Como ser um vendedor melhor: 6 comportamentos essenciais

Como qualquer outro profissional, todo vendedor em algum momento da sua carreira sente que precisa evoluir, mas nem sempre conta com o suporte necessário para tanto.

Se esse é o seu caso, no bate-papo de hoje iremos tratar de posturas essenciais que você deve incorporar ao seu estilo de trabalho para se tornar um vendedor melhor, mais eficiente e bem-sucedido.

Antes de começar…

Embora pareça um tanto filosófico, é essencial fazermos um alerta, já que nem todo mundo tem consciência de que há duas classes de vendedores – os que são e os que estão…

Não compreendeu?

Os que são vendedores, correspondem àqueles que escolheram atuar nessa área, gostam do que fazem e nem conseguem se ver fazendo outras coisas. Já os que estão vendedores, geralmente caíram de paraquedas na atividade, seja porque precisavam trabalhar e foi o que apareceu, seja porque achavam que podiam ganhar bem, seja por uma série de outras razões.

Não importa o motivo, se você pertence ao segundo grupo, você até pode obter algum resultado com o que traremos a seguir, mas saiba que o caminho será mais longo e difícil. Se você quer saber o porquê, recomendamos a leitura o post “A profissão de vendedor está em risco de extinção!”.

6 princípios para se tornar um vendedor melhor

Nesse ponto, muitos já devem ter algum nível de ansiedade, porém é importante ressaltarmos que o que trataremos a seguir não é “receita de bolo” ou algum tipo de “técnicas de vendas”. Nada disso existe e nem traz resultados consistentes, sendo apenas mais um dos erros comuns em Vendas.

Nosso objetivo aqui é ajudá-lo a superar alguns velhos paradigmas e fazê-lo ver que, apesar de parecer bastante contraditório, o seu trabalho não é vender!

A atuação equivocada do vendedor é tanto maior quanto maior for sua preocupação em apenas cumprir as metas de vendas que seu gerente estipulou.

Portanto, para obter sucesso, tenha em mente que cada aspecto tratado abaixo é comportamental!

1. Seu cliente é seu patrão

Quem você busca satisfazer? Seu gerente e a empresa na qual trabalha? Ou os seus clientes?

Logicamente que o ideal é satisfazer todos, mas na dúvida, seu cliente vem primeiro. Sem ele, não tem pedido, não tem venda, nem comissão, o produto fica encalhado e nem empresa haverá para empregá-lo.

Costumamos dizer que, seja em Vendas, seja no Atendimento, o objetivo é obter um grande e espontâneo sorriso do cliente.

É muito intuitivo, afinal cliente satisfeito significa:

• Fidelização – o cliente não é burro. Ele retorna para quem o mais satisfaz e, portanto, esse é um passo importante na direção da fidelização;

• Indicação – se ele tiver que indicar aos amigos e parentes, obviamente a escolha recai sobre quem mais o agradou;

• Custos – tendência de redução de custos diretos e indiretos, na proporção inversa da satisfação (trocas, devoluções, assistência técnica e suporte, pós-vendas, reclamações, etc);

• Imagem – há melhoria da imagem e da reputação da marca.

Os mais atentos devem notar que todo o esforço para agradar o cliente, por si só já seria o princípio fundamental para se tornar um vendedor. Mas vamos além...

2. Desenvolva empatia

Diferentemente do que alguns acreditam, empatia não tem nada a ver com simpatia ou antipatia.

Empatia é a capacidade de alguém se colocar no lugar da outra pessoa e compreender suas motivações, interesses e necessidades. Essa é uma característica que se aprende e se desenvolve, sendo fundamental para todo bom vendedor.

É crucial, porque ao aprender a ver os problemas sob a ótica de cada cliente, é que se é capaz de apresentar as soluções mais adequadas.

Vendedor empático, é vendedor verdadeiramente interessado pela satisfação do cliente. Em outras palavras, voltamos ao primeiro princípio.

3. Seja um bom “perguntador”

O terceiro princípio rompe com outro erro clássico de Vendas, que é acreditar que bons vendedores falam bem.

Cuidado! Não entenda errado. Falar bem, não é problema. Falar muito e não ter propósito com o que é dito, é.

O vendedor eficiente e que tem como principal missão atender bem seus clientes, precisa desenvolver a capacidade de obter informações úteis e conhecer as necessidades, desejos e expectativas dos seus clientes. E não há outra forma de fazer isso, senão fazendo as perguntas certas.

