleza com decoração impecável, mas cujas clientes não saem se sentindo lindas e irresistíveis. Uma loja virtual com site moderno e atraente, que tem constantes problemas com as remessas. Um curso online com vídeos bem editados, mas conteúdo raso.

Em todos esses casos, o empreendedor começa pelo que encanta à primeira vista, esquecendo-se do que sustenta o negócio no longo prazo.

Antes de pensar em como o cliente vai se sentir, pense no que ele vai receber. O modelo de negócio precisa ser construído de dentro para fora: primeiro vem o conteúdo (produto), depois a embalagem (experiência).

Os 7 pecados capitais do Modelo de Negócio

Se você estava atento, o cenário hipotético acima, embora bastante comum no mundo real, já constitui o primeiro pecado que costuma comprometer a continuidade de muitos negócios.

É compreensível, afinal muitos empreendedores começam com uma ideia apaixonante e eles próprios cheios de empolgação por idealizar o que acreditam ser a empresa dos sonhos.

Mas entre o sonho e a realidade, há uma série de decisões práticas que nem sempre são bem estudadas ou tomadas com a devida cautela. Muitos negócios que parecem promissores, naufragam não por falta de esforço dos seus gestores, mas por erros estratégicos no modelo de negócio.

É pensando nisso, que vamos apresentar os sete pecados mais comuns e como evitá-los, naturalmente indo ao segundo...

Pecado #2 – Copiar modelos sem adaptar à realidade

É comum que empreendedores se inspirem em negócios de sucesso e isso, em si, não é o problema.

O erro se caracteriza quando o que deveria ser apenas inspiração, vira cópia pura e simples. O modelo é replicado quase que integralmente, sem considerar as particularidades do público, da região, do momento econômico ou até da própria capacidade operacional da empresa.

Imagine alguém que decide abrir uma cafeteria nos moldes de uma rede famosa de São Paulo, mas em uma cidade pequena do interior. O cardápio é sofisticado, os preços são altos, e o ambiente é urbano e moderno.

Você pode se perguntar: “Qual o problema?”

O público local valoriza simplicidade, preço justo e atendimento próximo.

O resultado não poderia ser outros, ou seja, o negócio não conversa com a realidade ao seu redor.

Note que a depender do caso, até pode ser que a mesma “fórmula” seja replicável, mas só se as pesquisas e estudos prévios confirmarem que ela se encaixa na realidade local.

Modelos de negócio não são fórmulas mágicas imutáveis. Eles precisam ser moldados com base em contexto, cultura, psicologia de consumo, hábitos locais e recursos disponíveis. O que funciona em uma metrópole pode fracassar em uma cidade média. O que dá certo para uma empresa com capital robusto pode sufocar uma operação enxuta.

Adaptar é mais inteligente do que copiar. O empreendedor precisa entender o “porquê” por trás do sucesso alheio e então traduzir isso para a sua própria realidade. O modelo ideal não é o que parece bonito no papel, mas o que funciona no mundo real.

Pecado #3 – Precificar sem estratégia

Definir o preço de um produto ou serviço, até pode parecer simples, mas é uma das decisões mais delicadas e estratégicas de qualquer modelo de negócio.

Muitos empreendedores cometem o erro de precificar com base em achismos ou intuição: “o mercado cobra tanto”, “esse preço parece justo”, “o preço médio da concorrência é...”.

O grande problema – mas não o único – é que essas referências, isoladamente, não sustentam e não são suficientes para estabelecer uma operação saudável financeiramente.

É importante destacar, que não é a proposta desse post tratar de precificação, visto que é um assunto que exige muita atenção e cuidados.

Com isso em mente, é preciso considerar múltiplos fatores, como por exemplo:

• Custos (fixos e variáveis);

• Impostos;

• Margem desejada;

• Valor percebido pelo cliente;

• Posicionamento da marca;

• Concorrência;

• Sazonalidade.

