Princípio de Pareto ou regra 20/80 e o Marketing Digital

O quanto você mede seus resultados de Marketing Digital? Você sabe de onde eles vêm?

Muitas empresas têm uma série de relatórios, métricas, estatísticas e informações que as ajudam – ou pensam que ajudam – a saber onde estão chegando e quais objetivos estão sendo alcançados em relação às suas estratégias de Marketing Digital.

Mas quantas olham para a origem de tudo, ou melhor falando, as causas desses resultados ou da ausência deles?

São poucas. Isso porque possivelmente não conhecem o princípio de Pareto ou regra 80/20. Ou se conhecem, não dão a devida importância ou ainda não sabem como usá-lo adequadamente.

Conhecer, saber interpretar e, sobretudo, aplicar o princípio de Pareto, pode significar a diferença entre continuar a colher os mesmos resultados, ou o sucesso.

O que é Princípio de Pareto ou regra 80/20?

Lei ou Princípio de Pareto ou regra 80/20 como também é conhecido, é um conceito que considera causa e efeito, segundo o qual 80% dos efeitos são resultantes de 20% das causas.

Chama-se princípio de Pareto porque foi concebido no século XIX pelo sociólogo, cientista político e economista italiano Vilfredo Pareto.

Nos estudos que originaram o princípio, Pareto constatou que 80% das terras italianas estavam concentradas nas mãos de 20% da população.

Mais tarde e até hoje muitos estudiosos têm observado que essa distribuição estatística ocorria frequentemente em uma série de situações, como na Administração, na Economia e até mesmo no Marketing Digital, por exemplo.

Ou seja, em torno de 80% dos resultados obtidos em uma empresa, vêm de 20% dos colaboradores, ou ainda 80% do mercado consumidor, está concentrado em 20% das empresas do segmento em que atuam.

A primeira consequência imediata disso, é que os outros 20% dos resultados da empresa ou dos 20% de consumidores naquele segmento, decorrem dos 80% de colaboradores e empresas do segmento, respectivamente.

Portanto, é claro concluir que um reduzido conjunto de causas (20%), responde pela grande maioria dos resultados (80%).

E o aspecto mais preocupante dessa relação, que boa parte (80%) das causas, produzem pouquíssimos (20%) resultados. É uma medida de ineficiência e ineficácia, de erros, de falta de qualidade, de problemas.

E por essa razão, não é errado chamar a regra de 20/80, desde que se compreenda o que ela envolve.

Cuidados com o princípio de Pareto ou regra 80/20

É importante ter em mente que apesar da regra ser observável em um grande número de situações, não se trata de uma verdade absoluta, inquestionável e que também há cenários nos quais podem haver variações.

Assim, se você tem uma empresa com apenas 2 colaboradores, você não tem um universo suficientemente grande. A única possibilidade, é que 50% deles – um colaborador no caso – seja responsável por qualquer percentual.

Outro cuidado, é que a proporção 80/20 – ou 20/80 se preferir – é uma aproximação. Se sua equipe de vendas tem 100 vendedores e 19 deles são responsáveis por 78% do faturamento, ou quaisquer números que se aproximem disso, pode-se tranquilamente assumir que a relação ainda existe.

Há ainda que saber determinar corretamente causa e efeito, bem como fatores alheios que podem influenciar os resultados. E como se diz, para toda regra, há exceções.

Logo, é preciso discernimento e bom senso para aplicação do princípio.

Como interpretar o princípio de Pareto ou regra 80/20?

Voltando ao exemplo de administração, no qual 80% dos resultados de uma empresa são produzidos por 20% dos seus colaboradores, para que tenhamos tamanha desproporção, há muitas possíveis razões.

Talvez porque esses 20% são melhores administradores do tempo, invistam na sua própria qualificação participando de cursos e treinamentos, conseguem encontrar motivação para fazerem o que fazem, tudo isso ao mesmo tempo, ou ainda outros fatores.

É preciso investigar, pesquisar, avaliar os dados colhidos.

Quando se busca compreender quais aspectos que influenciaram um resultado tão melhor por parte de tão poucos, estamos indo em direção as causas, para compreender os efeitos.

O mesmo deve ser feito em relação aos demais 80% dos colaboradores e seus 20% dos resultados.

Por que eles não conseguem os mesmos resultados que os 20%? O que eles não fazem? Ou o que eles fazem, mas não deveriam?

E pode nem ser aí que esteja a resposta. Pode faltar treinamento. Ou pode ser que você não tenha contratado as pessoas certas para as respectivas funções. Ou não há uma política de incentivos.

Apenas constatar quais são os números finais e se eles confirmam ou não a regra, não basta.

Também não funciona simplesmente “punir” o contingente que não atinge os resultados esperados. Os tempos são outros.