Se você está atento a tudo o que falamos até agora, é preciso ter interesse pelo seu cliente.

Mas atenção, porque fazer a pergunta certa é apenas metade do caminho. O verdadeiro diferencial está no que você faz com a resposta, e é aqui que entra o próximo princípio.

4. Seja um ótimo “escutador”

De nada adiante fazer as perguntas certas, se você não estiver atento ao que seu cliente lhe diz e como diz.

Se você quer dedicar toda atenção que seu cliente merece, recomendamos uma pausa para ler o post “O problema dos vendedores que não escutam seus clientes”.

Em resumo, o conteúdo trata da escuta ativa aos clientes e que o processo comunicativo eficaz envolve estar atento a uma série de elementos, como por exemplo:

• Um “não” do cliente nem sempre é definitivo. Pode significar “não agora”, “não, mas se melhorar...”, ou quem sabe, “não é exatamente o que eu queria”, por exemplo;

• Há distância entre preço e o valor percebido (pelo cliente), porque o vendedor não foi capaz de escutar o que tem valor para o cliente;

• Só é possível prestar um atendimento verdadeiramente personalizado, quando se está realmente atento a todas as dores e preocupações que o cliente manifesta, direta e indiretamente;

• O cliente não é seu adversário ou alguém que deve ser vencido. Lembre-se que ele é seu aliado. o seu verdadeiro patrão e eis mais uma razão para escutá-lo;

• O ex-cliente e o cliente inativo, assumiram esse status, muito provavelmente porque alguém em algum momento, não lhes dedicou a devida atenção;

• Muitos dos detratores passaram a falar mal da marca, porque quando tiveram oportunidade de falar, quem deveria não lhes deu ouvidos;

• Nem todo cliente que não reclama, é cliente satisfeito. Nesse grupo, há os tímidos, os introvertidos e os que nem sabem bem do que precisam, mas seja qual for o caso, precisam do bom “perguntador” e do ótimo “escutador”. Se preferir, um legítimo consultor comercial.

5. Atue como Psicólogo

Ao lidar com pessoas, o vendedor deve ser capaz de identificar e lidar com o universo de estados psicológicos que seus clientes podem assumir.

Quando pesquisamos sobre, é comum encontrarmos vasto material a respeito, geralmente classificando os clientes quanto aos seus tipos psicológicos.

Muito cuidado! Uma mesma pessoa, pode apresentar dois comportamentos totalmente distintos diante de uma mesma situação, em dois diferentes momentos, devido à diferentes influências em cada um deles.

Além disso, enquadrar duas ou mais pessoas em um determinado tipo de cliente, é negligenciar a riqueza da natureza humana e ir contra tudo o que tratamos até agora.

Portanto, quando dizemos que o profissional de Vendas deve ser capaz de atuar como um psicólogo, é estar apto para reagir aos diferentes comportamentos que seus clientes apresentam, evitando estereótipos e julgamentos precipitados, sendo empático e sensível e, sobretudo, personalizando o atendimento.

6. Seja um eterno aprendiz

O mercado muda, os clientes mudam, e você também precisa mudar. O vendedor que se destaca é aquele que nunca se acomoda, que busca aprender continuamente, seja sobre novas tendências e necessidades, seja sobre novas tecnologias, sejam novas formas de se comunicar ou até sobre si mesmo.

• Aprender com cada cliente – cada conversa, cada atendimento, traz uma lição sobre o comportamento humano;

• Aprender com os erros – cada falha, cada venda não feita, é uma oportunidade de ajustar a postura e o que não foi bem feito;

• Aprender com o mercado – é preciso estar atento e acompanhar as tendências e se reinventar constantemente. O resultado de ontem, não garante o de amanhã.

Ser um eterno aprendiz significa entender que não existe ponto final na evolução de um vendedor. O sucesso é consequência de uma mentalidade aberta, curiosa e disposta a crescer sempre.

Conclusão

Ser um vendedor melhor não é sobre decorar técnicas ou perseguir metas de forma cega. É sobre cultivar comportamentos que transformam a relação com o cliente e, por consequência, os resultados. Ao colocar o cliente como patrão, desenvolver empatia, aprender a perguntar e escutar, atuar como psicólogo e, finalmente, manter-se um eterno aprendiz, você constrói uma postura sólida e diferenciada. O sucesso em Vendas não é o fim em si mesmo, mas a consequência natural de quem escolhe evoluir continuamente e atender com autoridade.