A lista de variáveis acima não está completa, mas já é suficiente para ilustrar que ignorar qualquer um desses elementos, provavelmente comprometerá a rentabilidade, ou afastará o público, ou pior ainda, as duas coisas.

Imagine um pequeno negócio que decide cobrar abaixo do mercado para “ganhar clientes”. A estratégia até pode atrair atenção no início, mas logo se revela insustentável, pois os custos não fecham, o caixa aperta, e logo o empreendedor se vê obrigado a subir os preços, o que gera frustração e perda de credibilidade perante os clientes.

Lembre-se sempre que o consumidor percebe rapidamente esse tipo de manobra e isso pode comprometer a sya confiança na marca.

Por outro lado, cobrar acima do valor percebido, também é arriscado. O cliente precisa enxergar justificativa clara para pagar a mais do que pagaria no seu concorrente. Sem isso, o negócio passa a ser visto como caro em vez de diferenciado.

Preço não é apenas número. Ele deve estar associado ao posicionamento da marca, da qualidade percebida, da diferenciação. E precisa estar alinhado com a proposta de valor do negócio.

Precificar bem é mais do que sobreviver: é garantir que cada venda contribua para a saúde e o crescimento da empresa.

Pecado #4 – Ignorar o problema real do cliente

Muitos empreendedores se apaixonam pela própria solução. A ideia parece genial, o produto é inovador, o serviço é diferenciado. Mas há um detalhe que costuma ser negligenciado: será que o cliente realmente precisa disso?

Em outras palavras, pode até ser fantástico para o empreendedor e para alguns outros que têm a mesma visão, mas será que isso atrai um número suficiente de consumidores em potencial para sustentar o negócio no longo prazo?

Ignorar o problema real do cliente é como tentar vender guarda-chuvas em um deserto. A oferta pode ser bem apresentada, o preço pode ser justo, mas se não houver demanda, ou se o problema que você resolve não for relevante, o negócio não prospera.

Imagine criar um serviço de aluguel de bicicletas visando a mobilidade ativa, mas em uma cidade praticamente sem ciclovias, ciclofaixas e com uma topografia bem irregular. A solução que parecia boa por não haver concorrência, na verdade esbarra em diferentes problemas:

• Está desconectada da realidade do cliente, que não vê utilidade no serviço, devido ao relevo da região;

• A falta de infraestrutura que permite o uso seguro da bicicleta;

• O modelo funciona bem em cidades onde os dois fatores acima são favoráveis e por isso há concorrência. Mas isso não significa que funcionará em qualquer lugar.

Aliás, os mais atentos podem perceber que esse exemplo também revela outro erro recorrente, o segundo: copiar modelos sem adaptação. A solução pode até ter funcionado bem em outro contexto, mas sem considerar as particularidades locais, ela se torna inadequada e até inviável.

Empreender exige escuta ativa. É preciso entender as dores, os desejos, as necessidades, as expectativas, os hábitos e as limitações do público.

O modelo de negócio deve nascer da necessidade e não da vaidade.

O cliente não compra o que você acha incrível; ele compra o que resolve um problema dele ou melhora a sua vida.

Antes de investir em desenvolvimento, Marketing ou tecnologias, invista em pesquisa. Converse com clientes reais, observe comportamentos, teste hipóteses. Um negócio bem-sucedido começa com empatia e se sustenta com relevância.

Pecado #5 – Foco apenas em números de Vendas

Vender muito não significa lucrar. Essa é uma das armadilhas mais perigosas para pequenos empreendedores.

O entusiasmo com o aumento das vendas pode mascarar um problema muitas vezes invisível: margens apertadas, custos mal dimensionados e uma operação que acontece sem saúde financeira.

Imagine um negócio que começa a vender como nunca. O estoque gira rápido, os pedidos aumentam, o volume de clientes também, gerando a sensação de que tudo vai bem, mas no fechamento do mês, a realidade se revela – o saldo foi negativo!