É importante ter a consciência que o ideal, ou seja, 50% das causas correspondem a 50% dos efeitos, é utópico. O que não deve impedir de caminhar nessa direção.

Quando se observa que 80/20 é uma proporção que ocorre com razoável universalidade, deduz-se que é uma média e em sendo média, há quem esteja acima e abaixo dela.

Ou visto de outra forma, os que caminham em direção ao ideal de 50/50 e os que tem uma condição ainda pior que os 80/20. E para desespero desse grupo que caminha em direção ao 90/10, eles não são tão poucos assim.

Mas mesmo aqueles que comprovam a regra, devem preocupar-se mesmo estando na média.

Imagine que você é uma empresa em que 80% do faturamento vem de 20% dos clientes. Perder alguns poucos desses clientes, significa um grande impacto no faturamento. Decorre disso também, que a grande maioria dos seus clientes, exige grande parte dos seus esforços, recursos e até mesmo custos, para dar retornos proporcionalmente tão baixos.

A regra ou princípio visto pelo seu pior lado, significa grandes desperdícios.

Princípio de Pareto e o Marketing Digital

A regra 80/20 tem sido observada em muitas áreas e não é diferente quando o assunto é Marketing Digital.

Quando trazemos as interpretações do princípio para o Marketing Digital, também acabamos por concluir que boa parte dos objetivos alcançados, são consequência de poucas ações realmente eficazes. Ou pior, que muito do que é feito, contribui pouco para o bolo.

Lembrando que o conjunto de ações e responsabilidades do Marketing Digital estende-se por outras áreas sob ele, como por exemplo, o Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing, para citar apenas duas que se inter-relacionam, o que é feito ao produzir conteúdo, desde o planejamento, da definição da persona, o trabalho de SEO e mais um monte de ações, vai ser determinante se vamos rumo aos 80, ou aos 20.

Partindo desse ponto, é provável que ao fazer um levantamento mais detalhado, observe-se que:

80% dos visitantes que você consegue atrair para seu blog, tenha vindo por conta de 20% dos seus posts;
20% do conteúdo que você tem, seja responsável por 80% de todo o engajamento que você consiga produzir;
80% da taxa de conversão que você tem, é resultante de 20% dos CTAs que tem;
20% dos prospects chegam ao final do funil e acabam por constituir 80% dos clientes consolidados.

Esses 4 exemplos e que possivelmente comprovam a regra, são suficientes para compreendermos como aplicar o princípio de Pareto para obter melhores resultados em nosso trabalho de Marketing Digital.

Como obter melhores resultados em Marketing Digital, usando o princípio de Pareto?

Parece claro nessa etapa, que é preciso avaliar tanto as causas que correspondem aos 20%, quanto aquelas relativas aos 80%.

Os 20 da regra, são as coisas na nossa estratégia que foram feitas com eficácia, ou pelo menos com eficiência. Os 80, são as que precisam ser reavaliadas e as razões do baixo retorno, devem ser descobertas.

Em termos práticos e usando as 4 possíveis situações, é preciso avaliar padrões, pontos em comum, ações e tudo o que for possível em cada causa.

Quais as palavras-chave contidas nos posts que trouxeram mais visitantes? Que ações foram feitas para trazer visitantes a esse conteúdo? Qual ou quais as personas consumiram esse conteúdo? Avaliar a razão do sucesso do conteúdo que representa boa parte das suas visitas, fazendo tantas perguntas quanto forem possíveis e adequadas, ajuda a entender o que repetir;
O que há de comum no conteúdo que mais produz engajamento? Como se manifesta esse engajamento? Identificar os aspectos por trás das ações de maior envolvimento por parte da sua audiência, é caminhar para descobrir o que motiva, atende necessidades e desejos e corresponde às expectativas;
Taxa de conversão, é das métricas mais perseguidas no Marketing Digital. Assim, descobrir o que alavanca 80% das conversões, é saber replicar as estratégias que produziram mais cliques, mais cadastros, mais compartilhamentos e mais vendas;
Da mesma forma como nos itens anteriores, fazer perguntas, buscar padrões e similaridades, ações ao longo da jornada de compra e definir tão amplamente quanto possível a persona, ou as personas, quando for o caso, ajuda a melhorar a qualificação e todas as etapas intermediárias, até a conquista dos clientes.

E tal como fizemos com a outra parte da relação 80/20, é possível identificar o que não foi feito da mesma forma e aplicar os ajustes necessários.

Mas é sempre importante não esquecer que por melhor que for feito o trabalho, caminhar em direção aos 50/50, é um caminho sem fim.

Conclusão

Princípio de Pareto ou regra 80/20, é um estudo sobre causa e efeito, baseado em fatos e constatações. Conhecê-lo e saber interpretá-lo, é de extrema valia para ajustar as estratégias de Marketing Digital e assim obter melhores resultados.