Diante desse cenário, é natural a pergunta: “Como vendi tanto e ainda assim não tenho dinheiro em caixa?”.

A resposta está na rentabilidade. Se cada venda gera pouco ou nenhum lucro, o crescimento em volume só acelera o desgaste. É como correr em uma esteira: muito esforço, sem nenhum avanço.

Em casos extremos, quanto mais se vende, mais se perde.

Esse erro costuma acontecer quando o modelo de negócio não foi desenhado com atenção à estrutura de custos, precificação, logística e escala. O empreendedor se concentra em atrair clientes, mas não garante que cada transação contribua positivamente para o resultado financeiro.

Rentabilidade é o que sustenta o negócio no longo prazo. Volume pode gerar visibilidade, mas é a margem que paga as contas, permite investimento e garante a sobrevivência.

Pecado #6 – Modelos que não evoluem

O mercado muda. O comportamento do consumidor muda. A tecnologia muda. Tudo muda, o tempo todo e a velocidades cada vez maiores. E o seu modelo de negócio é suficientemente flexível e adaptável para acompanhar as transformações e até novos paradigmas?

Muitos empreendedores constroem seus negócios como se fossem estruturas de concreto: rígidas, imutáveis, blindadas contra qualquer interferência externa. O problema é que, em um ambiente dinâmico, essa rigidez pode ser fatal. O que funcionava ontem pode não funcionar amanhã. E insistir em um modelo que já não conversa com a realidade é como remar contra a corrente.

Há inúmeros exemplos de marcas que em um momento lideraram seus mercados de atuação, algumas vezes se tornando sinônimos dos próprios produtos que vendiam e por serem incapazes de antever ou mesmo acompanhar as mudanças, já nem existem mais.

Por outro lado, há marcas que souberam ler os sinais do mercado e se reinventar. A JBS, a maior empresa de proteína animal do mundo e do Brasil, com forte atuação em mais de 150 países, dona da marca Seara, já há algum tempo lançou uma linha diversificada de produtos visando o público vegetariano e vegano, ou seja, soube se adaptar a um mercado que vem ganhando mais público consumidor no mundo todo.

Adaptar-se diante das mudanças, não é sinal de fraqueza, mas de inteligência e estratégia.

Um modelo de negócio precisa ter flexibilidade para testar, ajustar, evoluir. Isso não significa abandonar a essência, mas sim encontrar novas formas de entregar valor.

Empreender é um processo vivo. Quem não se adapta, fica para trás. E quem se antecipa às mudanças, cria vantagem competitiva, geralmente ditando os rumos do mercado.

Pecado #7 – Subestimar o capital humano

Por trás de todo modelo de negócio, existem pessoas. E por mais que a tecnologia avance, os processos se automatizem e os dados ganhem protagonismo, é o capital humano que sustenta, diferencia e dá alma à operação.

Muitos empreendedores cometem o erro de tratar a equipe como um custo em vez de um ativo estratégico. Contratam por urgência, treinam superficialmente, não investem em cultura organizacional e negligenciam a gestão dos talentos.

O resultado? Elevada rotatividade (turnover), clima organizacional negativo, baixa produtividade, falta de motivação e uma marca que está longe do atendimento humanizado ou mesmo personalizado aos seus clientes.

Aos poucos, isso afeta a experiência do cliente, a reputação da marca e a capacidade de crescer com consistência.

Por outro lado, negócios que valorizam pessoas criam ambientes saudáveis, colaboradores motivados, equipes comprometidas com os resultados e clientes mais satisfeitos. Investir em capital humano é investir em inteligência coletiva, em inovação, em resiliência.

O modelo de negócio precisa prever não apenas o que será entregue ao cliente, mas também como e por quem.

Gente bem cuidada cuida bem do negócio. E isso, no fim das contas, é o que sustenta qualquer empresa que pretende durar.

Conclusão

É vital conhecer os erros que podem custar a perda de clientes, de faturamento e de terreno para a concorrência, ameaçando até a sobrevivência do negócio.